Manual de Como Criar um Plano no Facebook Ads do ZERO

O objetivo principal deste artigo é apresentar de uma maneira clara e simples como você pode começar a investir em tráfego partindo do ZERO e colher bons frutos criando um plano no Facebook e aplicando estratégias que vendem todos os dias, mas lembre-se: Para toda colheita é necessário uma plantação.

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Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Como Gerar Relatórios e Analisar Campanhas de Tráfego Pago

Nos últimos meses temos buscado encontrar uma maneira que seja simples, fácil e organizada de criar relatórios para as nossas campanhas de tráfego pago, assim como analisar os dados desse modelo.

Criar relatórios e interpretar as informações para saber se as campanhas estão boas ou não talvez seja uma das partes mais desafiadoras para quem está começando a investir em tráfego pago.

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Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Como Criar Copy Para Anúncios Que Vendem Todos os Dias

Hoje eu vim mostrar um pouco de como nós estruturamos os nossos anúncios e por que usamos imagem A e texto B.

Cada vez mais temos buscado testar novas formas de se vender o mesmo produto utilizando abordagens diferentes.

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Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Novo Pixel do Facebook: Guia Básico de Instalação

Sem dúvidas o novo pixel do Facebook foi uma das mudanças da plataforma que mais gerou dúvidas aos que investem no Facebook Ads.

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Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Tráfego Pago: Aprenda a comprar tráfego no Facebook com inteligência

É chegado o veredicto final, nesse conteúdo eu vou mostrar a maneira mais inteligente de comprar tráfego no Facebook Ads e construir uma lista de e-mails lucrativa, seja você principiante que nunca criou um anúncio no Facebook, ou você que utiliza diariamente em vendas diretas.

Nos tópicos abaixo apresentarei uma maneira de construir lista sem custo(e às vezes sobra até um trocado para um café rs), ou seja, você investe e tem um retorno imediato da verba que investiu, dessa forma não precisa esperar às vezes 2 ou 3 meses para ter um retorno do investimento.

Forjando a sua espada

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Antes de iniciar a parte prática de como funciona esse modelo de campanhas no Facebook, preciso apresentar o estratégico dos bastidores, pois sem ele de nada adiantará ter uma lista enorme que não traz lucros e te impede de vender todos os dias.

Veja, quem já está no mercado de marketing digital a médio ou a grande prazo muito sabe que quando compramos leads, ou seja, capturamos e-mails para a nossa base por meio do Facebook Ads, esse retorno não costuma ser imediato, na verdade existe algo chamado tempo de maturação dessas pessoas.

Um grande engano que os empresários praticam nesse momento é o de esperar conseguir vender para toda essa base nova de pessoas o seu produto ou serviço, quando na realidade nem sempre essas pessoas estão prontas para comprar.

No processo de compra existem diversos fatores envolvidos, dentre eles o valor gerado pelo produto e percebido pelo cliente, a sua autoridade perante o tema, a confiança gerada e entre outros.

Esse processo de maturação e construção de relacionamento com o seu público é normal, por essa razão as empresas precisam ter um planejamento não só diário, semanal ou mensal, e, sim, anual.

Para conseguir vender todos os dias ter uma estrutura de planejamento de campanhas é essencial, e por esse motivo que comecei falando do estratégico.

Alinhando os exércitos

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Ouço constantemente empresários dizerem que não conseguem captar e-mails através do Facebook Ads, e os motivos pelos quais isso acontece são diversos: Escolha de objetivo errado, investimento baixo, segmentação não congruente, imagens ou textos nada atrativos e às vezes até apelativos.

E, por outro lado, também ouço empresários dizerem que não têm retorno sobre o investimento que fizeram, ou seja, não conseguem vender nada para a lista de e-mails que compraram, mesmo depois de diversas campanhas.

Portanto, existem 2 grandes problemas:

  • A falta de geração de resultados, o que em outras palavras significa investimento com resultado zero em e-mails em sua base.
  • A ausência de vendas com a lista de e-mails construída.

O papel de uma pessoa que compra tráfego no Facebook em uma equipe de marketing não engloba apenas mandar centenas de milhares de pessoas para uma página de captura e esperar que elas preencham o formulário e baixem o imã digital.

O grande triunfo nesse processo que faz com que, por exemplo, aqui na Marketing Com Digital tenhamos resultados significativos com investimento em compra de tráfego é porque pensamos diversos passos à frente.

Um pouco antes de eu começar a escrever esse texto eu estava otimizando as campanhas que coloquei no ar ontem e logo fui planejar a nossa próxima ação com uma outra base de e-mails que temos, então percebe que a todo momento penso no passo seguinte? Dessa forma tenho segurança sobre o investimento que estou fazendo, acredito que a comparação perfeita seria a um jogo de xadrez.

Talvez você não saiba jogar xadrez, mas basicamente o objetivo é derrubar o rei, uma das peças do tabuleiro que é extremamente frágil e que possui poucas aplicações no jogo.

O interessante do jogo de xadrez é que as possibilidades de vitória são inúmeras, pois cada peça possui uma função e você tomando uma escolha, essa escolha acarreta em diversas outras possibilidades de jogo para o adversário.

Então a dinâmica do xadrez é sempre pensar no mínimo um passo adiante do seu adversário e quanto mais passos você conseguir prever, maiores as suas chances de sucesso.

E agora talvez você pense: “Pronto, matei a charada, vou planejar os próximos 5 anos do meu negócio em detalhes e seguir à risca”

Tudo bem, até concordo que saber para onde está indo é essencial, caso contrário não teria usado o xadrez como meio de comparação, porém nessa jornada muitos imprevistos acontecerão, assim como o adversário também pode prever os nossos movimentos, não temos certeza quando o valor das nossas campanhas irá aumentar ou nossa oferta deixará de funcionar.

“Então lembre-se, faça o planejamento anual das suas campanhas, escolha o produto que irá vender a cada mês e de que forma irá trabalhar com ele. Mas fique atento, imprevistos acontecem e um bom jogador sabe lidar com eles.”

Uma vez definida a sua estratégia de vendas e assimilado que para uma campanha de sucesso no Facebook Ads é necessário saber os passos seguintes, vamos ao primeiro passo de escolher o imã digital que será utilizado.

Definir Imã Digital e Produto de Aquisição

Em nossas campanhas costumamos testar vários imãs digitais e o motivo é muito simples: Nós queremos saber qual é o nosso público pagante e segmentar as nossas ofertas.

Aqui um exemplo:

ebooks2

Como pode ver no exemplo temos 3 imãs digitais.

  • O primeiro para empresários que desejam montar a sua própria equipe de marketing e aumentar as suas vendas através da internet.
  • O segundo para pessoas que querem ser consultoras e construir um negócio digital.
  • O terceiro para consultores que querem fechar contratos de alto valor.

Quando estamos falando de comprar tráfego no Facebook Ads tudo se trata de testes para mensurar resultados e otimizar processos.

No momento em que utilizo 3 imãs digitais distintos eu consigo verificar qual deles me traz uma retorno melhor a curto e longo prazo, pois vejo imediatamente se a minha campanha está se pagando e se esses novos clientes estão comprando outros produtos.

Antes de eu avançar nesse ponto, entenda os seguintes passos dos nossos clientes:

Facebook → Página de Captura → Oferta do Produto de Aquisição → Upsell Para o Produto de Monetização

Em nossa estratégia ainda existem outros caminhos que as pessoas podem seguir, por isso chamamos de campanhas de vendas, mas isso não é importante agora.

Nessa estrutura a primeira coisa que precisa ter definido é o seu imã, após isso qual o produto que irá pagar o seu investimento no Facebook e depois qual o produto que irá monetizar toda a sua campanha.

Pegando o nosso exemplo, umas das campanhas funciona da seguinte maneira:

O usuário clica no anúncio.anuncio1

É direcionado para a nossa página de captura.

imã2

A seguir é levado para a nossa página de obrigado com a oferta do nosso produto de aquisição, que é o produto que irá pagar o tráfego.

Obs: O produto é o Projeto Consultor Digital e hoje o valor dele é de R$ 297,00

produto1

Essa simples ação de colocar um produto de baixo valor após o cadastro proporciona uma venda imediata capaz de pagar a sua conta.

Desse modo não é necessário esperar meses para ter um retorno de um investimento.

Outro ponto positivo é o fato de após a compra do Projeto Consultor Digital, imediatamente o aluno entra em uma sequência para o nosso produto de monetização Expert em Vendas Online.

Simplificando a nossa sequência, nesse exemplo o caminho definido foi:

[Imã] Como Cobrar Por Uma Consultoria → [Produto de Aquisição] Projeto Consultor Digital → [Produto de Monetização] Expert em Vendas Online

É extremamente importante que você tenha definido essa sequência antes de iniciar um anúncio no Facebook Ads.

“Isso não se trata apenas de organização, mas também pensando em negócios, se você coloca um imã digital que não tem conexão com o produto de aquisição e de monetização, você só terá números bonitos em sua lista de e-mails e péssimos no seu faturamento rs.”

Concluindo essa etapa, podemos partir para o passo seguinte, planejar os seus anúncios.

A experiência é um troféu composto de todas as armas que nos feriram

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Agora vou compartilhar um pouco da minha rotina montando os anúncios aqui na Marketing Com Digital.

Algo que é muito importante quando falamos de campanhas é aprender com os nossos erros e focar no que de fato traz resultados, por essa razão ter um modelo para acompanhar os seus anúncios e histórico deles ajuda bastante a estar melhorando constantemente seus resultados.

Essas sãs as informações que reúno em uma planilha do Excel para ter registrado mais facilmente, particularmente não gosto tanto dos relatórios do Facebook:

Capturar

Quem já montou uma campanha no Facebook sabe como é fácil confundir os nomes e as diferenças entre os anúncios, por isso gosto de deixar bem claro para que no primeiro momento já saiba a qual campanha se trata, exemplo:

Aquisição | Ebook Precificação | Kit | Não Fãs

Com esse nome de campanha no Facebooks Ads eu tenho os seguintes dados:

  • Aquisição: É uma Campanha de Aquisição, talvez no mesmo período eu tenha no ar outros tipos de campanha com o mesmo público. Deixar bem diferenciado os nomes facilita saber quais resultados estou mensurando.
  • Ebook Precificação: O imã oferecido é o Como Cobrar Por Uma Consultoria de Marketing Digital
  • Kit: O Produto de Aquisição é o Kit de Autoridade
  • Não Fãs: A segmentação é para pessoas que não nos conhecem, ou seja, não são fãs de nossas páginas

O mesmo você pode fazer com os outros elementos para se organizar, na imagem está o modelo para você usar como base. =)

Tamanho não é documento

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Para ter resultados consistentes é muito importante saber ponderar o seu investimento, um grande erro que vejo os empresários cometerem quando o assunto é investir no Face Ads é ou baixo investimento, ou investimento alto logo de início.

Já presenciei diversas vezes empresários reclamarem que não estão tendo retorno com o investimento que estão fazendo, porque o anúncio deles está alcançando poucas pessoas, poucas taxas de cliques e etc. Quando pergunto o valor do investimento muitas vezes é de 10 ou 20 reais, porém distribuídos em 2 ou 4 anúncios.

Isso é muito simples de resolver, basta injetar um pouco mais de dinheiro, uns 10 reais para cada anúncio e aguardar os resultados para otimizar.

Em contrapartida temos os “gastões” apressados, iniciam a campanha com 100 reais em um anúncio desejando ter resultados mais rapidamente. Veja, não estou dizendo que é errado, até porque já vi dar certo, no entanto é algo arriscado, e uma vez que estamos falando da construção de um negócio consistente e sólido, riscos precisam ser evitados.

“Nesse modelo que estou apresentando, eu sempre tenho diversas campanhas ativas ao mesmo tempo com valores bem baixos. Isso proporciona que eu tenha um controle e estabilidade nos anúncios.”

Imagine um gráfico com picos altos e baixos alternados, esse é exatamente o modelo ao qual me refiro. Enquanto uma campanha pode não estar tão boa, mas traz resultados satisfatórios em leads e vendas, eu tenho uma campanha nova com resultados excelentes para equilibrar os números.

Portanto, suponhamos que você tenha uma verba de R$ 100,00 diários, quais são as formas de distribuir esse investimento?

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A diferença básica nesse exemplo é que com uma campanha é possível testar mais imagens e textos. Já com duas campanhas simultâneas você pode fazer um teste A/B, ou seja, ver qual página de captura tem melhor conversão.

Particularmente eu fico com a primeira opção, pois o anúncio dá um impacto maior nas taxas de conversão do que a página de captura, porém nada impede que você faça testes.

Mirando no alvo correto

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Eis que chegamos em um dos momentos mais importantes na construção de uma campanha, a segmentação.

São tantas as possibilidades que é muito comum se perder nessa parte, por essa razão que no tópico de organização eu mencionei que defino o nome da minha campanha e para qual público ela será veiculada.

Veja a imagem abaixo:

segmentacao

Certo, o que eu quero que você preste atenção é para a parte de público personalizado(custom audiences), pois as outras opções são bem intuitivas, localização, Idade, gênero e etc.

Há um tempo o Facebook tem feito melhorias constantes em sua base para que os anunciantes pudessem ter mais ferramentas e, consequentemente, crescer ainda mais a plataforma.

Hoje quando faço uma segmentação, logo após ter definido todos os dados é possível salvar essa audiência, esse é um ponto positivo já que agiliza muito o trabalho da segmentação.

Mas não pense que é só isso que a audiência customizada pode fazer, o melhor ainda está por vir rs.

Como comentei, o Facebook tem trabalhado fortemente para melhorar a sua plataforma, dentre as possibilidades é possível criar uma audiência customizada com base nas pessoas que visitaram páginas específicas, assistiram os seus vídeos até um determinado tempo e etc.

Das novidades acrescentadas, a que eu mais uso e que recomendo que aplique a partir de hoje em suas campanhas é a de incluir e excluir audiências.

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Frequentemente temos utilizado esse tipo de segmentação para termos um público mais qualificado, tanto para a compra do produto de aquisição quanto do produto de monetização, sem contar que o valor dos leads em nossos testes baixaram consideravelmente.

Pegando esse case o que fizemos foi: Impulsionamos algumas publicações que levavam para o nosso portal de conteúdo(blog), colocamos uma track nessas pessoas através do pixel do Facebook e criamos uma audiência customizada na área de audiências.

Feito esses passos, no momento de criar a campanha de aquisição utilizei essa audiência customizada como meio de segmentação e excluí pessoas que já adquiriram o nosso produto de aquisição, no caso o Projeto Consultor Digital, pois não faria sentido eu reter pessoas que já estavam na minha base de e-mails e tentar vender um produto que já tinham adquirido.

Dica Extra

Bom, se você chegou até aqui é sinal de que tem interesse em se aprofundar ainda mais no tema para ter melhores resultados em suas campanhas.

Eu entendo que sem um plano de ação definido, com os passos bem pontuados e sem acompanhamento é difícil implementar tudo o que expliquei aqui.

Por essa razão eu criei um treinamento no nosso Portal de Membros VIP com 7 Passos Para Construir Uma Campanha de Aquisição de Sucesso.

Se você quer conhecer os bastidores dessa campanha que eu apresentei que trouxe 16.702 leads ao valor de R$ 0,52 e com lucro imediato de R$ 8.934,21, faça a sua assinatura aqui.

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Gostou desse conteúdo?

Então aqui vai um último BÔNUS: Palestra O Novo Modelo de Consultoria Com Copywrite + Construção de Autoridade

 

Por favor, deixe o seu comentário, gostaria muito de saber a sua opinião e até mesmo tirar as suas dúvidas.

Um forte abraço, fique com Deus e até o próximo conteúdo! =D

Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Mensuração de Campanhas: Guia para iniciantes de Google Analytics

Se você é um especialista em métricas, em especial Google Analytics, já te digo que esse artigo não é para você, pois hoje vou apresentar um guia para iniciantes de Google Analytics voltado para mensuração de campanhas.

Talvez você tenha caído de paraquedas aqui e não saiba o que é possível fazer com o Google Analytics, tão pouco como…então vamos lá.

Em poucas palavras, o Google Analytics é uma ferramenta que interpreta os dados do seu site, ou seja, te mostra a quantidade de usuários ativos, cliques realizados, origem até o seu site e muito mais.

Nesse primeiro momento o mais importante é compreender que essa ferramenta permite fazer a mensuração das suas campanhas, principalmente através dos seguintes dados:

  • Origem dos seus visitantes
  • Metas que determinam qual a próxima ação do seu visitante

Princípio de Pareto

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É como diz o princípio de Pareto: 20% das suas forças representam 80% dos seus resultados

Para quem não é familiarizado com o estudo. Segundo Pareto, em seus testes ele chegou a conclusão de que 80% da poluição é causada por 20% dos países ou que 80% do PIB de um país é gerado a partir de 20% da população. Lembrando que as proporções podem variar um pouco entre 85/15 ou 75/25, no entanto, a disparidade entre o pouco e muito que se faz com os resultados obtidos, permanecem os mesmos.

Certo, apresentei Pareto por 2 razões:

1 – Porque você não precisa ter total domínio dessa ferramenta para começar a ter resultados, Pareto já provou isso com seus estudos, basta saber em média 20%.

2 – Quando você usa de forma assertiva esses 2 simples dados(Origem + Metas) em qualquer campanha ou funil de vendas, é possível ver claramente o que traz mais sucesso para o que tem feito e concentrar as suas energias no que traz mais resultado. Ou seja, Pareto aparece aqui para te dizer  como escalar os seus resultados.

Pronto, agora vamos pôr a mão na massa!

Mensurando a origem dos seus visitantes

Das diversas campanhas que já acompanhei de empresários e consultores, nunca vi um deles utilizarem a técnica que vou apresentar logo a seguir, por essa razão que grande parte das pessoas não sabem como escalar as suas campanhas e ter um controle preciso de seus dados.

UTM(Urchin Tracking Module): A UTM é um sistema que permite inserir tags em hiperlinks a fim de rastrear a origem do seu visitante.

Obs: Hiperlink é um link a partir de um documento que abre outra página ou arquivo quando você clica nele. Exemplo: quando você clica em uma imagem e é direcionado para outra página, essa imagem que clicou havia um hiperlink que o direcionou para essa outra página.

Bom, ligando os pontos já dá para saber que com o uso da UTM é possível descobrir de que maneira os seus visitantes estão chegando até o seu site, e também o que fazem posteriormente.

Para adicionar as tags nos hiperlinks, basta adicionar um texto personalizado ao final do link para identificar alguns pontos relevantes:

  • De onde vieram…
  • O quê clicaram…
  • Qual o seu plano para eles…

Podemos dividir em 5 partes as UTMs, source, medium, term, content e campaign.

UTM Source

A source indica de onde o visitante veio:

  • De um site
  • De uma rede social
  • E-mail de alguma campanha específica

Os mais comuns indicam, por exemplo:

  • Novos artigos
  • Facebook
  • Twitter
  • YouTube
  • Google
  • Urls que são referentes à tráfego do seu site

Na prática fica assim:

Exemplo: utm_source=facebook

UTM Medium

Esse é o nível mais importante para se classificar, pois mostra como o seu visitante chegou até o seu site, dentre eles temos:

  • Email
  • CPC(Links patrocinados)
  • Banner-ads
  • Direto (significa que chegaram até você digitando o seu endereço)

Na prática fica assim:

Exemplo: utm_medium=cpc

UTM Term

Usada especificamente para identificar o tráfego pago de origem com palavras chave.

Na prática fica assim:

Exemplo: utm_term=consultor+empresario

UTM Content

A content indica a origem específica, sendo um banner de uma de suas páginas ou um e-mail de uma campanha que enviou.

Dessa forma fica muito mais fácil efetuar testes entre as suas campanhas, artes, copy e conteúdo. Naturalmente existe uma variação em cada plataforma por conta do tipo de conteúdo, a oferta e geralmente não existe um padrão para nomear…abuse da sua criatividade rs.

Como conselho sugiro que seja descritivo, pois muitas vezes você não irá lembrar de abreviações que fez, logo poderá se perder de qual origem específica partiram as pessoas que está acompanhando.

Na prática fica assim:

Exemplo: utm_content=consultor_casa

UTM Campaign

As UTM de campanha são bem similares as content, a diferença está no propósito, pois as de campanha possuem o objetivo de destacar promoções/ofertas e disseminação de conteúdos para simples comparativo entre períodos e plataforma.

Na prática fica assim:

Exemplo: utm_campaign=segunda_semana_janeiro

Agora um exemplo que demonstra exatamente uma UTM completa:

exemplo-utm

Para construir essa url utilizei essa ferramenta do Google → URL Builder

Esse processo inicialmente é bem trabalhoso, porém é apenas uma questão de hábito e a recompensa por trás dessa estratégia é muito grande.

Através desse rastreio você consegue identificar quais das suas campanhas estão tendo melhores resultados de forma mais precisa.

Caso você decida criar uma organização completa e testar diversas campanhas para vender um mesmo produto, por exemplo, ficará muito mais fácil distinguir em que parte da campanha a conversão aumenta ou diminui. Com esse poder em mãos você pode avaliar se uma imagem converte mais em um anúncio ou em um e-mail e etc…

Para ajudar você a ter esse controle em mãos, vou compartilhar uma planilha para que você possa acompanhar todos esses dados sem complicação.

UTM-exemplo

Link para baixar a planilha → Planilha-UTM

Definindo metas para mensuração de campanhas

metas-google-analytics

As metas são uma forma de rastrear as ações que os seus visitantes estão tomando quando chegam até o seu site, e podemos ter esses dados contando os comportamentos específicos.

O quê realmente faz as metas importantes e úteis é a possibilidade de se ver quem tomou determinada ação, não só quantas pessoas.

Percebe que você pode conhecer ainda mais o seu público dessa forma? E isso só acontece por meio do uso das UTMs.

Certo, então vamos configurar no Google Analytics uma meta(goal) básica de uma página de captura com um imã para então nos aprofundarmos…

Exemplo de página → Como Criar um Negócio de Consultoria em Vendas Online do ZERO

O nosso objetivo é conhecer quais são as pessoas que estão chegando até a sua página de obrigado e qual caminho percorreram.

Passo 1: Vá em Administrador entre as abas do Google Analytics

Passo-1

Passo 2: Vá na aba Metas na terceira coluna

Passo-2

Passo 3: Criar Nova Meta

Passo-3

Passo 4: Escolha dentro da aba Engajamento a opção “Inscrição em boletim informativo”

Passo-4

Passo 5: Nomeie a sua Meta, então selecione tipo “Destino”

Passo-5

Passo 6: Estabeleça os parâmetros da sua Meta

Passo-6

Quando estabelecemos uma meta, inicialmente não teremos dados para mensurar, pois precisamos aguardar o período dos visitantes entrarem em seu site.

Para analisar o desempenho da sua meta, basta ir em Relatórios na aba superior e próximo a Administrador que clicou anteriormente. Feito isso, clique em Conversões no canto esquerdo, está localizado como último parâmetro da barra de rolagem. Depois em Metas > Visão Geral.

A mensuração através das UTMs é essencial para os empresários e consultores que desejam ter melhores resultados e implementar novas estratégias, uma vez que é muito comum termos diversas campanhas e anúncios rodando diariamente.

Origem e Meta são a chave para conhecer o seu público de forma muito mais assertiva e implementar melhorias de otimização.

O Google Analytics é uma excelente ferramenta de análise, como o próprio nome diz, pois é nativo de um buscador, ou seja, quem poderá informar melhor os dados de busca do que a própria ferramenta que proporciona isso, e hoje a maior é o Google.

Em nosso Portal de Membros VIP temos 2 treinamentos que tratam sobre o tema. Então se você deseja saber mais sobre Google Analytics e quer aprender Estratégias de Otimização como nós fazemos diariamente dentro do Marketing Com Digital, clique aqui e seja um membro vip.

anuncio-seja-membro-vip

 

Deixe o seu comentário ao final do artigo, gostaria muito de saber a sua opinião e até mesmo tirar as suas dúvidas.

Um forte abraço e até o próximo conteúdo! =D

Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

3 Métricas Assertivas Para Dominar o Seu Mercado Digital

Muitos empresários nos procuram para tirar dúvidas a respeito das métricas mais importantes que precisam ficar atentos. A grande maioria realiza as suas campanhas sabendo que o dinheiro entrou, no entanto, não conseguem mensurar o resultado para que possam fazer melhorias e aumentar o desempenho de suas campanhas. E tudo isso porque não possuem um método, ou seja, métricas assertivas.

Por essa razão, separei 3 métricas assertivas que poucos empresários utilizam, ou até mesmo conhecem, para que você aplique e domine o seu nicho de mercado.

Vamos lá…

Taxa de Conversão por Leads

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Obviamente que você sabe a quantidade de novos leads que estão entrando na sua lista e o custo de cada um, essa é uma métrica básica que precisa de atenção diária.

Mas existe um dado mais importante que este: Taxa de Conversão por Leads

A taxa de conversão dos leads mostra quantos dos novos leads se transformaram em novos clientes.

Exemplo: Digamos que você adquire 100 novos leads todos os dias e a sua taxa de conversão por lead é de 15%. Nesse exemplo você adquire 15 novos clientes todos os dias. O seu concorrente que não dorme no ponto também está fazendo uma campanha e adquirindo novos leads e compradores todos os dias, porém os números dele são diferentes: 50 novos leads com uma taxa de conversão por lead de 40%. O que resulta em 20 novos clientes diários.

Ou seja, enquanto o seu concorrente está vendendo mais, ao mesmo tempo está investindo menos em publicidade, pois só precisa da metade de novos leads para ter uma conversão maior.

Agora vem o que você e talvez o seu concorrente não sabem, há o quê melhorar tanto na sua campanha quanto na dele para ter melhores resultados.

Na sua campanha será necessário rever a conversão de cada etapa e fazer melhorias de estrutura e oferta, certamente os resultados melhorarão. Em nosso Portal de Membros VIP temos um mini treinamento que ensina a Como escolher um funil de vendas perfeito para o seu negócio.

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Para o seu concorrente basta seguir o mesmo processo de mensuração de cada etapa da campanha, já que esse é um processo cíclico, e aumentar o investimento em publicidade para escalar.

A fórmula para descobrir a Taxa de Conversão por Lead é: Número de Vendas / Número de Leads * 100

Exemplo: 20 / 50 * 100 = 40%

Margem de Contribuição 

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Talvez o nome dessa segunda métrica assertiva possa parecer um pouco estranha, porém é bem simples, diz respeito ao custo variável das suas vendas.

Dentre os custos, temos como exemplo:

  • Custo de publicidade
  • Custo dos produtos vendidos
  • Comissões de afiliados

Na prática o que isso implica?

Se você vende um produto físico como uma cadeira, a fórmula seria igual ao resultado das suas vendas menos os seguintes custos:

  • Fabricação e envio das cadeiras
  • Taxas para os revendedores ou afiliados
  • Custos de publicidade em Facebook Ads e Google Ads
  • Comissões de equipe, caso exista
  • Taxas de imposto

Como um bom estrategista, dessa maneira fica mais fácil saber por onde está escoando o grande faturamento que não chega até você, afinal, do que adianta faturar 1 milhão em um lançamento e ficar apenas com 300 mil(sendo bem positivo) e sem poder vender o resto do ano?

Por essa razão, muitas vezes diminuir a sua margem de contribuição acarreta no aumento do seu faturamento, automaticamente.

1 – Para melhorar a sua Margem de Contribuição, certifique-se do custo benefício para cada venda. Em outras palavras, vale a pena vender produto x sendo que o produto y é mais rentável e me dá menos trabalho?

2 – Você precisa de um plano de negócios, ter de forma estruturada quais são os processos até que aconteça a venda, dessa forma poderá identificar onde é possível melhorar a sua Margem de Contribuição. No nosso portal de membros temos um treinamento chamado Plano de Negócios que pode te ajudar.

Custo Médio Por Cliente

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Imagine a possibilidade de saber exatamente o quanto investir na sua campanha de Facebook Ads e Google Ads.

Sim, o Custo Médio por Cliente te proporciona isso.

Muitos empresários estão descrentes com as plataformas de tráfego pago porque não possuem bons resultados, ou então, investem como quem aposta em um cavalo de corrida, sem a certeza de que terá um retorno.

O tema é tão importante que dediquei um artigo inteiro para explicar como fazer o cálculo e quais são os dados que se podem tirar. Até mesmo deixei disponível uma planilha para download para as pessoas que não são achegadas em números rs.

Leia o artigo para saber mais sobre essa métrica → Você sabe calcular o custo médio de um cliente? Descubra o quanto você deve investir em sua campanhas

Recapitulando

Você entendeu que saber a Taxa de Conversão por Lead é mais importante que o próprio valor que pagou por ele, uma vez que o lead ser caro ou barato depende exclusivamente do tipo de campanha que está sendo usada e do valor do produto que será vendido no final.

A Margem de Contribuição está diretamente ligada aos custos que você tem para fazer em cada venda. Conseguir diminuir esses custos aumentará o seu lucro no mesmo momento.

O Custo Médio por Cliente, junto com a Taxa de Conversão por Lead e Margem de Contribuição, é a métrica mais poderosa. Saber exatamente o quanto investir em tráfego pago acarretará em o quanto você pode escalar a sua campanha.

Caso você queira ter em mãos mais conteúdos sobre marketing digital em formato de planos de ação, conheça o nosso Portal de Membros VIP.

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Gostaria muito de receber o seu feedback. O que achou desse artigo? Deixe o seu comentário e sugira um novo conteúdo, talvez eu apareça outro dia falando sobre ele. 😀

Um forte abraço e até o próximo conteúdo!

Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Como ter contratos fechados utilizando números nas reuniões

O mercado de consultoria em vendas online está aumentando bastante ao longo dos últimos anos por conta da necessidade dos empresários em buscar uma nova maneira de vender.

Os empresários estão cada vez mais carentes de uma pessoa que irá conduzir as suas vendas de uma forma segura ao longo e um processo com início, meio e fim. A grande maioria já sabe que a internet é um bom veículo para investir, apenas não sabem como e, com razão, ficam perdidos em meio a tantas informações.

Existem diversas formas de se apresentar uma proposta de consultoria em vendas online e conseguir um contrato fechado, aliás, já falamos sobre isso em outro artigo: 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios.

No entanto, pouquíssimos consultores têm utilizado o poder dos números para mostrar de forma factível que as vendas do seu futuro cliente certamente podem aumentar.

Hoje eu vou te apresentar outras ferramentas para que você tenha êxito no momento de fechar um contrato.

 

Qual o Custo Médio do seu Cliente?

Calculando-custo

Sem dúvida, raramente, o empresário conseguirá responder essa pergunta e sabe por quê?

Ele não sabe a resposta rs.

Apesar de ser um ponto simples, pois todos querem saber o quanto investir em suas campanhas, são raras as exceções que sabem dizer qual o custo médio do seu cliente.

É surpreendente como grande parte dos empresários só têm investido em tráfego pago e não utilizam um planejamento, colocam o dinheiro na plataforma e ficam orando para que dê certo.

Quando executamos as nossas campanhas, temos os registros de qual foi o desempenho da campanha passada e utilizamos esse histórico como base para as próximas, tanto para as campanhas do Marketing Com Digital, quanto dos nossos clientes.

Pronto, antes de nos atentarmos ao “como”, vamos entender o “o quê”.

A partir do momento que você sabe o custo médio do cliente ao longo de todo o funil que você planejou para o seu cliente(empresário), no mesmo momento você saberá o quanto o seu cliente(empresário) pode investir sem ficar no negativo, logo, é possível escalar.

Agora me responda a seguinte pergunta: Qual o empresário que não quer escalar o seu negócio?

Compreendeu a razão de se apresentar esse dado durante o fechamento de uma consultoria?

É muito importante que você assimile que não é um jogo de quem tem razão e, sim, mostrar ponto a ponto como o seu cliente pode aumentar de forma efetiva as suas vendas.

Em outro artigo eu expliquei exatamente como funciona esse processo e detalho Como Calcular o Custo Médio de um Cliente, depois deste artigo dá uma conferida lá.

– Apresente o custo médio de um cliente como fator relevante para aumentar as vendas do seu cliente(empresário)

Faturamento x Lucro

Ok, ok…sei que é uma diferença muito elementar, mas é incrível como os empresários, principalmente os iniciantes, pecam aqui.

Então vamos direto ao ponto, você que possui um negócio precisa saber que faturamento é diferente de lucro.

O faturamento é todo o ganho que você tem na sua empresa.

O lucro é todo o ganho que você tem na sua empresa menos os custos, ou seja, Lucro = Faturamento – Custos

Portanto, para conseguir alcançar o contrato fechado após uma reunião, saber o faturamento e o lucro do seu cliente é essencial para que você saiba fazer uma perspectiva de quanto de esforço você precisará ter para trazer resultados à ele. A partir dessas informações ficará mais fácil mensurar o quanto você pode cobrar pela consultoria, já que quanto maior o esforço, maior o resultados, maior o valor que você pode cobrar.

Mais interessante que isso, caso seja cabível para o seu cliente, é demonstrar que ele não está fazendo os cálculos corretos em relação ao quanto está lucrando com o investimento que tem feito.

Exemplo:

Foi investido R$ 5.000 em uma campanha de vendas online.

Retornou R$ 7.000 dessa campanha.

O faturamento foi de R$ 7.000 e o lucro foi de R$ 2.000

O desempenho dessa campanha foi de 40% de lucro, pois você investiu R$ 5.000 e teve R$ 2.000 de lucro sobre o investimento feito.

Com esses dados você já consegue apresentar de maneira tangível o seguinte questionamento: Será que não é possível aumentar a margem de lucro?

– O faturamento e lucro são dados essenciais para a melhoria de uma campanha de vendas online

 

Você Sabe o Quanto Irá Vender ao Longo do Ano?

Faça a seguinte pergunta durante a reunião: Empresário, você sabe me detalhar quais são as campanhas que irá executar em cada mês deste ano?

Dificilmente ele conseguirá te dar uma resposta precisa, é algo comum deixar para fazer as coisas na última hora. Infelizmente em nossa cultura deixamos para fazer as nossas tarefas na última instância, finalizamos aquele trabalho de faculdade no intervalo antes da entrega para o professor, são poucas as pessoas que se planejam. Por essa razão, você apresentar um plano anual para o seu cliente fará com ele brilhe os olhos, afinal, ele passou a vida inteira sem saber com precisão o que fará no dia seguinte, tão pouco nas semanas e meses que virão.

Vou pegar o exemplo que trabalhamos no Marketing Com Digital.

campanha email marketing

Perceba que em janeiro as linhas já estão preenchidas. Fazemos dessa forma para conseguirmos nos organizar e criar outras campanhas no decorrer do mês.

As principais informações já estão definidas: o produto, a forma de atração, o tipo de campanha e qual a oferta.

Caso no mês de fevereiro seja necessário fazer uma campanha com o mesmo produto ou serviço, basta fazer a troca da oferta e tipo de campanha. Não vou entrar nesses detalhes, pois esse não é o ponto onde quero chegar…

Tendo esse planejamento em mãos, um grande valor é entregue para o seu futuro cliente. Além disso, você está entregando uma meia solução, porque por mais que ele entenda que precisa se planejar, o COMO será você que dirá, então consequentemente o empresário precisará de VOCÊ para pôr em prática esse plano de ação.

– Apresente de forma detalhada o planejamento de campanhas das próximas semanas e meses

Última Consideração

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De verdade, se você não conseguir fechar um contrato depois de apresentar todos os dados fornecidos nesse artigo e nos textos de apoio, só existe uma razão: você não está seguindo um método.

Tudo que é construído de forma sólida e sustentável é feito através de processos…Passo 1, 2 e 3.

Se você não possui um método, eu tenho uma boa notícia, em nosso Portal de Membros VIP temos diversos mini-treinamentos que englobam marketing digital em formato de planos de ação para situações pontuais, como por exemplo Como fechar o seu primeiro contrato de consultoria.

Se você deseja saber mais sobre o tema, ter um método para o seu negócio e aplicar as mesmas estratégias de marketing digital que utilizamos diariamente, clique aqui para se tornar um Membro VIP.

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Gostaria muito de saber a sua opinião a respeito desse artigo, por gentileza, deixe o seu comentário e me dê uma sugestão de tema para os próximos conteúdos.

Um grande abraço, fiquem com Deus e até o próximo conteúdo =)

Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago

Você sabe calcular o custo médio de um cliente? Descubra o quanto você deve investir em sua campanhas

Duas das perguntas que mais são feitas depois que uma campanha é colocada no ar são: A partir de quando eu posso começar a escalar, ou seja, investir mais de forma que eu não fique no negativo? E qual o custo ideal do meu clique/lead para as minhas métricas?

Eu poderia responder dizendo que o seu investimento está ligado diretamente com quanto você está disposto a gastar, e que o valor do clique/lead depende do valor do produto final a ser vendido.

No entanto, você concorda que, apesar de ambas as respostas estarem corretas, elas são genéricas?

Pois bem, antes de responder essas duas perguntas, farei uma outra…

Você sabe qual o custo do seu cliente?

Se você respondeu sim, parabéns, você é um dos poucos empresários que tem consciência de que simplesmente injetar dinheiro não significa vendas.

Agora vem a pergunta matadora: E se eu te dissesse que é possível comprar tráfego tendo certeza de que não ficará no negativo, você saberia me dizer como?

Veja bem, não estou dizendo que você não fará investimento em tráfego, ou que trabalhará com valores baixos para não correr riscos, e sim que é possível colocar na ponta do lápis algumas contas básicas de ensino fundamental para ter controle preciso do seu investimento e poder escalar as suas campanhas de forma segura e consistente.

Continue lendo o artigo para ter as resposta de todas essas perguntas e, PRINCIPALMENTE, entenda por que saber o custo médio do seu cliente é crucial para ter campanhas de alta performance.

 

Passos Iniciais

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Quando montamos as nossas campanhas e as campanhas de nossos clientes, utilizamos informações a respeito de nosso público e matemática básica.

“Campanha bem sucedida = Estrutura + Oferta”

A estrutura é a parte que integra cada elemento de uma campanha de forma assertiva, onde todos os componentes foram escolhidos com diligência. Nesse momento torna-se extremamente importante fazer cálculos, nós utilizamos fórmulas que englobam contas que praticamente qualquer pessoa sabe fazer, não se preocupe, nada de descobrir a hipotenusa de um triângulo rs.

A oferta faz com que as pessoas tomem o próximo passo e, muitas vezes, elas estão recheadas de objeções e precisam de segurança e direcionamento, lembre-se disso, as pessoas querem ser conduzidas de um ponto específico para outro. As informações são parte fundamental, pois quanto mais você as obtiver, melhores serão as suas campanhas, uma vez que o conhecimento do seu público o ajudará nesse processo.

Nesse artigo vou falar sobre como aprimorar a estrutura das suas campanhas através de métricas, se você quer saber mais sobre oferta, dentro do nosso Portal de Membros VIP temos um treinamento com um Plano de 7 etapas para melhorar uma oferta de qualquer produto/serviço.

O mais importante agora é entender esses dois primeiros conceitos:

  • Custo Médio de um Cliente (CMC) – Mostra o valor gasto por cada cliente

  • Custo Médio de um Visitante (CMV) – Mostra o valor gasto por cada visitante

 

Desenvolvendo a Prática

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Partindo do pressuposto que você sabe o que é uma Campanha de Aquisição, vou demonstrar com um exemplo prático como descobrir o CMC e o CMV.

OBS: Temos um artigo onde explicamos de forma mais aprofundada as campanhas que fazemos para nós e nossos clientes, recomendo fortemente que leia este artigo e volte para cá depois que compreendeu o que é uma Campanha de Aquisição, Monetização e Ativação.

Peguei um exemplo de Funil que costumamos aplicar em nossos processos.

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Nesse exemplo conseguimos tirar os seguintes dados:

  • Plano de 7 Fases: O Plano de 7 Fases está convertendo 4% dos novos leads em compradores.

  • Projeto Consultor Digital: O Projeto Consultor Digital está convertendo 32%.

  • Expert em Vendas Online: O Expert em Vendas Online está convertendo 75%.

 

Os consultores ou empresários que trabalham de forma assertiva olharão para esses números e pensarão o seguinte:

1º – Qual o custo do meu cliente?

2º – Quanto eu posso pagar pelo tráfego?

Percebe que as respostas das perguntas iniciais do texto estão chegando mais próximas de seu desfecho à medida que essas duas novas informações proporcionam muitas outras possibilidades de aumentar o seu desempenho?

Pois, uma vez que você sabe o custo do seu cliente ao longo de todo o funil, naturalmente você saberá o quanto você pode investir sem ficar no negativo, e então surge o escalonamento.

 

Calculando Custo Médio de um Cliente (CMC)

Os números utilizados são referente à entrada dos últimos 20 alunos do Expert em Vendas Online, pois esse é um funil que aplicamos em períodos específicos, logo, o CMC nesse caso é referente a esse período, já que uma empresa não poderia esperar a “vida de um cliente” para calcular a média do custo dele.

Aviso feito, agora vamos lá…

Produto de Baixo Valor + (Produto Carro Chefe * Taxa de Conversão Produto Carro Chefe) + (Produto Premium * Taxa de Conversão do Produto Premium) = Custo Médio de um Cliente (CMC)

Fica assim pegando o exemplo do funil…

R$7 + (R$297 * 0,32) + (R$4997 * 0,75) = R$ 3.849,79

Nota: 32% dividido por 100 = 0,32; 75% dividido por 100 = 0,75

Valor que você pode investir, caso essa conversão se mantenha na campanha.

Em outras palavras, quando você entende o que acontece na sequência de vendas dos produtos da sua empresa
e tem uma visão geral do que pode acontecer logo após o cliente entrar no seu funil de vendas comprando o primeiro produto, fica mais seguro entender quanto sua empresa pode investir em publicidade para adquirir cada novo cliente.

Esse é o chamado custo por aquisição de cliente. De uma maneira simplificada, entenda o seguinte.

Imagine que você descobre que cada cliente gera um faturamento para você de R$5.000 depois de 2 meses, até quanto você pode investir para atrair esse novo cliente e ficar no positivo? É importante ter bem desenhado o lucro liquido ideal para o seu negócio, mas vamos imaginar nesse exemplo que o lucro líquido seja de R$4.000.

A cada novo cliente comprador, existe um percentual que segue comprando todos os produtos e gera um lucro líquido de R$4.000. Se você investir R$2.000 para adquirir esse novo cliente, mesmo assim sua campanha ficará no positivo é para isso que serve o controle.

No exemplo apresentado em nossa simulação, apresentamos uma campanha de um mês específico que trouxe um excelente resultado, porém, é importante que você entenda que isso não acontece de maneira automática em uma simples sequência de vendas em upsell, nós realizamos campanhas semanais para levar o cliente de uma fase até a outra.

Muitas empresas erram porque simplesmente compram tráfego e esperam que tudo aconteça automaticamente, aqui na Marketing Com Digital nós estamos sempre entregando conteúdo para fazer com que as pessoas avancem de um produto até o outro, por isso nossos resultados não são típicos e estão bem acima da média geral.

Nesse exemplo, a cada venda do produto de baixo valor (R$ 7), você gera R$ 3.849,79 de receita.

Resumo da ópera: Você pode gastar R$ 3.849,79 em tráfego para vender a R$ 7 o seu produto sem ficar no negativo.

Compreende o real poder de se saber o custo médio de um cliente?

Ainda há mais uma etapa tão interessante quanto…

 

Calculando Custo Médio de um Visitante (CMV)

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Agora que você já sabe o custo médio de um cliente, você pode calcular o quanto pode pagar por clique/lead.

Custo Médio de um Cliente (CMC) * Taxa de Conversão do Produto de Baixo Valor = Custo Médio de um Visitante (CMV)

Como ficará baseado em nosso funil…

R$ 3.849,79 * 0,04 = R$ 153,99 Custo Médio de um Visitante (CMV)

Isso significa que você pode pagar R$ 153,99 pelo clique/lead sem ficar no negativo.

 

Conteúdo Bônus

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A fim de facilitar os seus cálculos, porque a maioria das pessoas não está disposta a ficar estudando aritmética, fiz uma planilha no Excel onde você só precisa alterar o valor do seu produto e a taxa de conversão, automaticamente a tabela te entrega o CMC e o CMV.

Baixe a sua Calculadora CMC e CMV.

Se você é empresário, conseguirá visualizar de perto esses números sem precisar que outra pessoa te ajude.

E você que é consultor, terá um controle maior das campanhas de seus clientes, tendo mais autoridade para até mesmo fechar novos contratos.

Bom, isso é trabalhar de forma assertiva, seguindo um método do início ao fim, como ensinamos dentro do nosso Portal de Membros VIP, caso você queira ter um plano de ação para seguir, solucionando questões específicas de marketing digital como essa, e que fazem total diferença em seus resultados diários, torne-se um membro também para receber conteúdos exclusivos.

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Deixe o seu comentário e o que achou do artigo, gostaria muito de saber como posso te ajudar nos próximos =)

Um grande abraço e até o próximo conteúdo!




Gustavo Scomparim
Gestor de Campanhas de Tráfego Pago e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP e Certificação de Tráfego Pago