3 Maneiras Rápidas de Validar o Seu Funil de Vendas

O Modelo “Venda Todos os Dias” já invadiu o Brasil e esse é um caminho sem volta.

Ainda em 2014, quando pela primeira vez eu tive a oportunidade de ver todos os bastidores do processo das empresas que estavam vendendo todos os dias, eu soube que era uma questão de tempo até que todas as empresas no Brasil seguissem esse caminho.

Algumas pessoas me perguntam como eu cheguei no posicionamento e na frase “Venda Todos os Dias”. A verdade é que isso foi uma simples adaptação do que ouvi nos EUA.

Lá eles falam sobre “Predictable revenue” que significa “Receita Previsível”.  Em outras palavras, Vender de maneira recorrente, ou como eu gosto de dizer “Vender Todos os Dias”.

Como não perder tempo e dinheiro tentando criar funis e campanhas para o seu negócio do jeito errado

Ao mesmo tempo que a frase “Vender todos os dias” soa como música para os empresários, encontrar o “Como vender todos os dias” tem deixado muitos donos de negócios extremamente frustrados.

Além da frustração, não são poucos os casos de empresários que perderam uma boa quantidade de dinheiro criando funis e campanhas da maneira errada. Vamos entender o que é um Funil Perfeito e o que é um Funil feito da maneira errada.

O Funil Perfeito gera vendas de maneira recorrente e com lucro, além disso, ele prepara o público para ofertas futuras. Já o Funil feito da maneira errada, pode até gerar resultados por um curto espaço de tempo, mas uma hora ou outra começa a dar fortes sinais de falha.

Tudo isso pode ser resolvido analisando os pontos fundamentais na construção de um funil antes mesmo de começar a colocar verba em suas campanhas de tráfego.

A Diferença entre Funil e Campanhas
de Vendas Online

Um Funil é uma sequência 100% automática, que acontece desde o momento que um anúncio está rodando, o cliente em potencial clica, faz um cadastro e recebe uma sequência de emails.

Já uma Campanha é tudo aquilo que acontece de forma manual, após a sequência automática, isto é, com a base que ainda não comprou. Existe uma série de ações que podem ser feitas com uma base de emails “parada” de não compradores, a essas ações nós chamamos de “Campanhas de Monetização”.

Porém, neste artigo eu quero falar sobre a primeira etapa que é a construção de lista, através de um Funil automático, o que nós chamamos de Campanha de Aquisição.

Nos últimos anos eu tenho participado diretamente de um grande volume de projetos de vendas online. Mas existe algo em comum em todos os projetos que eu tive a oportunidade de acompanhar os bastidores, que foi o tempo perdido na fase dos “testes”.

Testes são importantes? Obviamente que sim. Porém, é preciso saber o que você está de fato testando. Não confunda não saber o que está fazendo com “estou testando”.

Empresários precisam de Processos de Vendas Validados

Uma das minhas grandes preocupações com a maioria dos empresários que eu conheci e que estavam enfrentando dificuldades com suas vendas era a maneira como eles estavam gastando o seu tempo.

Empresários que convocavam reuniões com suas equipes que simplesmente não chegava a lugar nenhum. Equipes fazendo “votações” de qual o melhor título para um e-book, email ou anúncio.

Produtos sendo criados sem a mínima noção do que estava sendo feito, cartas de vendas sendo criadas com base em modelos que o empresário “achou bem feito”, investimentos feitos em publicidades sem o mínimo controle de perfomance, entre outras coisas preocupantes.

Lembro de uma empresa que estava na sua quarta ferramenta de emails marketing, já tinha comprado inúmeros cursos de tráfego, copy, pois a todo momento eles estavam fazendo “testes” e mais “testes”. Era notório que eles estavam completamente perdidos.

A cada novo “teste” eles estavam em busca de uma solução milagrosa para o seu problema de vendas. A cada novo fracasso a empresa se dirigia para uma situação cada vez mais difícil e totalmente perigosa.

Tive uma conversa franca com o empresário e disse: “Você precisa parar de inventar e precisa começar a implementar processos que já deram certo para outras empresas”.

Felizmente ele me escutou e já nas primeiras campanhas conseguiu ter resultados extremamente superiores aos antigos e com muito menos custo e com muito mais tranquilidade, sem desespero e coisas sendo feita nas pressas.

Eu vou apresentar para você três maneiras para validar o seu funil de vendas, coloque em prática e você verá os resultados muito em breve.

Maneira Número 01: O Seu Funil Precisa Ser o Pontapé Inicial de uma Grande Jornada

Talvez esse seja um dois maiores problemas das empresas que tentam migrar para o modelo “Venda Todos os Dias” ou como alguns chamam de “perpétuo” cometem.

Realizar a venda do seu produto principal através de uma sequência automática, não significa que de fato você tem um Funil de Vendas. O que você tem é uma sequência que momentaneamente está vendendo.

Pense um pouco sobre isso: Se a campanha no Facebook parar hoje as suas vendas irão continuar? Se a resposta for não, infelizmente você ainda não está pronto para o modelo.

Obviamente geração de tráfego é um fator fundamental mas não é o fator determinante. É preciso que sua empresa consiga gerar vendas utilizando sua base de emails, caso algo aconteça com o Facebook por uma ou duas semanas, você deve ter recursos para continuar gerando vendas, independente disso.

Mas como? É a pergunta que os empresários sempre fazem.

A resposta é muito, muito simples. Você precisa usar a compra de tráfego para gerar uma lista de emails com lucro e ter na sua base novos clientes em potencial para você executar suas campanhas. Simples assim.

Não tente fazer TUDO de uma só vez e já no primeiro momento.

Eu vou lhe mostrar um exemplo interno:

Repare que existe uma sequência de 05 etapas, que representa uma das jornadas que nós criamos para nossos clientes.

Repare que na primeira sequência nós temos:

01 – Imã Digital (Gratuito)
02 – Produto de menor valor (R$7)
03 – Produto de médio valor (R$297)

Essa primeira sequência representa nosso Funil 100% Automático. Ao invés de tentar vender nossos produtos de maior valor, usamos toda a força do tráfego pago para vender nossos produtos de menor valor.

Isso é o suficiente para recuperar o investimento em publicidade e validar rapidamente a qualidade do público. Uma pessoa que comprou algum dos nossos produtos de menor valor, tem 10x mais chances de adquirir um produto de alto valor.

A primeira coisa que a sua empresa precisa fazer para desenhar um Funil Automático, consiste em desenhar primeiro qual a jornada completa do seu cliente. Se você tem somente um único produto/serviço e compra tráfego somente tentando vender aquele produto, sua campanha sempre estará em grande risco de ficar no negativo.

Essa é a verdade.

Quando você tem uma jornada completa, tão logo que você inicia a compra de tráfego, fica fácil validar se o seu funil está realmente funcionando, afinal, não adianta vender o produto de menor valor se aquele público não avançar para o seu produto principal.

Um Funil Perfeito é aquele que gera uma lista de emails com lucro, mas no segundo momento gera um Lucro sobre o Lucro com os demais produtos.

 

Maneira número 02: Crie Metas Para Sua Taxa de Conversão 

Uma das maiores vantagens de criar um Funil de Vendas altamente otimizado é que facilmente você é capaz de identificar qual das etapas está atingindo bons resultados e qual etapa está fazendo você perder dinheiro.

Infelizmente, a grande maioria dos empresários não faz ideia de quais sejam os principais indicadores a serem acompanhados e por isso mesmo muitos ficam perdidos sem saber se o seu funil é bom ou não.

Eu vou apresentar para você quais as principais métricas de um Funil e como cada uma delas pode impactar diretamente no seu faturamento e claro no lucro do seu negócio.

01: Taxa de conversão na página de captura 

É muito comum ver profissionais e empresas mensurando com extrema atenção o custo por lead. “Nosso custo por lead é de R$5”.

Porém, não avaliam que uma das principais etapas que impactam diretamente o seu custo por lead podem ser otimizados. Estou falando da taxa de conversão da página de captura.

Obviamente existem questões de segmentação, imagem e título do anúncios que podem aumentar sua taxa de cliques e reduzir o seu custo final do lead, mas vamos assumir que você criou um bom anúncio no Facebook.

A página de captura é uma das etapas fundamentais para você conseguir reduzir drasticamente o seu custo por lead e assim aumentar a quantidade de pessoas entrando no seu funil.

Existem cerca de 8 elementos que são obrigatórios em todas as páginas de captura mas infelizmente a grande maioria dos empresários não tem essa informação e isso tem custado muito dinheiro.

Não é o objetivo desse artigo falar sobre Otimização de Página de Captura, afinal, esse tema merece um livro.

Mas se o leitor tem o desejo de se aprofundar nesse tema e em todas as etapas de um Funil de Vendas Otimizado, minha sugestão é que você conheça a nossa Certificação Especialista em Otimização de Funil de Vendas.

 

 

02 – Taxa de conversão na Página de Obrigado após o cadastro 

Um dos elementos mais importantes em qualquer Funil de Vendas Online é a página de obrigado, isto é, a página que o usuário é direcionado logo após realizar o cadastro na sua página de captura.

Apesar de toda a sua importância essa é uma página que continua a ser desprezada pela maioria dos empresários no Brasil. Mesmo aqueles que já utilizam a página de obrigado para realizar vendas, em sua grande maioria não dominam todos os elementos de uma boa página de obrigado.

Se você já foi a Disney, sabe que ao final de cada atração você é obrigado a passar por dentro de uma loja temática daquela determinada atração.  O layout dessas lojas são preparados nos mínimos detalhes para estimular ao máximo alguma compra naquele exato momento.

Algumas pessoas irão somente uma única vez naquela atração, isso significa que eles tem apenas uma única chance de realizar uma venda para aquela pessoa.

Existem basicamente duas estratégias utilizadas na grande maioria dessas lojas.

A primeira consiste em apresentar os ícones com os produtos de menor valor logo no primeiro setor após a saída da atração. A grande maioria das atrações em um dado momento tiram uma foto dos participantes, principalmente as atrações radicais.

Essas fotos são exibidas obviamente dentro da loja, ou seja, você é obrigado a passar por dentro de uma loja e ainda tem um grande incentivo a parar por alguns instantes e contemplar sua foto.

Acrescente ao fato que você está super excitado com a experiência que você teve na atração, ou seja, uma combinação perfeita de fatores para realizar uma compra.

Uma estratégia que chamou minha atenção na última vez que estive na Disney foi uma clara ancoragem de preço.

Veja esse exemplo:

Esse item está na saída da atração, tão logo que você vai se aproximando da entrada “oficial” da loja.

A grande maioria das pessoas param para bater foto com esse ícone que está ali à venda. Desde sempre.

Observem o valor:

O valor é de $1.100. Aproximadamente R$3.641 levando em consideração a cotação do dólar hoje.

O valor não é pequeno mas esse não é o principal problema. Imagine uma pessoa que não mora em Orlando, precisando pegar um avião e levar seu “brinquedinho” para casa?

Mas o ponto principal não é esse, a ideia aqui é que logo na outra porta, você verá uma série de outros produtos com valor de $30, $40.

O Busto eu não posso levar mas essa camisa eu posso e eu quero. 

Existem inúmeras maneiras de realizar uma ancoragem em uma página de obrigado que tem ali um vídeo de vendas ou um texto de vendas. Algo que o público verá um valor maior, porém, ele terá a oportunidade de dar o primeiro passo com um produto de menor valor.

Mais uma vez, não é o foco do artigo detalhar questões que envolvem uma página de obrigado e uma carta de vendas para um produto de menor valor. Porém, se o leitor desejar se aprofundar no assunto, o ideal é que você conheça a nossa Certificação Especialista em Otimização de Funil de Vendas

03: Acompanhe as Métricas da Sequência de Emails

Vamos revisar a sequência automática até aqui:

01 – Anúncio no Facebook/Google, Etc
02 – Página de captura
03 – Página de obrigado com uma oferta

Depois disso, o novo lead irá receber uma sequência automática de emails. Essa é uma das principais etapas de um Funil automático para aquisição de novos clientes.

Porém, por mais que isso seja fundamental, infelizmente muitos empresários desprezam essa etapa. Eu preciso ser repetitivo nesse quesito, pois essa é uma realidade na maioria das empresas no Brasil que estão tentando vender com Funis.

Existe uma maneira correta de criar uma sequência para esse primeiro funil, existe o jeito certo de criar títulos e principalmente de criar uma abordagem para esses primeiros emails. Além disso, qualquer ferramenta de email marketing permite que você faça alterações nessa sequência em tempo real.

Alguns pecam pelo excesso de texto e erram na tentativa de criar um “relacionamento” com o público já no primeiro email. Outros erram pela falta de argumentação, contextualização e apresentação de um próximo passo ideal.

A primeira sequência de emails representa o primeiro “Follow Up” que você irá executar para o seu público. Se você parar para estudar o conceito do que significa Follow Up irá encontrar a definição para “acompanhamento”.

Essa primeira sequência de emails é puramente um acompanhamento a ação anterior.  Ao contrário do que muitos ensinam, não é o momento para você falar o quão maravilhoso você é ou toda a história da sua vida.

Também não é o momento para “entupir” sua audiência de novos e novos conteúdos. Eles já receberam o seu primeiro material gratuito, lembra?

É importante que você analise qual o resultado individual de cada email dessa sequência. Qual deles está gerando mais vendas?

Em plataformas como a Eduzz, é extremamente simples você criar uma track e identificar em qual email a pessoa clicou e comprou. Com o próprio Google analytics é simples fazer isso.

Mais uma vez, não é meu objetivo aprofundar neste tema aqui, afinal, isso poderia ser o tema de um livro. rs.

Mais uma vez, se você quer se aprofundar no tema, a Certificação Especialista em Otimização de Funil de Vendas é o seu próximo passo ideal.


Maneira número 03: Siga um ÚNICO modelo. Pare de Inventar. 

Existem empresários que por medo de estarem perdendo “algo muito bom”, começam a fazer uma misturada de métodos, funis, etc. Isso simplesmente não funciona.

Ou você escolhe um modelo para seguir do começo ao fim, vê se deu certo e toma uma decisão ou você jamais saberá se aquilo está funcionando ou não. É lamentável ver a quantidade de empresários e profissionais de marketing que compram um livro atrás do outro, baixam e-books atrás de outros ou ficam comprando treinamentos que são completamente opostos em metodologia.

A velha desculpa é sempre essa: “Eu pego uma coisa boa de cada método”. Eu particularmente não conheço ninguém que se deu bem fazendo isso com processos de vendas.

Há 7 anos eu sou um estudioso de marketing digital e um pesquisador viciado, porém, eu aprendi a ser seletivo naquilo que eu estou estudando. Eu faço isso simplesmente analisando se aquele novo material está alinhado com o que eu venho fazendo e estudando.

Quais os resultados anteriores? Qual a validação disso? Há quanto tempo isso vem sendo feito?

Com poucas perguntas você sabe se algo vale a pena ou não de ser estudado. Eu só ensino aquilo que eu já fiz e deu muito certo. Atualmente eu tenho um grande números de empresários que confiam os processos de vendas das suas empresas com base nos meus conselhos.

Isso é muito sério. Antes de escrever uma linha sequer, gravar um vídeo ou apresentar uma campanha, eu preciso ter a certeza que aquilo funciona. Eu faço isso simplesmente colocando em prática e documentando.

É um processo quase que científico de experimentação, validação e compartilhamento.

Pelo bem da sua empresa, nunca mais comece a fazer “testes” de coisas aleatórias, escolha um método para seguir e vá até o final sem mudar uma vírgula e veja o resultado.  Parece um bom plano para você?

Agora eu quero te fazer um convite. Se você está sério em levar sua empresa para o modelo “Venda Todos os Dias” você vai precisar de um Funil de Vendas Otimizado para a aquisição diária de novos clientes.

É exatamente isso que eu ensino nos mínimos detalhes na nossa Certificação Especialista em Otimização de Funil de Vendas. Além disso, nós temos um grupo no Facebook para que se você tiver alguma pergunta que não foi respondida no treinamento, você posso compartilhar seus bastidores e pedir orientação.

Se vender todos os dias é uma meta que você quer alcançar para o seu negócio, a Certificação Especialista em Otimização de Funil de Vendas é o seu próximo passo ideal.

 

Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co - fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

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