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3 regras para impulsionar seu posicionamento como consultor

Há cerca de 6 anos eu tomei a decisão de me tornar um consultor de marketing digital. Eu lembro que a decisão foi tomada depois de assistir a algumas palestras em que escutei frases como: “O consultor de marketing ganha dinheiro ajudando as empresas a se promoverem na internet”.

Naquela época as mídias sociais não tinham o sucesso de hoje e o Google era o grande desejo de muitas empresas. Foi durante aquele primeiro contato com o marketing digital que escutei a tão famosa frase: “Se existe, está no Google”.

Eu confesso que na minha cabeça ser consultor de marketing digital era simplesmente vender sites. Naquele tempo eu tinha um colega de faculdade que já trabalhava vendendo sites e hospedagens há vários anos e foi com ele que eu tive as primeiras impressões do que era trabalhar com internet.

O nome desse colega é Marcelo Lelli, co-fundador da DWS Brasil. Eu lembro que quando eu descobri que ele trabalhava em casa não conseguia acreditar naquilo. Em 2010 eu era vendedor de planos telefônicos e trabalhava batendo de porta em porta.

Todos os dias eu tinha que participar de uma reunião na empresa para falar sobre as vendas do dia anterior e a previsão para o dia seguinte. A reunião acontecia todos os dias às 7h45 da manhã.

Você deve imaginar o horário que era preciso acordar. Depois da reunião que terminava cerca de 8h15, era o momento de ir visitar os clientes de porta em porta. Em outras palavras, eu não gostava nem um pouco daquela rotina de passar o dia rodando a cidade e andando de porta em porta.

Talvez o impacto de descobrir que o Marcelo trabalhava em casa tenha sido tão grande, mas a segunda coisa que me deixou ainda mais empolgado e surpreso foi quando ele compartilhou um pouco dos resultados financeiros de sua empresa e de como vendia o seu serviço.

Eu pensei: Ganhando bem e trabalhando em casa? Ele tem uma vida perfeita!

Pouco tempo depois a esposa dele começou a trabalhar com ele na empresa. (Eu me formei com a minha esposa, na época minha noiva, e era exatamente isso que eu queria fazer).

Foi nesse contexto que surgiu o sonho de me tornar consultor de marketing digital e criar o meu próprio negócio. Durante algum tempo ainda tentamos fazer alguns projetos juntos, mas nada que se tornasse algo mais sério.

O Marcelo tinha uma incrível velocidade para a criação de sites. Enquanto eu demorava horas para criar uma simples página ele criava sites completos.

Além disso, ele tinha uma super infra-estrutura de servidor para oferecer para os seus clientes, e todos os anos de experiência no mercado já tinham lhe dado uma base bem fiel de clientes.

Confesso que eu fiquei bem desanimado, pois naquele ritimo eu não iria conseguir fazer muita coisa. Mas eu lembro que um dia conversando com o Marcelo ele me falou sobre uma área que ele não dominava e que alguns clientes estavam sempre solicitando esse tipo de serviço.

E ele falou sobre 3 palavrinhas mágicas Search Engine Optimization, conhecidas como SEO. Naquela semana eu já tinha visto essas palavras em um anúncio de uma agência, mas não fazia ideia do que aquilo significava. Foi quando eu pensei: Essa pode ser um brecha e talvez uma grande oportunidade.

É com base nesse contexto que eu quero que você pare e tome nota sobre os 3 passos para você impulsionar seu posicionamento como um consultor de marketing digital. Preparado?

Regra número 01: Encontre as brechas ou seja somente mais um

Quando eu conheci o SEO fiquei encantado com aquele universo e devorei livros, artigos e vídeos sobre o assunto. Em uma breve pesquisa com colegas de faculdade descobri que absolutamente ninguém sabia o que era SEO. (Isso aconteceu em 2010, mas até hoje muita gente não faz ideia do que de fato seja o SEO).

Comecei a pesquisar sobre agências que prestassem esse tipo de serviço em Fortaleza (Nessa época eu morava em Fortaleza) e encontrei pouquíssimos sites. Porém, descobri algo que me deixou muito, muito empolgado.

Não existia uma pessoa sequer que estava se posicionando como um prestador de serviços de SEO.

A grande maioria das pessoas estavam falando sobre mídias sociais e sobre o  Twitter, que começou a bombar naquela época.

Nesse período eu li o livro “Posicionamento – A batalha por sua mente” e entendi que aquela era uma brecha que eu precisava ocupar o mais rápido possível e que eu deveria começar a usar a lei da percepção ao meu favor.

Foi nessa época, estudando sobre marketing, que eu descobri que “Percepção é igual à realidade”, em outras palavras, aquilo que o cliente tivesse uma determinada percepção, ele passaria a encarar como uma realidade, de fato.

Isso me fez imediatamente iniciar o meu blog e então eu comecei a produzir diversos artigos sobre SEO e Marketing Digital, todos os dias eu lia artigos, livros, assistia vídeos e publicava um novo conteúdo.

Geralmente eu fazia isso à noite, logo após chegar da faculdade. Anos depois eu precisei fazer isso outras vezes, porém, encontrando outras brechas.

Por exemplo, quando eu decidi atuar nacionalmente e não somente em Fortaleza ou Nordeste, já existiam profissionais muito mais posicionados no mercado de SEO, e em termos nacionais eu seria somente mais um.

Foi quando eu procurei outras brechas e encontrei as campanhas de vendas online como minha nova lacuna.

E é isso que eu recomendo fortemente que você comece a fazer imediatamente. Existem empresários na sua cidade? Você quer que eles te percebam como uma autoridade?

01 – Encontre uma lacuna que ainda não esteja ocupada
02 – Imediatamente comece a trabalhar para ocupar aquela lacuna
03 – Crie a percepção que você é a autoridade naquela lacuna
04 – Essa percepção irá se tornar realidade

“Natanael, mas e se eu não gerar resultados para o cliente? Obviamente você irá perder a percepção, por isso você não pode simplesmente iniciar uma campanha de posicionamento e impulsionamento do seu nome sem se dedicar em ESTUDAR e se qualificar.

Se você é uma pessoa que quer ser um Consultor de excelência, o melhor programa para você fazer é o Expert em Vendas Online. Ele irá impedir que você passe vergonha e prejudique seu posicionamento.

Hoje, em 2016, existem algumas áreas que ainda estão desocupadas, como o próprio SEO. (Deixa eu explicar isso melhor).

Existem muitas pessoas que falam sobre ONPAGE, Link building, planejamento de palavras-chave, etc e etc… Porém, não vejo ainda um posicionamento FORTE falando sobre o Tráfego Orgânico como uma ferramenta de vendas.

Se você é um iniciante em consultoria de marketing digital, essa é uma brecha ainda desocupada na mente dos empresários. Muitos sequer fazem ideia do que significa SEO, porém, todos eles entendem o que significa “Vender mais gastando menos”.

Esse é o slogan que eu recomendo para os meus alunos. “Eu vou te ajudar a vender mais gastando menos”.

Recentemente eu estava em uma consulta médica e durante aqueles minutos de bate-papo, quando falei sobre o que eu fazia, usei alguns desses ganchos e em pouco tempo o médico estava pedindo para que eu indicasse algum aluno de consultoria.

Algumas das frases que eu usei foi: “Meu alunos, se fossem lhe atender, iriam fazer você ficar famoso na internet, se concentrariam em transformar o seu nome em uma autoridade, para que as pessoas desejem ser atendidas por você.”

“Os meus alunos se concentram em criar um plano de retorno financeiro, basicamente entendendo como você gera faturamento, quais tipos de serviços, e então criariam um plano para aumentar a demanda por um serviço específico.”

“É relativamente fácil criar um posicionamento na sua área, pois existem poucos concorrentes fazendo um bom trabalho”.

Perceba que eu não falei nada técnico. Apenas falei sobre os resultados desejados, benefícios do serviço, metas da consultoria e deixei uma janela aberta falando sobre os concorrentes.

Quer impulsionar seu posicionamento? Saiba ocupar uma lacuna e aprenda a criar um percepção de autoridade. Lembre-se: Percepção se torna realidade. 

Regra número 02: Seja o seu PRÓPRIO case

Em 2010 eu tinha criado um perfil no twitter, como consultor da Oi, e acabei sendo encontrado por uma pessoa que fez a pesquisa por “consultor oi em fortaleza” (se você fizer essa busca irá me encontrar no Google).

Depois que eu entendi que era possível vender através da internet, mesmo sem saber, eu estava colocando em prática a segunda regra para alavancar seu posicionamento como Consultor, que é se tornar o seu próprio case.

Eu lembro claramente do dia que eu apresentei para minha professora que estava me orientando no meu TCC os resultados que eu estava alcançando com o meu site vendendo planos telefônicos.

Confesso que fiquei muito contente, pois a minha professora era uma grande referência para mim, não somente pelo seu conhecimento de marketing, mas principalmente por sua habilidade criação.

Ela claramente ficou orgulhosa daquele “feito” e comentou com alguns professores sobre aquele case. Naquele momento comecei a perceber que os resultados que eu estava tendo não eram tão típicos.

Poucas semanas depois o meu site como consultor de planos telefônicos começou a receber cada vez mais cadastros e pedidos de orçamento e minhas vendas dispararam até um patamar que eu não achei que fosse possível. As minhas comissões como vendedor estavam subindo cada vez mais.

Até que eu fui “obrigado” a remover o site do ar e então fiquei em uma situação realmente complicada. Mas a parte feliz dessa história foi que logo após pedir demissão eu já tinha um case em mãos e um modelo para seguir.

O fato de eu ter conseguido vender planos telefônicos realmente me deu confiança para começar a oferecer o serviço de consultoria para outras empresas.

Essa é uma regra fundamental que irá impulsionar o seu posicionamento como consultor. Quando você começa a se tratar como um cliente e aplica todos os processos para a sua empresa de consultoria, inevitavelmente você começa a dominar cada etapa do processo e descobre exatamente qual a melhor maneira de organizar suas atividades.

Depois que eu comecei a formar Consultores no Programa Expert em Vendas Online, percebi rapidamente que o que facilitava a geração de resultados dos novos alunos era exatamente a possibilidade de “imitar” todas as etapas que eu segui logo nos meus primeiros anos como consultor.

Na primeira versão do Expert em Vendas Online eu não me preocupei tanto em apresentar os detalhes acerca do fechamento de contratos ou de negociação inicial, pois eu achava que isso era algo que não fosse tão importante.

Mas hoje eu percebo que não basta simplesmente “saber vender” uma consultoria, é fundamental saber vender a consultoria do jeito certo e deixar todos os acordos estabelecidos, para evitar qualquer desgaste futuro.

Foi por isso que eu adicionei um módulo que eu chamo de “Negócio Fechado” basicamente é um checklist que eu ensino para ser seguido após a assinatura do contrato. É muito comum existir “confusões” entre o que foi dito durante a reunião de fechamento de contrato e as primeiras semanas que se seguem após o início dos trabalhos.

Simplesmente por “palavras soltas” ou impressões erradas durante a conversa.

A maioria dos consultores que enfrentaram problemas com clientes relataram conversas do tipo: “Mas eu tinha entendido que seria assim”.

A reunião do “Negócio Fechado” elimina completamente esse tipo de problema.

Por isso é fundamental que você siga todas as etapas considerando a sua empresa de consultoria como um cliente, você precisa se forçar a olhar para você como o dono de uma empresa, que por acaso, é atendido por sua empresa de consultoria.

Isso irá permitir que você desenvolva uma visão mais completa acerca dos processos necessários e, com toda certeza, irá impulsionar o seu posicionamento como um  consultor que domina os processos.

A maioria dos empresários que me procuram gostam de deixar claro que querem consultores “organizados”, em outras palavras, eles estão simplesmente dizendo: “Eu quero alguém que eu sinta que saiba o que está fazendo”.

Uma das maiores preocupações que eu tive quando decidi formar consultores foi exatamente criar EXCELENTES consultores. E a diferença entre um consultor comum e um consultor excelente está exatamente na capacidade de conduzir um projeto.

Se você não tiver domínio dos processos, rapidamente o cliente irá te transformar em um empregado “sem carteira assinada”.

Alguns consultores tentam conquistar respeito dos empresários com comportamento mais agressivo, isso realmente não funciona. Não adianta você ser do tipo “O cliente tem que fazer as coisas do meu jeito”.

Ou ele te considera uma autoridade ou ele irá sempre tentar se impor, ou seja, você terá diversos conflitos.

Essa é uma das razões porque nós sempre defendemos que um consultor precisa investir na construção da sua autoridade, caso contrário, ele sempre será apenas um consultor que os empresários não deixam que ele gere resultados. Isso é muito sério.

Eu conheço profissionais com extremo conhecimento, porém, não sabem como conduzir um projeto por pura falta de domínio e segurança na condução dos processos de uma campanha.

Quer impulsionar seu posicionamento? Domine os processos de uma campanha.

Talvez a sua grande dificuldade hoje seja ter uma visão geral e ao mesmo tempo detalhada de quais são os processos fundamentais para ser desenvolvido dentro de uma consultoria. No nosso Programa de Formação Expert em Vendas Online você poderá se aprofundar em todos os processos mais importantes.

Podemos ir então para a regra número 03.

Regra número 03: Mostre os números e esconda as ferramentas

Se existe algo que todo empresário gosta são os números. Use os números em suas apresentações e você conseguirá chamar a atenção dos empresários presentes.

Faz parte da rotina de um empresário lidar com números, métricas, projeções, custo, lucro, etc.

Porém, se você quer que um empresário perca a total conexão com o que você está falando, mostre ferramentas e fale sobre coisas técnicas.

Eu conheço profissionais que estão construindo seu posicionamento simplesmente falando sobre ferramentas. Seja ferramentas de email marketing, automação ou até mesmo de criação de páginas.

Ferramenta é um assunto que só atrai profissionais técnicos e muitas vezes teóricos. Existem pessoas fascinadas por ferramentas, quanto mais difícil de ser utilizada, melhor, afinal, é um orgulho dominar tal ferramenta.

Recentemente eu assisti uma apresentação de um profissional falando sobre um automação que ele estava montando para o seu cliente. Eu confesso que por vários minutos eu fiquei prestando atenção e não consegui entender aquela campanha.

Simplesmente minha cabeça deu um nó. rsrs.

Quando ele tentou explicar, não entendi nadinha. Fico imaginando os empresários ali presentes, pensando a respeito. Uma das grandes recomendações que eu faço para os meus alunos é que eles não fiquem atrelando seus nomes à assuntos técnicos.

Lembre-se: Percepção é realidade.

No passado eu perdi vários contatos porque muitos empresários falavam: “Natanael, eu achei que você só trabalhava com SEO”. Falta de posicionamento.

Nos últimos 12 meses vários empresários começaram a nos procurar em busca da nossa consultoria de campanhas de vendas online. Quando eu pergunto: “Por que você nos procurou?” A grande maioria responde: “Eu me identifiquei com o seu discurso de vender TODOS os dias”.

Esse é um trabalho de posicionamento que nós estamos trabalhando há mais de um ano. Venda todos os dias durante 1 ano.

A criação desse posicionamento veio exatamente por uma grande lacuna no mercado brasileiro. Existem muitas pessoas falando sobre “rajada de vendas”, grandes volumes de vendas, etc e etc.

Porém, centenas de empresários batem nas nossas portas exatamente por conta dessas rajadas.

Algo mais ou  menos assim: “Natanael, eu fiz um bom volume de vendas em janeiro, mas depois disso nunca mais eu vendi nada, você pode me ajudar a vender todos os dias?”.

De tanto repetir a mensagem de “Vender todos os dias durante 1 ano”. Essa percepção começa a se tornar uma grande realidade e os frutos de um bom posicionamento são excelentes, pode ter certeza disso.

A boa notícia é que esse é um posicionamento que eu particularmente tenho tido a ajuda dos nossos alunos, uma vez que eles passam a assumir esse posicionamento e começam a disseminar essa mensagem para o mercado brasileiro.

Uma das grandes vantagens do mercado de consultoria com foco em vendas online é que por se tratar de uma consultoria de alto valor existe uma parceria entre os profissionais, pois muitos não conseguem dar conta de vários clientes e começam então o movimento de indicações internas.

Particularmente foi assim que surgiu o nosso programa de formação Expert em Vendas Online. Quando eu já estava cansado de indicar clientes para pessoas que não estavam entregando resultados ou se comprometendo seriamente com esses clientes, surgiu a ideia de formar os nossos consultores e então fazer as melhores indicações.

Se você prestou atenção percebeu que eu estou constantemente repetindo aqui a palavra resultado associada ao termo posicionamento. Por que?

Por que essa é uma das maneiras mais eficientes que existem para você impulsionar o seu posicionamento com um consultor em vendas online.

Crie apresentações de estudo de caso, mostre como você aumentou em 10,20,30,50% as vendas de algum cliente ou simplesmente conte histórias de sucesso envolvendo estratégias de vendas online.

Nunca apareça em público, seja publicando um artigo no blog ou gravando um vídeo no Youtube sem antes perguntar: Estou falando sobre resultados? Esse assunto é interessante para o empresário?

Falo isso porque muitos consultores iniciantes se perdem e começam a produzir conteúdo para os próprios consultores. Você não precisa ficar ensinando outros consultores, precisa chamar atenção dos empresários. Simples assim.

Na sua linha editorial sempre trabalhe com números, mostre bastidores, estudo de casos, faça contas e mostre o que vendeu, quanto custou e quanto faturou.

Revistas como Pequenas Empresas Grandes Negócios são uma ótima referência para esse tipo de conteúdo. Eles sempre falam de ideias que se tornaram lucrativas, quanto o empreendedor investiu, quanto ele pretende crescer, quais oportunidades ele identificou, entre outras coisas.

Esse é o tipo de conteúdo que você precisa estar relacionado: Oportunidade.

Não fale sobre ferramentas para empresários, mostre os números, compartilhe resultados
e crie o desejo pelos mesmos resultados.

Para impulsionar seu posicionamento como consultor, aprenda a escrever, produzir conteúdo, criar uma palestra. Mesmo que isso seja algo que você pense que não é sua grande habilidade, comece a se dedicar nisso o quanto antes.

Quanto melhor você se comunicar, mais você irá vender. Comunicação vale MUITO. Esse foi um conteúdo que eu tive que adicionar no Expert em Vendas Online, caso contrário, o programa perderia muito em eficiência, pois um consultor que não sabe construir palestras para ele mesmo ou não sabe como escrever artigos ou fazer ofertas dentro de um conteúdo, sem dúvidas terá grandes dificuldades.

Obviamente nesse texto eu não consigo detalhar com mais profundidade todas as ações recomendadas para alavancar o seu posicionamento como consultor, mas eu acredito que você entendeu a importância desse tópico para a sua carreira.

Quanto maior sua percepção de autoridade, mais valorizado você será e maior será o seu negócio de consultoria. É importante ter esse mix de investimento, isto é, invista no seu conhecimento técnico o tanto que você deve investir nas suas estratégias de auto-promoção.

Não adianta ser um especialista desconhecido, ou até mesmo ficar famoso, se não for capaz de gerar resultados. Um verdadeiro Especialista em Vendas Online é uma Autoridade pelos resultados que ele sabe gerar.

Espero que esse seja você.

Bom, se você quer ser acompanhado pessoalmente por mim e pela minha equipe, faça sua aplicação no Programa de Formação Expert em Vendas Online e seja formado, receba seu certificado e comece a se diferenciar e criar seu posicionamento no mercado.

Grande abraço!
Até a próxima.

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Natanael Oliveira

Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co - fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

Comentários

  1. Grande Natanael! Como sempre, um rico conteúdo entregue com muitas sacadas que se adequam não só a vendas online de consultoria digital, mas também a outros setores como o do coaching, por exemplo. Posicionamento é tudo, afinal sem ele não temos autoridade e não somos vistos. A Grande questão é se posicionar da maneira correta, atingindo o alvo, ou seja, o seu cliente e não somente seus pares profissionais. Dicas anotadas e agora colocar em prática. Obrigado e sucesso hoje e sempre! Forte abraço. Coach Thiago Cedrez/blog paredeprocrastinarhj.com

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  2. Excelente Artigo!!

    Uma verdadeira aula sobre Posicionamento! Mostrando que fazendo do jeito certo, e com uma comunicação assertiva, o sucesso do consultor para mostrar resultados é natural.

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