3 Coisas Que Você Precisa Saber Para Escalar o Seu LUCRO Com UPSELL

Infelizmente, muitos empresários e profissionais de marketing no Brasil ainda não sabem sequer o signfica a palavra UPSELL, imagine então usar essa estratégia para aumentar os seus lucros.

De maneira simples e direta UPSELL signfica basicamente “transformar 1 venda em 2 ou 3”.  Essa estratégia não é antiga no mundo “offline”, o momento que você compra uma lanche no MacDonalds e é oferecido “Batata Grande por mais R$1?” o Upsell está acontecendo.

No momento que é oferecido um Café após o Jantar, também acontece o UPSELL. Tudo aquilo que não estava “planejado” na sua compra inicial, mas dentro daquele contexto foi oferecido como algo “a mais”, complementar ou UPGRADE, entra na categoria UPSELL.

As 3 ÚNICAS Maneiras de Crescer as Vendas de uma Empresa

No livro Getting Everything You Can Out of All You’ve Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition  de Jay Abraham ele fala sobre as 3 únicas maneiras para crescer o faturamento de uma empresa.

São eles: 

01 – Aumentando a quantidade de vendas
02 – Aumentando o valor de cada venda
03 – Aumentando a frequência de compra

A verdade é que a grande maioria dos empresários diariamente só pensam em “Como Aumentar Minhas Vendas?”. Essa é uma pergunta muito importante e precisa ser feita diariamente, porém, essa não é a ÚNICA pergunta que deve ser feita.

A pergunta: Como transformar 1 Venda em 2 ou 3 deveria fazer parte das discussões diárias de qualquer empresa.

A razão é bem simpels: É muito mais fácil vender para quem já fez uma primeira compra

Aqui estão algumas coisas que você precisa saber para escalar seu lucro com UPSELL.

01: A Ciência já comprovou que comprar libera Dopamina 

O melhor momento para vender acessórios para um carro novo é logo após fechar a compra do carro.

O melhor momento para vender um projeto de decoração é logo após a compra do apartamento.

Você não precisa ser nenhum cientista para saber que em muitos momentos o que era para ser apenas uma única compra, se torna duas, três ou quatro.

Provavelmente você conhece alguma história de pessoas que “iam apenas olhar” e voltaram com sacolas e mais sacolas. Comprar é bom e todo mundo gosta.

Eu lembro quando adolescente que meu pai saiu para comprar um Frango Assado + Baião de 2 e uma Coca-Cola. Quando ele chegou, voltou com o almoço + uma TV nova.

A reação da minha mãe foi perguntar: Tinha TV vendendo na Churrascaria?

Ele parou antes em uma loja para “dar uma olhada” e você já deve imaginar o que aconteceu. Apesar da TV não ter sido o UPSELL do frango assado, a ideia aqui é muito clara, quando o ser humano toma a decisão de comprar algo, raramente ele volta atrás.

Eu tenho algumas outras histórias do meu pai para contar, mas não vou fazer isso porquê ele lê nosso blog. ;x

Continuando…

A primeira venda sempre é a mais difícil, exatamente porquê o seu público precisa “mudar de estado” de “não comprador” para “vou comprar agora”.

Essa é a tarefa mais difícil. Porém, depois que a primeira compra foi realizada, a segunda compra se torna duas vezes mais fácil de acontecer.

Imagine que o seu cliente está com uma cara “fechada”, sério, sem querer muito papo. Esse não é o melhor momento para oferecer algo, concorda?

Agora imagine que o seu cliente está sorridente, falante, super empolgado com o produto que ele está levando para casa. BINGO!

Esse é o momento perfeito e o contexto perfeito para você simplesmente falar.

“Já que você tomou a decisão de levar X, que Tal você levar Y?”

Se você simplesmente adicionar essa frase nas suas páginas de obrigado após uma compra e apresentar uma carta de vendas com um novo produto, você verá a mágica acontecer.

02: Mesmo Que Você Não Venda AGORA, Fica Mais Fácil Vender Depois 

Um dos estudos mais explorados na área da Economia Comportamental é o efeito da “Âncoragem”. Outra área extremamente importante que você precisa entender sobre o PODER do UPSELL para o seu negócio é a chamada “Arquitetura da Escolha

Uma estratégia de UPSELL bem feita consegue impactar diretamente nesses dois pontos. Âncoragem + Arquitetura da Escolha.

Mesmo que o seu cliente “ignore” sua oferta de UPSELL na página de obrigado, todas as pessoas que compraram o seu produto 01 foram “obrigadas” a tomar conhecimento do produto 02.

Em outras palavras ,a ÂNCORAGEM é feita com 100% das pessoas que compraram o primeiro produto. Esse simples fato de “obrigar” o seu público a tomar conhecimento de um novo produto/serviço irá impactar diretamente no processo de tomada de decisão futura.

Invariavelmente algum cliente irá comprar o segundo produto imediatamente no UPSELL imediato. Nos últimos 7 anos trabalhando com marketing digital e vendas online eu nunca vi uma taxa de conversão de 0% com alguma estratégia de upsell.

Porém, se você analisar que muitas pessoas que disseram não no primeiro momento, acabam comprando o segundo produto cedo ou tarde, a taxa de conversão aumenta consideravelmente.

Ao invés de simplesmente falar: “Obrigado ou Parabéns pela compra”. Não perca a oportunidade de apresentar um novo produto/serviço para o seu cliente.

Você não tem absolutamente nada a perder, muito pelo contrário.

Outro ponto que você precisa começar a colocar em prática imediatamente são as campanhas “pós-compra 01”, isto é, quem comprou o primeiro produto e NÃO comprou o segundo, você pode segmentar esses compradores para receber novas e novas sequências.

Para aprender como validar um NOVO funil de vendas, leia o artigo: “3 Maneiras Rápidas Para Validar o Seu Funil de Vendas”

 

03: Existem 2 TIPOS de OFERTA para UPSELL. NÃO erre na escolha

Agora que você já está “convencido” a usar a estratégia de UPSELL, você deve estar pensando na parte do “Como eu faço isso na prática”.

Essa é uma preocupação importante, pois se você errar na hora de definir o tipo de oferta, seus resultados podem ser muito prejudicados.

Como eu quero que você tenha muitos resultados com o que eu estou te ensinando, vou me certificar que tudo será feito da maneira correta te dando exemplos práticos. Vamos lá?

Apesar do momento da página de obrigado ser perfeito para apresentar uma nova oferta, é preciso entender o contexto ideal e a maneira ideal para apresentar essa oferta.

Oferta número 01: Tutorial + Apresentação do Produto + Oferta Exclusiva 

O primeiro tipo de oferta é perfeito para uma primeira compra de um novo cliente, isto é, imagine que você criou um anúncio no Facebook, colocou a pessoa dentro da sua lista de emails, fez uma primeira oferta e ela acabou de comprar.

Nesse caso específico, como foi a virada de um desconhecido para um novo cliente, o ideal é que na página de obrigado você não faça a oferta imediatamente. O ideal é que você apresente uma nova peça de conteúdo antes de criar o contexto para a nova oferta.

Vou dar o exemplo de como nós fazemos isso com o Kit de Autoridade Online.
Link para a apresentação da Oferta UPSELL modelo tutorial 

Repare que a página em si apresenta um “Parabéns”, porém, já apresenta elementos que indicam claramente uma oferta.

No entanto, o vídeo em si é uma quebra de padrão que fala: Papel e caneta na mão, porquê eu vou te ensinar agora como transformar o seu nome em uma autoridade.

Percebe que existe uma PROMESSA relacionada ao vídeo e não uma oferta direta.

Assistindo ao vídeo que eu sigo a seguinte ordem: 

01 – Quebra de Padrão (História da viagem)
02 – Tutorial
03 – Apresentação do Produto
04 – Apresentação da Oferta Exclusiva (R$200 OFF)

Lembrando: Esse modelo é perfeito para um UPSELL que vem de um público frio, de “fora da lista” para se tornar cliente.

Oferta número 02: Super OFERTA com Tempo Limitado (Parabéns + Antes disso olha o que eu preparei)

O segundo tipo de oferta para UPSELL é completamente diferente do primeiro e muito mais direto ao ponto.  Enquanto o primeiro modelo é ideal para quem acabou de entrar na sua lista e “ainda não te conhece tão bem”, o segundo modelo é ideal para ofertas feitas para sua lista de emails atual.

Imagine que você enviou um email para sua lista atual de emails vendendo o PRODUTO X, no momento da página de obrigado você deve oferecer o PRODUTO Y.

Nesse caso, o UPSELL acontece de uma maneira muito mais direta. Sem a necessidade de uma peça de conteúdo ou tutorial. A ideia dessa oferta é apresentar algo muito bom para você que tomar a decisão de levar esse produto agora.

Aqui está o link para a Página de Vendas (Upsell com oferta direta) 

Repare que basicamente é apresentado um recado no topo e na sequência a oferta direta é inicada. No caso dessa oferta é feita a apresentação de uma de nossas certificações com 50% OFF, isto é, 50%  de desconto.

No caso dessa página ela é apresentada para alguém que fez uma compra depois de receber um email, na teoria, um tipo diferente de cliente, afinal, já está recebendo nossos conteúdos, ofertas, etc.

Essa não é uma REGRA absoluta que diz que para quem não está na lista deve receber a oferta 01 e para quem está na lista deve receber a oferta 02.

Nós sempre recomendamos um teste, na nossa experiência isso tem funcionado muito bem. A ideia é que em alguns momentos o “menos é mais”.

Existem momentos que você não precisa entregar mais conteúdos ou informações, apenas fazer a oferta.

Agora você está pronto para começar a escalar o seu Lucro Com UPSELL

Depois de seguir essas três recomendações eu acredito que você está muito mais preparado para começar a aumentar o seu lucro usando a estratégia do UPSELL.

Agora eu vou deixar um treinamento gratuito com os bastidores de “Como Transformar 1 Venda em 2 ou 3”.

Ao final dessa transmissão você terá a oportunidade de conhecer o nosso Programa de Formaçao Expert em Vendas Online.

Se você é um consultor ou dono de agência, essa é sua oportunidade de ser treinado por mim e se tornar um Especialista em Vendas Online.

Se você é empresário essa é a sua grande oportunidade de começar a criar processos claros para começar a vender TODOS os dias.

Aqui está o link para você preencher sua aplicação e participar do nosso programa de Formação Expert em Vendas Online MASTECLASS 

 

Grande abraço e até a próxima

Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co - fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

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