3 Métricas Assertivas Para Dominar o Seu Mercado Digital

Muitos empresários nos procuram para tirar dúvidas a respeito das métricas mais importantes que precisam ficar atentos. A grande maioria realiza as suas campanhas sabendo que o dinheiro entrou, no entanto, não conseguem mensurar o resultado para que possam fazer melhorias e aumentar o desempenho de suas campanhas. E tudo isso porque não possuem um método, ou seja, métricas assertivas.

Por essa razão, separei 3 métricas assertivas que poucos empresários utilizam, ou até mesmo conhecem, para que você aplique e domine o seu nicho de mercado.

Vamos lá…

Taxa de Conversão por Leads

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Obviamente que você sabe a quantidade de novos leads que estão entrando na sua lista e o custo de cada um, essa é uma métrica básica que precisa de atenção diária.

Mas existe um dado mais importante que este: Taxa de Conversão por Leads

A taxa de conversão dos leads mostra quantos dos novos leads se transformaram em novos clientes.

Exemplo: Digamos que você adquire 100 novos leads todos os dias e a sua taxa de conversão por lead é de 15%. Nesse exemplo você adquire 15 novos clientes todos os dias. O seu concorrente que não dorme no ponto também está fazendo uma campanha e adquirindo novos leads e compradores todos os dias, porém os números dele são diferentes: 50 novos leads com uma taxa de conversão por lead de 40%. O que resulta em 20 novos clientes diários.

Ou seja, enquanto o seu concorrente está vendendo mais, ao mesmo tempo está investindo menos em publicidade, pois só precisa da metade de novos leads para ter uma conversão maior.

Agora vem o que você e talvez o seu concorrente não sabem, há o quê melhorar tanto na sua campanha quanto na dele para ter melhores resultados.

Na sua campanha será necessário rever a conversão de cada etapa e fazer melhorias de estrutura e oferta, certamente os resultados melhorarão. Em nosso Portal de Membros VIP temos um mini treinamento que ensina a Como escolher um funil de vendas perfeito para o seu negócio.

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Para o seu concorrente basta seguir o mesmo processo de mensuração de cada etapa da campanha, já que esse é um processo cíclico, e aumentar o investimento em publicidade para escalar.

A fórmula para descobrir a Taxa de Conversão por Lead é: Número de Vendas / Número de Leads * 100

Exemplo: 20 / 50 * 100 = 40%

Margem de Contribuição 

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Talvez o nome dessa segunda métrica assertiva possa parecer um pouco estranha, porém é bem simples, diz respeito ao custo variável das suas vendas.

Dentre os custos, temos como exemplo:

  • Custo de publicidade
  • Custo dos produtos vendidos
  • Comissões de afiliados

Na prática o que isso implica?

Se você vende um produto físico como uma cadeira, a fórmula seria igual ao resultado das suas vendas menos os seguintes custos:

  • Fabricação e envio das cadeiras
  • Taxas para os revendedores ou afiliados
  • Custos de publicidade em Facebook Ads e Google Ads
  • Comissões de equipe, caso exista
  • Taxas de imposto

Como um bom estrategista, dessa maneira fica mais fácil saber por onde está escoando o grande faturamento que não chega até você, afinal, do que adianta faturar 1 milhão em um lançamento e ficar apenas com 300 mil(sendo bem positivo) e sem poder vender o resto do ano?

Por essa razão, muitas vezes diminuir a sua margem de contribuição acarreta no aumento do seu faturamento, automaticamente.

1 – Para melhorar a sua Margem de Contribuição, certifique-se do custo benefício para cada venda. Em outras palavras, vale a pena vender produto x sendo que o produto y é mais rentável e me dá menos trabalho?

2 – Você precisa de um plano de negócios, ter de forma estruturada quais são os processos até que aconteça a venda, dessa forma poderá identificar onde é possível melhorar a sua Margem de Contribuição. No nosso portal de membros temos um treinamento chamado Plano de Negócios que pode te ajudar.

Custo Médio Por Cliente

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Imagine a possibilidade de saber exatamente o quanto investir na sua campanha de Facebook Ads e Google Ads.

Sim, o Custo Médio por Cliente te proporciona isso.

Muitos empresários estão descrentes com as plataformas de tráfego pago porque não possuem bons resultados, ou então, investem como quem aposta em um cavalo de corrida, sem a certeza de que terá um retorno.

O tema é tão importante que dediquei um artigo inteiro para explicar como fazer o cálculo e quais são os dados que se podem tirar. Até mesmo deixei disponível uma planilha para download para as pessoas que não são achegadas em números rs.

Leia o artigo para saber mais sobre essa métrica → Você sabe calcular o custo médio de um cliente? Descubra o quanto você deve investir em sua campanhas

Recapitulando

Você entendeu que saber a Taxa de Conversão por Lead é mais importante que o próprio valor que pagou por ele, uma vez que o lead ser caro ou barato depende exclusivamente do tipo de campanha que está sendo usada e do valor do produto que será vendido no final.

A Margem de Contribuição está diretamente ligada aos custos que você tem para fazer em cada venda. Conseguir diminuir esses custos aumentará o seu lucro no mesmo momento.

O Custo Médio por Cliente, junto com a Taxa de Conversão por Lead e Margem de Contribuição, é a métrica mais poderosa. Saber exatamente o quanto investir em tráfego pago acarretará em o quanto você pode escalar a sua campanha.

Caso você queira ter em mãos mais conteúdos sobre marketing digital em formato de planos de ação, conheça o nosso Portal de Membros VIP.

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Gostaria muito de receber o seu feedback. O que achou desse artigo? Deixe o seu comentário e sugira um novo conteúdo, talvez eu apareça outro dia falando sobre ele. 😀

Um forte abraço e até o próximo conteúdo!

Gustavo Scomparim

Gestor de Aquisição de Novos Clientes e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP, Anúncios Lucrativos, Manual de 7 Passos Para Criar Uma Campanha de Aquisição e Certificação de Tráfego Pago

Como ter contratos fechados utilizando números nas reuniões

O mercado de consultoria em vendas online está aumentando bastante ao longo dos últimos anos por conta da necessidade dos empresários em buscar uma nova maneira de vender.

Os empresários estão cada vez mais carentes de uma pessoa que irá conduzir as suas vendas de uma forma segura ao longo e um processo com início, meio e fim. A grande maioria já sabe que a internet é um bom veículo para investir, apenas não sabem como e, com razão, ficam perdidos em meio a tantas informações.

Existem diversas formas de se apresentar uma proposta de consultoria em vendas online e conseguir um contrato fechado, aliás, já falamos sobre isso em outro artigo: 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios.

No entanto, pouquíssimos consultores têm utilizado o poder dos números para mostrar de forma factível que as vendas do seu futuro cliente certamente podem aumentar.

Hoje eu vou te apresentar outras ferramentas para que você tenha êxito no momento de fechar um contrato.

 

Qual o Custo Médio do seu Cliente?

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Sem dúvida, raramente, o empresário conseguirá responder essa pergunta e sabe por quê?

Ele não sabe a resposta rs.

Apesar de ser um ponto simples, pois todos querem saber o quanto investir em suas campanhas, são raras as exceções que sabem dizer qual o custo médio do seu cliente.

É surpreendente como grande parte dos empresários só têm investido em tráfego pago e não utilizam um planejamento, colocam o dinheiro na plataforma e ficam orando para que dê certo.

Quando executamos as nossas campanhas, temos os registros de qual foi o desempenho da campanha passada e utilizamos esse histórico como base para as próximas, tanto para as campanhas do Marketing Com Digital, quanto dos nossos clientes.

Pronto, antes de nos atentarmos ao “como”, vamos entender o “o quê”.

A partir do momento que você sabe o custo médio do cliente ao longo de todo o funil que você planejou para o seu cliente(empresário), no mesmo momento você saberá o quanto o seu cliente(empresário) pode investir sem ficar no negativo, logo, é possível escalar.

Agora me responda a seguinte pergunta: Qual o empresário que não quer escalar o seu negócio?

Compreendeu a razão de se apresentar esse dado durante o fechamento de uma consultoria?

É muito importante que você assimile que não é um jogo de quem tem razão e, sim, mostrar ponto a ponto como o seu cliente pode aumentar de forma efetiva as suas vendas.

Em outro artigo eu expliquei exatamente como funciona esse processo e detalho Como Calcular o Custo Médio de um Cliente, depois deste artigo dá uma conferida lá.

– Apresente o custo médio de um cliente como fator relevante para aumentar as vendas do seu cliente(empresário)

Faturamento x Lucro

Ok, ok…sei que é uma diferença muito elementar, mas é incrível como os empresários, principalmente os iniciantes, pecam aqui.

Então vamos direto ao ponto, você que possui um negócio precisa saber que faturamento é diferente de lucro.

O faturamento é todo o ganho que você tem na sua empresa.

O lucro é todo o ganho que você tem na sua empresa menos os custos, ou seja, Lucro = Faturamento – Custos

Portanto, para conseguir alcançar o contrato fechado após uma reunião, saber o faturamento e o lucro do seu cliente é essencial para que você saiba fazer uma perspectiva de quanto de esforço você precisará ter para trazer resultados à ele. A partir dessas informações ficará mais fácil mensurar o quanto você pode cobrar pela consultoria, já que quanto maior o esforço, maior o resultados, maior o valor que você pode cobrar.

Mais interessante que isso, caso seja cabível para o seu cliente, é demonstrar que ele não está fazendo os cálculos corretos em relação ao quanto está lucrando com o investimento que tem feito.

Exemplo:

Foi investido R$ 5.000 em uma campanha de vendas online.

Retornou R$ 7.000 dessa campanha.

O faturamento foi de R$ 7.000 e o lucro foi de R$ 2.000

O desempenho dessa campanha foi de 40% de lucro, pois você investiu R$ 5.000 e teve R$ 2.000 de lucro sobre o investimento feito.

Com esses dados você já consegue apresentar de maneira tangível o seguinte questionamento: Será que não é possível aumentar a margem de lucro?

– O faturamento e lucro são dados essenciais para a melhoria de uma campanha de vendas online

 

Você Sabe o Quanto Irá Vender ao Longo do Ano?

Faça a seguinte pergunta durante a reunião: Empresário, você sabe me detalhar quais são as campanhas que irá executar em cada mês deste ano?

Dificilmente ele conseguirá te dar uma resposta precisa, é algo comum deixar para fazer as coisas na última hora. Infelizmente em nossa cultura deixamos para fazer as nossas tarefas na última instância, finalizamos aquele trabalho de faculdade no intervalo antes da entrega para o professor, são poucas as pessoas que se planejam. Por essa razão, você apresentar um plano anual para o seu cliente fará com ele brilhe os olhos, afinal, ele passou a vida inteira sem saber com precisão o que fará no dia seguinte, tão pouco nas semanas e meses que virão.

Vou pegar o exemplo que trabalhamos no Marketing Com Digital.

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Perceba que em janeiro as linhas já estão preenchidas. Fazemos dessa forma para conseguirmos nos organizar e criar outras campanhas no decorrer do mês.

As principais informações já estão definidas: o produto, a forma de atração, o tipo de campanha e qual a oferta.

Caso no mês de fevereiro seja necessário fazer uma campanha com o mesmo produto ou serviço, basta fazer a troca da oferta e tipo de campanha. Não vou entrar nesses detalhes, pois esse não é o ponto onde quero chegar…

Tendo esse planejamento em mãos, um grande valor é entregue para o seu futuro cliente. Além disso, você está entregando uma meia solução, porque por mais que ele entenda que precisa se planejar, o COMO será você que dirá, então consequentemente o empresário precisará de VOCÊ para pôr em prática esse plano de ação.

– Apresente de forma detalhada o planejamento de campanhas das próximas semanas e meses

Última Consideração

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De verdade, se você não conseguir fechar um contrato depois de apresentar todos os dados fornecidos nesse artigo e nos textos de apoio, só existe uma razão: você não está seguindo um método.

Tudo que é construído de forma sólida e sustentável é feito através de processos…Passo 1, 2 e 3.

Se você não possui um método, eu tenho uma boa notícia, em nosso Portal de Membros VIP temos diversos mini-treinamentos que englobam marketing digital em formato de planos de ação para situações pontuais, como por exemplo Como fechar o seu primeiro contrato de consultoria.

Se você deseja saber mais sobre o tema, ter um método para o seu negócio e aplicar as mesmas estratégias de marketing digital que utilizamos diariamente, clique aqui para se tornar um Membro VIP.

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Gostaria muito de saber a sua opinião a respeito desse artigo, por gentileza, deixe o seu comentário e me dê uma sugestão de tema para os próximos conteúdos.

Um grande abraço, fiquem com Deus e até o próximo conteúdo =)

Gustavo Scomparim

Gestor de Aquisição de Novos Clientes e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP, Anúncios Lucrativos, Manual de 7 Passos Para Criar Uma Campanha de Aquisição e Certificação de Tráfego Pago

Você sabe calcular o custo médio de um cliente? Descubra o quanto você deve investir em sua campanhas

Duas das perguntas que mais são feitas depois que uma campanha é colocada no ar são: A partir de quando eu posso começar a escalar, ou seja, investir mais de forma que eu não fique no negativo? E qual o custo ideal do meu clique/lead para as minhas métricas?

Eu poderia responder dizendo que o seu investimento está ligado diretamente com quanto você está disposto a gastar, e que o valor do clique/lead depende do valor do produto final a ser vendido.

No entanto, você concorda que, apesar de ambas as respostas estarem corretas, elas são genéricas?

Pois bem, antes de responder essas duas perguntas, farei uma outra…

Você sabe qual o custo do seu cliente?

Se você respondeu sim, parabéns, você é um dos poucos empresários que tem consciência de que simplesmente injetar dinheiro não significa vendas.

Agora vem a pergunta matadora: E se eu te dissesse que é possível comprar tráfego tendo certeza de que não ficará no negativo, você saberia me dizer como?

Veja bem, não estou dizendo que você não fará investimento em tráfego, ou que trabalhará com valores baixos para não correr riscos, e sim que é possível colocar na ponta do lápis algumas contas básicas de ensino fundamental para ter controle preciso do seu investimento e poder escalar as suas campanhas de forma segura e consistente.

Continue lendo o artigo para ter as resposta de todas essas perguntas e, PRINCIPALMENTE, entenda por que saber o custo médio do seu cliente é crucial para ter campanhas de alta performance.

 

Passos Iniciais

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Quando montamos as nossas campanhas e as campanhas de nossos clientes, utilizamos informações a respeito de nosso público e matemática básica.

“Campanha bem sucedida = Estrutura + Oferta”

A estrutura é a parte que integra cada elemento de uma campanha de forma assertiva, onde todos os componentes foram escolhidos com diligência. Nesse momento torna-se extremamente importante fazer cálculos, nós utilizamos fórmulas que englobam contas que praticamente qualquer pessoa sabe fazer, não se preocupe, nada de descobrir a hipotenusa de um triângulo rs.

A oferta faz com que as pessoas tomem o próximo passo e, muitas vezes, elas estão recheadas de objeções e precisam de segurança e direcionamento, lembre-se disso, as pessoas querem ser conduzidas de um ponto específico para outro. As informações são parte fundamental, pois quanto mais você as obtiver, melhores serão as suas campanhas, uma vez que o conhecimento do seu público o ajudará nesse processo.

Nesse artigo vou falar sobre como aprimorar a estrutura das suas campanhas através de métricas, se você quer saber mais sobre oferta, dentro do nosso Portal de Membros VIP temos um treinamento com um Plano de 7 etapas para melhorar uma oferta de qualquer produto/serviço.

O mais importante agora é entender esses dois primeiros conceitos:

  • Custo Médio de um Cliente (CMC) – Mostra o valor gasto por cada cliente

  • Custo Médio de um Visitante (CMV) – Mostra o valor gasto por cada visitante

 

Desenvolvendo a Prática

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Partindo do pressuposto que você sabe o que é uma Campanha de Aquisição, vou demonstrar com um exemplo prático como descobrir o CMC e o CMV.

OBS: Temos um artigo onde explicamos de forma mais aprofundada as campanhas que fazemos para nós e nossos clientes, recomendo fortemente que leia este artigo e volte para cá depois que compreendeu o que é uma Campanha de Aquisição, Monetização e Ativação.

Peguei um exemplo de Funil que costumamos aplicar em nossos processos.

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Nesse exemplo conseguimos tirar os seguintes dados:

  • Plano de 7 Fases: O Plano de 7 Fases está convertendo 4% dos novos leads em compradores.

  • Projeto Consultor Digital: O Projeto Consultor Digital está convertendo 32%.

  • Expert em Vendas Online: O Expert em Vendas Online está convertendo 75%.

 

Os consultores ou empresários que trabalham de forma assertiva olharão para esses números e pensarão o seguinte:

1º – Qual o custo do meu cliente?

2º – Quanto eu posso pagar pelo tráfego?

Percebe que as respostas das perguntas iniciais do texto estão chegando mais próximas de seu desfecho à medida que essas duas novas informações proporcionam muitas outras possibilidades de aumentar o seu desempenho?

Pois, uma vez que você sabe o custo do seu cliente ao longo de todo o funil, naturalmente você saberá o quanto você pode investir sem ficar no negativo, e então surge o escalonamento.

 

Calculando Custo Médio de um Cliente (CMC)

Os números utilizados são referente à entrada dos últimos 20 alunos do Expert em Vendas Online, pois esse é um funil que aplicamos em períodos específicos, logo, o CMC nesse caso é referente a esse período, já que uma empresa não poderia esperar a “vida de um cliente” para calcular a média do custo dele.

Aviso feito, agora vamos lá…

Produto de Baixo Valor + (Produto Carro Chefe * Taxa de Conversão Produto Carro Chefe) + (Produto Premium * Taxa de Conversão do Produto Premium) = Custo Médio de um Cliente (CMC)

Fica assim pegando o exemplo do funil…

R$7 + (R$297 * 0,32) + (R$4997 * 0,75) = R$ 3.849,79

Nota: 32% dividido por 100 = 0,32; 75% dividido por 100 = 0,75

Valor que você pode investir, caso essa conversão se mantenha na campanha.

Em outras palavras, quando você entende o que acontece na sequência de vendas dos produtos da sua empresa
e tem uma visão geral do que pode acontecer logo após o cliente entrar no seu funil de vendas comprando o primeiro produto, fica mais seguro entender quanto sua empresa pode investir em publicidade para adquirir cada novo cliente.

Esse é o chamado custo por aquisição de cliente. De uma maneira simplificada, entenda o seguinte.

Imagine que você descobre que cada cliente gera um faturamento para você de R$5.000 depois de 2 meses, até quanto você pode investir para atrair esse novo cliente e ficar no positivo? É importante ter bem desenhado o lucro liquido ideal para o seu negócio, mas vamos imaginar nesse exemplo que o lucro líquido seja de R$4.000.

A cada novo cliente comprador, existe um percentual que segue comprando todos os produtos e gera um lucro líquido de R$4.000. Se você investir R$2.000 para adquirir esse novo cliente, mesmo assim sua campanha ficará no positivo é para isso que serve o controle.

No exemplo apresentado em nossa simulação, apresentamos uma campanha de um mês específico que trouxe um excelente resultado, porém, é importante que você entenda que isso não acontece de maneira automática em uma simples sequência de vendas em upsell, nós realizamos campanhas semanais para levar o cliente de uma fase até a outra.

Muitas empresas erram porque simplesmente compram tráfego e esperam que tudo aconteça automaticamente, aqui na Marketing Com Digital nós estamos sempre entregando conteúdo para fazer com que as pessoas avancem de um produto até o outro, por isso nossos resultados não são típicos e estão bem acima da média geral.

Nesse exemplo, a cada venda do produto de baixo valor (R$ 7), você gera R$ 3.849,79 de receita.

Resumo da ópera: Você pode gastar R$ 3.849,79 em tráfego para vender a R$ 7 o seu produto sem ficar no negativo.

Compreende o real poder de se saber o custo médio de um cliente?

Ainda há mais uma etapa tão interessante quanto…

 

Calculando Custo Médio de um Visitante (CMV)

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Agora que você já sabe o custo médio de um cliente, você pode calcular o quanto pode pagar por clique/lead.

Custo Médio de um Cliente (CMC) * Taxa de Conversão do Produto de Baixo Valor = Custo Médio de um Visitante (CMV)

Como ficará baseado em nosso funil…

R$ 3.849,79 * 0,04 = R$ 153,99 Custo Médio de um Visitante (CMV)

Isso significa que você pode pagar R$ 153,99 pelo clique/lead sem ficar no negativo.

 

Conteúdo Bônus

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A fim de facilitar os seus cálculos, porque a maioria das pessoas não está disposta a ficar estudando aritmética, fiz uma planilha no Excel onde você só precisa alterar o valor do seu produto e a taxa de conversão, automaticamente a tabela te entrega o CMC e o CMV.

Baixe a sua Calculadora CMC e CMV.

Se você é empresário, conseguirá visualizar de perto esses números sem precisar que outra pessoa te ajude.

E você que é consultor, terá um controle maior das campanhas de seus clientes, tendo mais autoridade para até mesmo fechar novos contratos.

Bom, isso é trabalhar de forma assertiva, seguindo um método do início ao fim, como ensinamos dentro do nosso Portal de Membros VIP, caso você queira ter um plano de ação para seguir, solucionando questões específicas de marketing digital como essa, e que fazem total diferença em seus resultados diários, torne-se um membro também para receber conteúdos exclusivos.

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Um grande abraço e até o próximo conteúdo!




Gustavo Scomparim

Gestor de Aquisição de Novos Clientes e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP, Anúncios Lucrativos, Manual de 7 Passos Para Criar Uma Campanha de Aquisição e Certificação de Tráfego Pago