13 perguntas que todo consultor deve fazer antes de iniciar qualquer projeto

Os primeiros 7 dias de um novo projeto de marketing digital representam um dos momentos mais importantes que podem definir se você será capaz de gerar resultados ou não.

Já ouvi muitos consultores falando a seguinte frase: “Não tenho problema para fechar contratos, mas tenho insegurança em gerar resultados”.

Apesar de concordar que existem pessoas que tem mais habilidade para vendas que outras, eu acredito fortemente que o “perfil vendedor” não faça muita diferença na negociação de um projeto de consultoria em vendas online e eu vou te explicar isso.

Você quer um contrato de longo prazo? 

Uma das maiores vantagens de um negócio de consultoria em vendas online está na recorrência que cada cliente gera para o seu negócio.

Ou seja, você faz a venda uma única vez e continua recebendo mensalmente por um longo prazo.

Imagine você fechar um contrato de R$10.000 por mês, todos os meses você sabe que irá receber aquele valor, em 10 meses você recebeu R$100.000 de um único cliente.

Esse modelo de alto faturamento com poucos clientes é o melhor de todos na minha opinião, porém, nenhum empresário irá ficar te pagando R$10.000 por mês somente por conta dos seus belos olhos.

E é nesse ponto que o “perfil vendedor” não faz tanta diferença assim, pois não adianta conseguir “vender” é preciso saber fechar um contrato que você conseguirá gerar resultados no curto, médio e longo prazo.

É aqui que o perfil “Especialista em Vendas Online” vale mais que ser um “bom vendedor”.

A razão é simples, se você mostra que sabe o que está fazendo, que tem um cronograma, uma lógica organizada de processos que você irá executar, rapidamente o empresário irá confiar e desejar trabalhar com você.

Por essa razão os primeiros 7 dias são extremamente importantes para todo o projeto. Você precisa começar o novo contrato mostrando “para o que você veio”.

É o momento que eu chamo de mostrar autoridade.

Infelizmente, muitos consultores e donos de agência não conseguem manter contratos por um longo prazo, simplesmente porque não conseguiram demonstrar organização, visão e planejamento futuro.

Eu mesmo passei por isso, até que finalmente eu entendi que ou você tem processos claros, ou é trabalhar o triplo para gerar metade dos resultados.

Bom, e é aqui que entram as 13 perguntas que você deve fazer antes de começar qualquer projeto.

Aqui está o link para você fazer o download do Questionário 

Eu vou explicar agora a importância de cada uma das 13 perguntas.

Vamos lá?

Pergunta número 01: Faça um breve resumo do seu negócio 

Essa pode parecer uma pergunta básica, mas é preciso entender a diferença entre conhecer o negócio do cliente e conhecer o modelo de negócios do cliente.

Não importa se o seu cliente é um salão de beleza, clinica veterinária, hotel, pousada, empresa de treinamento, etc.

Essa pergunta não significa simplesmente em saber o que o seu cliente faz ou o que ele vende.

Esse momento você precisa entender o modelo de negócios dele, quais os produtos mais vendidos, como funciona os bastidores do modelo de negócio, etc.

Existem alguma sazonalidade no mercado do cliente? 

Imagine que você irá trabalhar com uma empresa de formatura, que geralmente tem mais eventos no meio e final do ano, o planejamento precisa levar em consideração esses picos.

Isso precisa ser entendido logo na primeira reunião de alinhamento, que eu chamo de Reunião de Negócio Fechado.

Há vários anos eu atendi uma Faculdade, e o projeto inicial tinha como meta basicamente levar mais pessoas para um vestibular que iria acontecer em 30 dias.

Nesse momento da conversa, eu consegui descobrir que outra fonte de receita daquela faculdade eram os cursos de extensão que aconteciam durante todo o ano.

O contrato que iria durar somente 1 mês, automaticamente foi prolongado para 6 meses.

Pergunta número 02: Qual o principal diferencial da sua empresa? 

Eu gosto muito dessa pergunta, na maioria das vezes os empresários não sabem responder com propriedade e isso é um pouco engraçado.

Nesse momento sinto que a autoridade de consultor já aumenta bastante e você vai entender a razão.

Geralmente o empresário irá falar o seguinte: Meu produto tem qualidade superior, nós usamos o melhor material, nosso treinamento é mais completo ou temos a melhor tecnologia.

Ele sempre irá falar diferenciais relacionados ao produto/serviço específico.

Mas na verdade o que você quer é qual o posicionamento dele.

Então você pode refinar a pergunta falando assim: “Por que alguém deveria comprar o seu produto ao invés do seu concorrente?”

Quais os riscos a pessoa compra em trocar você pelo seu concorrente?

Nessa segunda pergunta você quer descobrir qual será o “Gancho” para trabalhar com esse cliente.

Por exemplo, a Universidade do Inglês ensina as pessoas a falarem inglês utilizando filmes de Hollywood.

Mas essa é apenas uma característica do produto e não um posicionamento específico.

O posicionamento envolve um diferencial e algo que possa ser colocado em comparação.

Eles combatem a gramática, pois acreditam que ela é a responsável pela maioria dos fracassos de pessoas que tentam aprender inglês estudando com livros.

Então o diferencial poderia ser: Aqui os alunos aprendem se divertindo, assistindo filmes, ouvindo música e imitando atores de hollywood… Já nas outras escolas eles sofrem com livros de gramática.

Percebeu?

É esse tipo de ganho que você precisa criar para o seu cliente.

Pergunta número 03: Em um mundo perfeito, o que você gostaria que acontecesse com nosso trabalho para que você ficasse feliz?

Essa é uma das perguntas mais importantes dessa sequência, pois aqui você está ativando o o Robert Cialdini chama de Coerência e Comprometimento.

Quando alguém coloca algo no papel e concorda com aquilo, existe um comprometimento duas vezes maior, pois nós queremos preservar o valor da nossa palavra e buscamos ser coerentes com o que falamos.

Mas se isso não for feito oficialmente, é comum “apagarmos” isso da nossa mente e começar a mudar de ideia ou opinião.

Por isso que metas precisam ser anotas e compartilhadas.

Esse é o momento de definir claramente quais são as expectativas reais do projeto e de alinhar exatamente quais os resultados serão buscados aqui.

Se nessa reunião você falar que acredita que os primeiros resultados só irão acontecer depois de 3 meses e o cliente entender e concordar, ele será coerente com sua decisão e irá dar tempo ao tempo.

Existem casos que as empresas não tem sequer uma presença online, nunca fizeram nenhuma campanha e é preciso começar a criar isso do zero.

É normal que isso leve um tempo para construção antes de iniciar as campanhas de vendas, em alguns casos 1 mês ou 3 meses, depende também do tempo de produção do cliente.

Nesse momento você irá alinhar as expectativas e previsões.

Aqui é o momento que o cliente irá compartilhar com você os números de vendas e crescimento que ele espera e esse é o momento para que você saiba fazer análises.

Por exemplo, imagine que o cliente fala: “Eu quero fazer 1.000 vendas desse produto por mês com a sua ajuda”.

E você pergunta: Ok, quantas vendas você faz hoje? E ele responde: 100 vendas…

Ok! Você espera então aumentar em 900 vendas em 30 dias, é isso?

Deixe ele responder que sim…

Nesse momento você pode fazer a seguinte pergunta:

Quanto você está investindo por mês para gerar essas 100 vendas?

Deixe o cliente responder…

Depois pergunte: Você tem condições de aumentar esse investimento proporcionalmente ao resultado que você espera alcançar?

Nesse momento o cliente irá entender que para vender mais é preciso investir mais, e brincar com os números é diferente de criar metas reais.

Em alguns casos o seu cliente realmente pode investir em busca daquele crescimento expressivo em um curto espaço de tempo, mas em muitos casos existe uma certa “ilusão” com relação ao que é uma meta real e o que é uma meta otimista demais.

Basicamente você quer manter os pés no chão e evitar prometer algo que você não conseguirá cumprir.

Seu papel é desenhar metas que sejam realistas, como por exemplo, criar uma campanha para aumentar 5% do faturamento por mês, etc.

Pergunta número 04: Liste o nome de alguns concorrentes, pessoas influentes no seu mercado 

Nunca esqueça que o seu cliente sempre terá mais conhecimento do mercado que ele atua, isso é um fato.

Por mais que você possa pesquisar e descobrir possíveis concorrentes, essa visão do cliente de mercado é algo extremamente útil para você.

Nessa fase você pode economizar um tempo precioso para descobrir o que está funcionando ou não no mercado do seu cliente.

Simplesmente analisando as campanhas e observando o que vem sendo feito, rapidamente você consegue levantar uma base de dados extremamente valiosa para te ajudar a acertar nos primeiros passos.

Pergunta 05: Qual seu produto mais lucrativo?

Uma das regras mais valiosas para você conseguir manter um contrato por um longo prazo, consiste em simplesmente fazer com que sua consultoria gere resultados financeiros. Ponto.

A meta número 01 da sua consultoria é gerar resultados financeiros para o seu cliente. Simples assim.

Essa pergunta me ajuda a direcionar o meu novo cliente nas melhores decisões. Algumas vezes durante essa conversa eu simplesmente faço a sugestão de mudança de foco.

Por diversas vezes nesse momento nós mudamos de produto/serviço, pois no meu julgamento seria mais rápido e fácil gerar faturamento para determinado produto.

Há 1 ano atrás eu fiz a reunião com um cliente que tinha um produto de R$2.500 reais, porém, com os custos do produto o lucro liquido era de cerca de R$700 reais.

Já um outro produto de R$1.500, gerava um lucro líquido de cerca de R$1.100 e analisando aquele contexto, entendi que seria mais fácil vender o produto de R$1.500 reais.

Pouco mais de 6 meses depois, a empresa começou a se concentrar 100% na venda do novo produto.

Sempre fique de olho em qual será a maneira mais rápida, fácil e lucrativa para gerar resultados para o seu cliente.

Pergunta número 06: Fale sobre sua rotina de geração de audiência e vendas

Nesse momento o seu objetivo é simplesmente descobrir como o cliente está vendendo hoje.

É importante que você entenda que o seu papel não é “inventar” uma maneira nova de vendas, mas simplesmente transformar ações offline em online ou otimizar algo que já esteja sendo feito online.

Certa vez em uma reunião com o dono de uma empresa que vende material de construção eu fiquei totalmente sem ideias de como ele poderia aumentar suas vendas através da internet.

Eu simplesmente fiz essa pergunta, como você vende hoje, como leva as pessoas para sua loja?

Ele respondeu que basicamente ele tinha motoqueiros que ficavam rodando pelas ruas em busca de obras, e então entregava cartões de visitas e flyers.

Quando as pessoas ligavam e iam para a loja, além do material eles queriam informações sobre como conduzir a obra sem maiores dores de cabeça.

Pronto. Naquele momento comecei a pensar em uma estratégia que envolvia a criação de conteúdo ajudando as pessoas entregando conteúdo de valor sobre como conduzir sua obra da melhor maneira, etc.

Essa seria a estratégia de atração, para substituir as atividades offline, em seguida, após atrair aquelas pessoas, era o momento de fazer uma oferta.

Para as pessoas que compravam o material, ganhavam de bônus material de apoio para organizar e conduzir sua obra.

Percebe?

Pergunta 07: Qual a quantidade de visitantes você tem por dia, semana, mês. 

Essa é uma pergunta que também irá te dar apoio na definição real das metas.

Imagine uma empresa que tem 1.000 visitas por dia e realiza 100 vendas por dia, ou seja, uma taxa de conversão de 10%.

O empresário quer levar a empresa para 500 vendas por dia, quantas visitas ele irá precisar?

Pense rápido.

Se manter a mesma taxa de conversão, 5.000 visitas deveria gerar 500 vendas por dia.

Então entender os atuais números do seu novo cliente é algo extremamente importante. Mesmo que o cliente não saiba te dar essa resposta (o que é muito comum), consiga essa informação com a equipe ou até mesmo acessando a conta do cliente e coloque isso na mesa de discussão.

Nossa realidade atual é: X visitantes por dia.
Nós precisamos de: Y visitantes por dia.

Para conseguir nós faremos: Definir o plano de ação.

Pergunta 08: Defina em detalhes o seu cliente perfeito 

Essa é uma pergunta que muitos empresários também sentem dificuldade em responder. Mas basicamente você quer definir qual o perfil de cliente comprador, não simplesmente quem o seu cliente acha que ele atende.

Existem empresários que falam: Atendo pessoas de tudo quanto é jeito. Nós sabemos que não é bem assim.

Mas a maneira mais fácil de conseguir esse perfil consiste basicamente em fazer a seguinte pergunta: Qual o perfil das últimas 100 pessoas que compraram seu produto/serviço.

Qual idade?
Qual sexo?
Onde moravam?
O que eles buscavam?
Como eles chegaram até você?

Seu objetivo aqui consiste em criar um perfil específico que será a base para suas campanhas de vendas.

 

Pergunta número 09: Qual a coisa mais importante que o seu cliente precisa saber sobre seu produto/serviço 

Essa é uma pergunta muito parecida com a pergunta sobre o diferencial, porém, aqui o objetivo é extrair algo mais específico, algo que seja mais “curioso”.

Uma das coisas que mais chama atenção dos meus alunos de consultoria é o que eu falo sobre ter um negócio lucrativo e enxuto.

O fato de existir uma possibilidade de fechar contratos de alto valor, sem precisar fazendo coisas operacionais, é o que desperta o desejo e faz com que muito digam “UAU”.

Nessa pergunta você está em busca de algo que você pode usar como imã digital, algo que desperte atenção ao mesmo tempo que começa a preparar as pessoas para uma ação de compra.

Dedique um tempo em descobrir qual a informação que mais impressiona os clientes, algo que eles contam para as pessoas ou dão feedback após a compra.

Pergunta número 10: Qual a coisa mais importante que os seus clientes querem mais que qualquer outra coisa?

Essa pergunta também tem relação com o posicionamento, porém, aqui sendo tratado como algo mais relacionado a real necessidade e desejo do cliente.

Por exemplo, muitos dos meus alunos já fecharam seus primeiros contratos de R$10.000 por mês. Mas o contrato em si de alto valor não era exatamente o que eles buscavam.

Na verdade, a sensação de estar sendo valorizado pelo conhecimento deles é o que mais eles desejam. Preste bem atenção nisso.

Muitos ficam alegres pela maneira que eles estão faturando R$10.000 e não pelo valor financeiro em si.

“Nossa! Eu estou recebendo para criar estratégias, me sinto muito bem com isso”

Percebe a diferença entre o resultado esperado e o verdadeiro desejo? Nesse caso o desejo é do reconhecimento, satisfação profissional. Percebeu?

Pergunta número 11: Como acontece o processo de vendas atualmente? 

Aqui você quer descobrir especificamente a etapa de fechamento e não atração, ok?

Esse é o momento de descobrir como é a finalização da venda, se é por telefone, pessoalmente, por email, etc.

Dependendo do modelo de vendas do seu cliente, é preciso adaptar a estratégia de atração e engajamento, antes de chegar o momento do fechamento da venda.

Se você irá atender um cliente que vende por telefone, seu papel consiste em preparar as pessoas antes de acontecer a ligação.

Já se o seu cliente vende serviço, e a venda acontece durante uma reunião. Suas campanhas precisam preparar e qualificar o público antes da reunião.

Se é uma venda que acontece 100% online, você irá trabalhar com métricas mais específicas relacionadas as taxas de conversão do cliente.

É importante você ficar atento ao processo completo e analisar se existe algo atrapalhando os resultados.

Certa vez nós participamos de um projeto em um hotel, onde a meta principal era de aumentar a quantidade de pedidos de reservas.

Em pouco tempo conseguimos dobrar a quantidade de visitantes no site e de pedidos de reservas, porém, os fechamentos continuam pequenos.

Preocupados, decidimos fazer o teste do caminho completo do cliente.

Fizemos um cadastro e esperamos vários dias para receber a ligação da funcionária responsável pelo fechamento.

Em outro teste, fizemos uma ligação, simulando ser um cliente e ficamos impressionados logo que a ligação começou.

“Oi, quem é?”. Foi o que ouvimos.

Fica claro que esse processo de vendas não estava adequado. Percebe por que você precisa ficar por dentro de como as vendas serão finalizadas?

 

Pergunta número 12: Existe algum outro produto de maior valor que pode ser oferecido? 

Uma das estratégias mais poderosas e de fácil aplicação para qualquer tipo de negócio é a a estratégia do Upsell.

Que basicamente consiste em oferecer um novo produto para quem acabou de comprar um primeiro produto.

Imagine você comprando uma calça e o vendedor então fala, vai levar o cinto e a meia também? Isso é um Upsell.

A maioria das empresas não fazem isso, principalmente as empresas que trabalham online, ou pelo menos não fazem da maneira ideal.

Existem clientes que é possível aumentar o faturamento simplesmente adicionando uma nova oferta, logo após a compra do primeiro produto.

Nesse momento do questionário você está tentando descobrir se existe algo de maior valor que possa ser acrescentado após uma primeira compra.

 

Pergunta número 13: Você ou sua empresa já teve alguma aparição público, material publicado, etc?

Essa pergunta final tem como objetivo identificar possíveis provas sociais para serem utilizadas pelo seu cliente.

Em alguns casos o cliente possui um excelente material, que por uma razão ou outra muitos esquecem de comentar ou começam a lembrar aos poucos.

“Ei, eu tenho uma matéria que eu participei… Podemos usar?”

O ideal é que logo no início do projeto você já tenha em mãos todos os materiais que serão utilizados durante a campanha, isso irá evitar “novidades” todas as semanas com possíveis novos materiais.

Resumo + Orientações finais 

Essas 13 perguntas servem como um processo básico e obrigatório para o início de um novo projeto. Realizando essa atividade com atenção e dedicação, a organização desse projeto será extremamente eficiente.

Lembre-se: Quanto mais o cliente percebe que você sabe o que está fazendo, maior será a confiança em você e no seu trabalho.

Os americanos tem uma expressão que diz: “That sounds like a plan?”

Na tradução literal serial algo como (Isso parece um bom plano para você?)

Essa frase também pode representar… “É uma boa, gostei do que vi…” Se for dita sem a interrogação, mas como uma afirmação. “That sounds like a plan”.

O conceito aqui diz: Isso parece um excelente plano… Faz muito sentido.

Seu objetivo com o questionário é fazer com que o cliente tenha esse tipo de reação. Lembre-se, você não deve simplesmente enviar isso para o cliente e esperar a resposta.

Esse questionário serve como um Roteiro para você seguir com ele. Ao final, você terá informações suficientes para iniciar o projeto e realizar as primeiras ações.

Esse processo inicial irá evitar problemas futuros com seus clientes, irá deixar tudo registrado e mais organizado.

Se você deseja manter um contrato por um longo tempo, comece ele muito bem.

Essa foi apenas uma das 8 etapas, que eu considero fundamentais para você construir uma agência digital lucrativa e enxuta.

Eu tenho uma palestra online para você se aprofundar no assunto… Recomendo que você dedique um tempo e assista essa palestra com muita atenção.

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Então é isso.

Grande abraço e até a próxima.

 

 

Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

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