2 Estudos Sobre Comportamento Humano Que Vão Te Ajudar A Aumentar As Vendas

Por que não ganhar é pior do que perder? Ou por que estar junto é mais importante do que estar certo? Por que o poder corrompe?

Essas perguntas já são na verdade conclusões de estudos psicológicos que a ciência constatou através do nosso comportamento.
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Iagonara Darc
Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.

3 Razões que provam que você precisa estar em um grupo de negócios

“Você é a média das 5 pessoas com quem passa mais tempo”

Logo quando ouço essa frase, imediatamente em minha mente surge o ditado “Diga-me com quem tu andas e eu direi quem tu és”

Em algum momento acredito que você tenha ouvido uma ou duas dessas frases, portanto pare e pense: de que maneira as 5 pessoas com as quais você passa mais tempo tem colaborado para alcançar os resultados que almeja?

Basta fazer um somatório como uma conta de 1 + 1, se as pessoas que te cercam são medíocres em relação às suas metas, objetivos e sonhos, você também está na mediocridade e distante de alcançar o que planeja.

Caso ainda não pertença a algum grupo de negócios recomendo fortemente que siga com essa leitura agora mesmo. Se já faz parte de algum grupo, esse é o momento de entender se você está no lugar certo, de avaliar o seu networking e se vem fazendo o melhor uso dele.

A seguir vamos apontar as 3 razões que provam que você precisa estar em um grupo de negócios para que você possa dar um salto definitivo nos seus negócios e resultados.

• Razão 1: Todo profissional de sucesso está em “Master Mind”

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Esse pequeno conceito criado por Napoleon Hill vem impactando a vida de profissionais pelo mundo inteiro e precisa ser compreendido bem por você nesse momento.

Hill explica que esse é o alicerce para todas as realizações pessoais:

“Master Mind significa um espírito que se desenvolve por meio da cooperação harmoniosa entre duas ou mais pessoas que se aliam com o objetivo de realizar uma determinada missão”

Estar em Master Mind é algo, portanto que tem a ver com você está em volta de pessoas com objetivos alinhados e em convergências com os seus, que possam somar e compartilhar de ideias e ações que vão potencializar o alcance das metas traçadas.

Muitos profissionais, empresários, empreendedores que compartilham um pouco dos seus sonhos conosco nos falam sobre as dificuldades de se manterem firmes em sua jornada de realizações e sucesso.

Isso acontece porque o primeiro local onde um master mind supostamente deveria acontecer e funcionar bem seria em casa, no compartilhamento diário das batalhas travadas pelo sucesso com nossos maridos, esposas, em família.

Contudo esse é um dos grande desafios. As pessoas comuns não estão habituadas a pensar grande e tudo que foge ao comum e esperado não parece tangível e, supostamente, não poderia ser alcançado.

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Não ter pessoas da sua família ou convivência física que pensam da mesma forma que você ou que possuem os mesmo sonhos e objetivos, não exclui o fato de que terá que caminhar com pessoas ao seu lado.

Talvez você seja a raposa dentre os coelhos, cães, gatos da sua família, mas perceba que você precisa estar com os mesmos animais da sua espécie, ou por um acaso você já viu uma águia enturmada com as pombas? Acredito que não.

Para as pessoas que são “comuns”, Hill diria o seguinte:

“Tudo o que a mente do homem é capaz de conceber e acreditar que pode ser alcançado”

É isso o que as mentes extraordinárias fazem.

Como exercitar o extraordinário em nossas mentes?

Essa é a resposta à primeira razão que prova que você precisa estar em um grupo de negócios: estar em master mind junto à mentes que exercitam o extraordinário e, portanto, chegam ao sucesso de maneira definitiva.

Se você deseja crescer, precisa estar em um grupo de negócios onde possa compartilhar dos seus projetos, planos e sonhos é nessa troca que coisas extraordinárias acontecerão.

Isso é ciência, não suposição.

Dentro de grupos de negócios ainda é necessário separar os que de fato funcionam dos que apenas “tentam”.

No próximo tópico vamos tratar de uma diferença que é um divisor de mentalidades.

Por isso precisamos que você seja muito honesto ao responder a essa questão e ao fazer sua avaliação pessoal, pois esse é um pré-requisito para se fazer parte de um grupo de negócios que gera resultados reais.

Vamos à questão a seguir.

• Razão 2: Suporte ou Acompanhamento? Qual o melhor caminho para te ajudar a gerar grandes resultados?

Father teaching son how to ride a bike
Pare um pouco e responda mentalmente a pergunta no título do nosso segundo tópico…

Respondeu? Tudo bem, vamos em frente então.

Você precisa entender a diferença entre suporte e acompanhamento para a sua tomada de ação ao final desse artigo e para isso vamos usar um exemplo simples que chamamos por aqui de “analogia da bicicleta”.

Algumas bicicletas possuem um adereço muito útil quando se trata de levar uma pessoa a mais na pedalada, a garupa.

Perceba que  quando vamos na garupa podemos ser transportados de um ponto a outro mesmo sem nunca ter andado de bicicleta.

Porém, a questão é esta: permanecer na garupa vai me ensinar como andar de bicicleta?

Garupa = suporte que damos ao aluno

Pense o seguinte… Quando um pai ensina a um filho como andar de bicicleta ele fica lado a lado, acompanhando o progresso, atento ao desempenho dele até que ele tenha a segurança e autonomia necessária para pedalar sozinho, ao invés de pedalar por ele.

Acompanhamento do Pai (Mentor) = condução pelo melhor trajeto e da melhor maneira, proporcionando autonomia para o filho (empresário/aluno).

Muitos profissionais buscam por mais suporte para garantir que não estarão sozinhos quando optarem por dar um passo a mais no encontro do sucesso de seus resultados e certamente encontrarão garupas presentes nos mais variados modelos de negócio.

Entretanto, nunca conseguirá desenvolver uma autonomia característica dos perfis de sucesso e estarão inclinados a sempre dar desculpas e responsabilizar, seja a bicicleta, seja o condutor ou qualquer “pedra” que aparecer pelo caminho da sua ausência de resultados.

Quando você aprende a andar de bicicleta você vive a experiência, conseguindo replicar esse aprendizado de maneira à inspirar e ajudar outra pessoa a dominar essa mesma técnica.

Perceba que não há um potencial crescimento onde se oferece apenas suporte, pois não há um envolvimento harmonioso entre mentes e metas, mas uma facilitador de técnicas, um reprodutor automático de perguntas e respostas que atende pelo nome de FAQ.

Lembre-se: A segunda razão que prova que você precisa estar em um grupo de negócios é que você precisa fazer parte de uma comunidade onde exista um mentor que te acompanhe realmente, permitindo que você cresça em autonomia e possa replicar e dividir conhecimentos.

Assim como você, quando os outros empresários desse mesmo grupo alcançam rapidamente esse ponto de autonomia e trocas, chega-se ao clímax ideal de um grupo de negócios de sucesso, como um organismo vivo.

Sobre o caráter e importância dessa homogeneidade que vamos tratar no nosso último tópico.

Então vamos lá?

• Razão 3: O Poder do Engajamento

Se existem dois pontos que você deve carregar para qualquer coisa que se proponha a fazer para gerar resultados para o seu negócio são eles: consistência e engajamento.

Por isso que a terceira e última razão que prova que você precisa estar em um grupo de negócios é o poder do engajamento.

Quando você se mantém consistente haverá sempre rítmo e foco em tudo o que fizer.

Entretanto, manter-se engajado é fazer parte de um organismo vivo com diferentes perfis que conseguem chegar a uma simetria em decorrência das constantes trocas de ideias, cenários, estratégias, ou seja, qualquer coisa que represente um degrau para o próximo nível.

Um grupo de negócios nada mais é do que um modelo de networking seleto e vivo que em geral encontram esse ponto de convergência, de início, em um mentor, e logo mais estão prontos para conduzir o seu próprio grupo e dar início a um novo ciclo de sucesso.

Quando um grupo de negócio se forma e ideias ganham vida, o extraordinário acontece.

Um exemplo disso é coletar algumas imagens de grandes mentes do século XX que estabeleceram a maneira como vivemos hoje (como cientistas, pensadores, inventores, etc) e pesquisar com quem eles supostamente “andavam” e trocavam ideias.

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Henry Ford, Thomas Edison, Warren Hardin (presidente dos Estados Unidos) e Harvey Firestone

Recapitulando as 3 razões que provam que você precisa estar em um grupo de negócios:

1 – Você precisa estar em Master Mind
2 – Você precisa do acompanhamento de um mentor
3 – Você precisa se manter verdadeiramente engajado no seu grupo de negócios

Anotado?

Agora você está pronto para ingressar em um real grupo de negócios e alcançar suas metas da mesma maneira que os grandes empresários de sucesso vem trilhando resultados extraordinários por décadas.

Se você é empresário, possui um negócio e quer fazer parte de um grupo de negócios que gera resultados, preencha essa aplicação que entraremos em contato para conversar com você em breve.

Até lá! 😉

→ Preencha a sua aplicação

Iagonara Darc
Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.

O erro que pode estar te impedindo de ter mais e melhores clientes

Você é confiável? Acredito que tenha respondido mentalmente que sim.

Será que o seu futuro cliente sabe disso?

Já é delicado falar sobre confiança em nossas relações do dia a dia, imagina a proporção e a importância dela numa construção de relacionamento entre você e o seu cliente… Qualquer “ruído” pode deixar essa construção em ruínas.

Por isso neste artigo quero conversar com você sobre um erro vital para o seu negócio que você pode estar cometendo agora mesmo e que está te impedindo de ter mais e melhores clientes.

  • “Promessa é dívida”

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Todo negócio possui uma promessa que precisa ser comunicada de maneira clara para não gerar expectativas que não possam ser supridas pelo que é oferecido ao cliente mas, ao contrário, que haja oportunidade de encantá-lo das mais variadas formas.

Veja a seguinte situação:

Vamos supor que você é um cliente da Starbucks, entra na loja e pega a fila para fazer o seu pedido (caso haja uma).

A expectativa que o seu cérebro intuitivamente alimenta, uma vez que você já sabe como o modelo de atendimento da franquia funciona, é de que o atendente será simpático, solícito, perguntará o seu nome para escrever no copo onde será preparada a sua bebida e você aguardará ficar pronta por perto, pois algum barista chamará o seu nome para que pegue o seu pedido no balcão.

Ao me deparar com algumas das reclamações que existem disponíveis online de clientes insatisfeitos com a famosa franquia, notei que os relatos soam como desabafos que giram em torno do não cumprimento das expectativas geradas.

Ou seja, quando há uma ruptura no valor empregado pela empresa no cumprimento da promessa entendida pelo cliente a probabilidade dele retornar ou fazer algum tipo de indicação é praticamente nula.

As menções negativas que pude analisar são em sua grande maioria relacionadas ao não cumprimento da promessa da empresa, seja da melhor bebida, seja do melhor atendimento, seja do diferencial do padrão que foi estabelecido pelo negócio.

Outro fator importante é que os clientes sabem que existe um custo um pouco mais expressivo para o consumo de cafés e bebidas especiais da franquia, mas o quesito “valor” vem a ser um argumento de defesa e indignação para clientes insatisfeitos quando suas expectativas não são alcançadas.

Então preciso que responda o seguinte:

– Como você tem estabelecido na mente da sua audiência a sua promessa/missão?

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Para te ajudar a responder a essa questão vou citar uma frase de George Washington que diz:

“Não se meta a fazer o que está além da sua capacidade, mas esforce-se para cumprir suas promessas.”

A sua promessa/missão precisa estar clara na mente da sua audiência.

Seja através do conteúdo que produzir por vídeo, blog, redes sociais, etc, a medida como estabelece quem você é e quem você não é enquanto autoridade em determinado nicho de produto ou serviço, melhor será a condução do relacionamento com os seus futuros e presentes clientes.

Um erro que cometemos frequentemente é procurar estabelecer tal promessa olhando para si enquanto devemos olhar para o cliente.

Portanto, antes de trabalharmos melhor a maneira como administrará as suas promessas, identifique-as pelos olhos do seu cliente, pelo efeito, não pela causa.

– De que maneira você está observando o que o seu cliente realmente espera de você?

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Para responder a essa pergunta você precisa entender inicialmente que o seu cliente enxerga sua promessa em 3 partes importantes para o cumprimento das expectativas dele.

Vou contar uma história de uma experiência pessoal para tratarmos desses 3 pontos à seguir.

1. Comprometimento da empresa
2. Expectativas comuns
3. Promessas pessoais

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Recentemente encontrei um livro que estava procurando com uma oferta excelente.

Na hora decidi finalizar a compra, mas como eu precisava ir pessoalmente à livraria para retirar a encomenda, resolvi fazer uma ligação antes de concluir para saber se estava tudo certo e não teria nenhuma diferença da compra online ou na própria livraria.

Dias depois recebi o e-mail notificando que o produto estava disponível e então fui buscá-lo.

Chegando lá correu tudo bem, exceto pelo fato de que a edição do livro que recebi não era a mesma que estava anunciada na oferta do site.

Já estava saindo frustrada, como muitos clientes que passam por cenários parecidos, mas foi então que eu decidi reportar ao funcionário que me entregou o volume o que tinha acontecido.

Lembre-se: muitos dos seus clientes podem estar frustrados com você e você sequer sabe disso.

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Se eu não tivesse questionado aquilo que estava me deixando insatisfeita, os funcionários que ali representam a empresa não teriam oportunidade de reverter uma má impressão e quebra de confiança entre cliente x empresa.

É por isso que você precisa o quanto antes encontrar meios de receber feedbacks dos seus clientes, estudá-los e prever o que eles precisam antes deles mesmo, pois isso te permitirá ser a solução confiável no cumprimento da promessa que você se propôs a desempenhar através do seu produto ou serviço.

Depois disso fui a um outro setor onde foi checado que realmente estava certa e além de trocarem meu livro recebi a boa notícia de que se eu encontrasse alguma oferta no site eles estavam sempre dispostos a abrir exceções e fazer o preço do produto pelo menor valor encontrado. Bacana, não é? 🙂

Certo, então vamos retomar os nossos pontos para identificarmos na história o que você precisa tomar para si para não cometer mais o erro de não estabelecer uma imagem de confiança para a sua audiência e ter mais e melhores clientes.

O erro que pode estar te impedindo de ter mais e melhores clientes é não ser confiável aos olhos da sua audiência. Você está atento a isso?

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1. Comprometimento da empresa

Desde o primeiro contato com a promessa da livraria, seja do que me falaram sobre ela, ou da experiência com o atendimento telefônico quando liguei para pedir informações, ou mesmo o contato com o site, toda a bagagem que fui construindo em relação ao negócio me fez visualizar, entender e criar uma expectativa da promessa da empresa como cliente. E isso é o que importa, a visão do cliente acerca da sua imagem, do seu negócio.

A minha expectativa como cliente deve ser suprida segundo o padrão que eu gerei na minha mente baseado na promessa direta que a empresa me fez, bem como àquilo que indiretamente eu acredito que deve estar implícito nessa promessa.

Se você tem um negócio ou se você é o seu próprio negócio precisa ficar atento a três questões:

• Quais são as referências do seu nicho de atuação que estabeleceram padrões que alimentam as expectativas do seu cliente em relação ao seu produto ou serviço?

• Qual a imagem que você está comunicando ao seu cliente e que promessa você está fixando na mente dele?

• Que ações você vem fazendo para obter os feedbacks necessários e estudar o que está implícito na mente da sua audiência e para usar isso a seu favor, surpreendendo o seu cliente com mais do que a expectativa que ele desenhou?

Vamos além dessas questões para analisamos mais dois pontos que vão te ajudar a entender as expectativas nutridas pelos seus clientes e te ajudar a estruturar suas próximas ações.

2. Expectativas comuns

This week, we'll explore the touch-screen generation.

Para cada experiência que nos permitimos viver com um novo produto ou serviço, trazemos conosco a bagagem de uma experiência de mesma área obtida em outro momento.

Por isso a importância de você estar atento as referências do seu mercado e de como esses líderes estabeleceram padrões que você precisa atender e superar.

Por exemplo, estudos mostram que em um fastfood, o tempo de espera que as pessoas geralmente se permitem aguardar é de cerca de 5min.

Porém se vamos a um restaurante a la carte somos mais tolerantes na espera de um prato, estabelecendo um tempo aceitável de espera em 25min a mais do que se esperaria em um fastfood.

É muito importante que esteja sensível a esses aspectos que conseguimos notar com mais propriedade quando somos apenas clientes.

Neste sentido vamos ao terceiro ponto que você precisa tomar para si para não cometer mais esse erro.

3. Promessas Pessoais

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Seja trabalhando sozinho ou em um equipe enxuta, seja em uma empresa sua ou em uma grande corporação onde você desempenha um papel específico estamos em constante inclinação a fazer promessas pessoais.

Por isso preciso que preste atenção a duas questões.

Você tem cumprido as promessas feitas diretamente ao seu cliente em uma negociação/venda ou similar?

Você tem cumprido as promessas feitas internamente, seja para seus colegas de equipe ou colaboradores de sua empresa?

Quando você faz uma promessa direta você está assinando e atestando aquilo que se propuser a fazer acontecer. Isso pode transformar a relação com o cliente que agora te ama por cumprir algo diretamente prometido à ele como pode ser a razão de você perdê-lo de vez por quebrar sua confiança.

Meu pai sempre diz que se fizermos 99% e 1% for ruim as pessoas sempre vão lembrar daquele 1%.

Se você está fazendo 99% do que conversamos até agora, mas aquele 1% que você assinou com uma promessa pessoal não foi cumprido, você está deixando um fruto podre no cesto.

Ao mesmo tempo, ao trabalhar com uma equipe ou ao treinar a sua própria, é indispensável criar um ambiente colaborativo onde você cumpre com as promessas internamente definidas.

Isso irá atingir diretamente a maneira como as relações fora do ambiente interno do negócio são tecidas com os clientes.

Tudo certo até aqui? 🙂

Bom, vimos então que é necessário uma boa administração de promessas para que você seja confiável e a escolha certa para o seu cliente.

Procure responder as questões que tratamos para não permitir que esse erro aconteça.

Lembre-se de que ser confiável é um pressuposto cativo de qualquer relacionamento, inclusive o de compra e venda.

Não tem segredo. Quanto mais as pessoas confiam em você, mais elas irão comprar de você. Ponto.

Aguardo suas dúvidas e considerações nos comentários abaixo. Você está cometendo esse erro? De que modo eu posso te ajudar melhor?

Eu recomendo fortemente que você faça parte do nosso grupo vip de alunos do Portal de Membros e possamos te ajudar a ir para outro nível através de mini-treinamentos exclusivos.

Te aguardo do outro lado!

Até lá!

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Iagonara Darc
Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.

Como vender bem: Siga esse plano para negociar qualquer coisa

Qual o passo a passo que você tem seguido para conseguir sucesso em suas negociações? Você tem se saído bem ao vender o seu produto ou serviço para o seu cliente?

Nesse artigo vamos começar a falar sobre um plano para negociar e vender bem, seguindo algumas etapas para chegar a uma boa negociação como as que conduzimos aqui no portal Marketing com Digital, e que você poderá utilizar ou adaptar conforme sua necessidade.

São pontos simples para te orientar no caminho e na avaliação do seu processo de negociação, tornando essa importante ferramenta de venda algo de maior valor e eficácia.

Nesse plano vamos tratar, portanto, das seguintes etapas:

1. Abordagem inicial

Como vender bem o seu produto ou serviço?

  • Gerando Valor
  • Gerando Confiança

2. Agendamento

Como estabelecer um contato eficaz por telefone ou e-mail com o seu cliente?

  • Telefone
  • Email

Antes de entrarmos nos pontos propostos, vamos falar um pouco sobre a diferença conceitual entre gerar vendas e vender bem, para que você possa identificar o que pode estar te impedindo de gerar melhores resultados para o seu negócio.

Gerar vendas x Vender Bem

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Você bem sabe que uma das premissas básica da negociação é saber argumentar. O argumento de uma boa venda não se restringe à precificação de produtos e serviços ou no jogo de quem se apropria de mais vantagens, mas justamente no valor que é agregado a esse contato com o cliente e de que maneira toda essa condução resulte em um fechamento de sucesso.

Não é de hoje que colocamos o fator qualitativo acima do quantitativo. Exemplo disso é notar a grande dificuldade que as agências full service estão passando no atendimento e manutenção de clientes.

Pela demanda de profissionais que temos recebido nessa situação, buscando formação estratégica e a reformulação do escopo e gestão de seus negócios, temos mais certeza de que a qualidade suplanta a quantidade também aqui no marketing digital.

Por isso o crescimento do tema “agência enxuta” e modelos estratégicos de trabalho ganham cada vez mais adeptos.

Então, responda mentalmente: você tem vendido bem ou apenas gerado venda?

Parece confuso?

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Deixa eu te explicar melhor…

No modelo de venda tradicional não há construção de relacionamento de valor ou mesmo a de uma autoridade, e esses são dois dos principais fatores para que se gere recorrência e escala, seja na renovação de novos contratos com esse mesmo cliente, seja na geração de vendas/resultados para o mesmo, percebe?

Talvez você ainda não esteja conseguindo sequer gerar vendas, quem dirá vender bem e, aparentemente, esse artigo não esteja falando a sua língua. Mas se ficar atento aos pontos a seguir você poderá driblar o cenário do vendedor tradicional e gerar oportunidades de negócios como autoridade e isso te levará para outro nível.

Talvez você esteja conseguindo gerar um volume de vendas interessante, mas sempre precisando de novos clientes e novas pessoas conhecendo o seu produto ou serviço, incessantemente, para manter o seu negócio girando.

Se esse for o seu caso e estiver tudo bem para você trabalhar de maneira quantitativa, ou seja, na política do “quanto mais melhor”, não precisa seguir adiante com a leitura. 🙂

Caso você tenha entendido que, nessa caso, “menos é mais” quando se trabalha de maneira estratégica e inteligente, os próximos passos são para você. 😉

Então fica aqui comigo que vou te mostrar as etapas para você vender bem com um plano de negociação que pode ser aplicado e adaptado conforme sua necessidade.

Nos tópicos à seguir vamos tratar portanto dos passos desse plano para vender bem, gerando uma melhor performance em suas negociações.

Como vender bem: Siga esse plano para negociar qualquer coisa

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1. Abordagem inicial

       “A melhor defesa é o ataque”

“Como eu abordo meu cliente?”

“O que dizer e como dizer para que eu consiga fechar um bom negócio?”

Essas são duas perguntas frequentes feitas por nossos alunos , inclusive, uma das razões desse artigo está sendo escrito. A dúvida sobre o primeiro passo muitas vezes é mais uma questão de insegurança do que despreparo para ir de encontro a um cenário de negociação e venda.

As duas perguntas-chave que preciso que tenha em mente agora são:

– Como posso gerar valor para esse futuro cliente?
– Como posso gerar uma relação de confiança com essa pessoa?

  • Gerando Valor

Se você já é nosso aluno sabe que fortalecer a sua presença online é a melhor maneira de captar clientes e quebrar objeções que antes precisavam ser trabalhadas em longas reuniões presenciais (ou até mais de uma) onde o cliente ditava as regras e vencia a negociação quem mais barganhava.

Muitos profissionais ainda estão cometendo o erro do “porta a porta”, do investimento de tempo e esforço em modelos tradicionais de divulgação ou mesmo esperando uma providência divina do tipo “multiplicação dos peixes” (clientes que vão brotar do nada para comprar o seu produto ou serviço).

Você tem escolhido esse caminho?

Se sim ou se não, o que você precisa entender e começar a fazer hoje mesmo é dar mais atenção à sua presença online.

Quando você tem uma presença online o cliente já pode te encontrar mais facilmente e reconhecer que os seus serviços são úteis às necessidades dele.

Quando o contato parte de você e ele precisa checar a credibilidade do seu trabalho, essa presença online também deve ser tão cativa para você quanto ter um fogão é importante para um chef cozinhar.

Essa presença hoje não se basta em ser apenas informativa, não compensa apenas “estar”, mas é necessário gerar valor para o seu público afim de que ele te reconheça como autoridade.

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O provérbio que citei no topo do nosso tópico é para te lembrar que a melhor maneira de você se manter cada vez mais seguro em uma negociação é estabelecendo uma presença online real e ativa. Esse é o seu ataque.

membro-vip-3Quando você se mostra para sua audiência, agregando valor, dando dicas, falando sobre o seu trabalho e de como você poderá ajudar o seu cliente de uma maneira clara, não haverá objeções dessa ordem e a captação de clientes será bem mais recorrente.

Portanto, ataque seu público com conteúdo de valor, com a sua presença online, apareça e veja os resultados surgirem continuamente.

Certo. Até aqui já vou entender que se você ainda não tem uma presença online essa será a sua prioridade para as próximas metas a riscar em sua agenda.

Vamos falar então sobre relação de confiança.

  • Gerando Confiança

           “Princípio da Ação e Reação”

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Primeira coisa que precisa ficar claro nesse tópico é que boa parte da confiança já conseguiu ser construída com a sua presença online. Quanto mais vídeos, artigos, depoimentos e coisas que possam gerar relacionamento com o seu público forem desenvolvidas e amadurecidas em sua presença online, naturalmente, maior será a aposta do seu cliente em seu produto ou serviço.

Ou seja, para toda ação que gerar online, uma reação da sua audiência.

Se não há ação, não há reação, portanto, no nosso exemplo aqui, não há negociação, não há venda.

Acredito que com o que conversamos até agora você tenha entendido a importância de se ter uma presença online e permitir que o seu cliente possa te conhecer e confiar em você como uma figura de autoridade em seu nicho de atuação.

Esses dois pontos tratados estão extremamente ligados e devem ser encarados como algo fundamental para a construção do seu negócio e escala de resultados.

Para fixamos esses dois pontos quero que tenha em mente o seguinte esquema do nosso plano:

  • Geração de Valor → Presença Online → Autoridade
  • Geração de Confiança → Relacionamento → Conteúdo

No próximo tópico vamos falar sobre a etapa de agendamento, seja para você que precisa agendar uma reunião para fechar negócio com o seu cliente e ter a devida atenção dele, seja para orientar uma equipe (sua ou a de um cliente que esteja atendendo como consultor, por exemplo) para o agendamento de contato por e-mail ou telefone.

2. Agendamento

“Todo trabalho é um auto-retrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência”

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Quando você define um posicionamento e isso fica claro na mente da sua audiência a tendência é que mais contatos apareçam por via de captação e a oportunidade de agendar uma reunião ou contato para fechamento de uma venda ou negociação de um serviço fica no intervalo de uma etapa apenas para acontecer.

A oportunidade de conversar de maneira mais estreita com o cliente deve ser percebida como “oportunidade” de fato e conduzida de maneira consciente desde o inicio.

Não perder a oportunidade de ser excelente é algo que vai te deixar a frente em qualquer mercado.

Mas como ter esse contato de excelência e ter um agendamento bem definido, dando esse passo para uma reunião de fechamento de um negócio?

Vamos tratar então de duas vias de contato com o seu cliente para que você consiga desde vender bem a sua imagem como autoridade à extensão dela, que é o seu produto ou serviço oferecido.

  • Email

    ” Quando você se apresenta por e-mail , não está apenas passando a primeira impressão, mas também deixando um registro por escrito.”

Quando o seu público percebe sua presença na internet o contato para dúvidas, solicitação de orçamento, agendamento de reunião, entre outras coisas é facilitado pelo envio de um simples e-mail. Não é a toa que o e-mail marketing ainda é a ferramenta mais poderosa na geração de vendas online no mercado hoje.

Se você já dialoga com a sua audiência através do seu e-mail ou se é algo muito novo para você quero que responda as seguintes questões:

– Como você tem respondido à sua audiência por e-mail (dúvidas/informações/solicitações)?
– Como você tem contactado empresas/clientes em potencial para o seu negócio?

Para que eu seja mais clara, note que na primeira questão o cliente se interessa pelo seu produto ou serviço e entra em contato com você. Na segunda questão o interesse com a empresa/prospect parte de você.

Clientes captados → Você [modelo A]
Você → Prospect [modelo B]

Qual a diferença entre o contato de agendamento por e-mail entre o modelo A e o modelo B?

A resposta está na citação no topo do tópico e posso resumir em uma palavra: nenhuma.

É importante questionar se no seu processo está havendo uma preocupação autêntica em ser útil, tanto no cliente prospectado que você tem interesse de fazer negócio, quanto na demanda que procura pelo seu produto ou serviço às vezes como oportunidade disfarçadas.

Uma vez fixado esse ponto, que são apenas dois cenários de diversos que você pode estar passando ou irá se deparar mais à frente, quero que anote três passos que você poderá utilizar em qualquer modelo de agendamento que venha a tratar por e-mail, são eles:

→ Ter uma agenda
→ Timing do agendamento
→ Tratamento personalizado

Permita que seu cliente entenda que você tem uma agenda tão importante quanto a dele. Você consegue inserir isso no corpo do texto do seu e-mail para que ele sinta e entenda que você quer ter um tempo de qualidade para conversar com ele e que para ser priorizado precisa alinhar com a sua própria agenda de rotina.

Perceba que as autoridades e referências que você imaginar agora mesmo são pessoas muito solicitadas, cujo o tempo é caro aos que conseguem atenção.

Imagine qualquer autoridade que tenha como referência agora e pense como deve ser a agenda dela, o tempo dela.

Procure, portanto, tomar a frente no agendamento no sentido de sugerir ao cliente o melhor horário para uma reunião.

Seja coerente. Essa não é uma situação de imposição de termos, mas algo que deve ser colocado com cortesia e atenção sempre priorizando a oportunidade de ser excelente na condução dessa comunicação.

Esteja sensível ao timing desse agendamento, ou seja, se eu estou enviando um e-mail ao meu cliente às 9h da manhã, procure sugerir um agendamento nas próximas horas, não nos próximos dias, para não perder o momento aquecido da transação.

Mais do que se preocupar com o horário de agendamento deverá ser sua atenção para manter a negociação aquecida, e isso se faz mantendo o seu cliente perto de você, melhor ainda quando a sua maneira de se relacionar com ele faz com que parta dele o desejo de estar próximo e de priorizar o seu agendamento/contato.

Ao enviar o e-mail para agendamento, seja a um prospect, seja em resposta a uma dúvida ou pedido de orçamento, procure personalizar esse contato da melhor maneira. Não estou dizendo que o processo deva ser manual. Os scripts e instrumentais nos servem como base para facilitar e tornar o nosso desempenho mais estratégico. Porém, para cada caso há oportunidades de gerar uma experiência única.

Procure sempre ter em mãos modelos prontos que possa adaptar para casos específicos, para que o cliente entenda que ele está realmente tendo um contato mais humano e personalizado.

Muitas pessoas se queixam que a era digital nos faz perder a sensibilidade mais subjetivas das relações interpessoais. Trocando em miúdos, como se estivéssemos em um vácuo sozinhos onde há apenas o interesse da venda e do lucro.

Essa é mais uma oportunidade de estabelecer um diferencial.

Portanto, seja inteligente ao fazer uso de scripts testados e aprovados, mas tenha uma identidade e adapte para uma comunicação com sua audiência mais clara e eficaz.

Para a comunicação por telefone as observações são bem parecidas. Precisamos reforçar algumas coisas que não podem ser “ensaiadas” como em um e-mail, mas analisando e reforçando no dia a dia, o contato por telefone será um forte aliado no seu fechamento de negociações e venda.

  • Telefone

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Não sei se você já ouviu essa expressão, mas acho engraçada ao mesmo tempo que reflexiva: “receber um telefonema hoje é prova de amor”.

Dependendo do seu cenário e maneira de perceber as coisas isso pode soar como algo negativo, positivo ou melhor ainda, como uma oportunidade.

Por conta da facilidade de comunicação online, vemos o crescimento da comunicação por vida de aplicativos e plataformas como whatsapp, inbox, chats, etc, diversas maneiras de evitar o tempo que leva uma ligação, seja efetuar, seja receber uma.

Em nosso plano para vender bem, anote mais três pontos para conduzir contatos e agendamento por telefone, são eles:

– Entonação
– Segurança
– Timing

Não podemos escolher o nosso timbre de voz, ele vem no pacote da nossa fisiologia, mas saber usá-lo de maneira inteligente faz grande diferença ao tratar com o seu cliente. Esse fator pode parecer elementar, mas é um tópico essencial e preciso que preste atenção nele.

Você é um perfil seguro na hora de falar com o seu cliente, com a sua audiência ou tem dificuldades na hora de comunicar algo?

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Quando você tem facilidade, a questão da impostação da sua voz e de estar atento ao seu cliente para fazer bom desse elemento flui bem mais rapidamente.

Para quem tem mais dificuldade, retomo o primeiro tópico de tudo o que conversamos e reforço mais uma vez: presença online. Na disseminação da sua autoridade online você terá muito o que dialogar com a sua audiência, seja através de vídeos, e-mail marketing, artigos, redes sociais, etc. Toda essa integração de ações vão te preparar para o momento de uma fala mais direta com o seu cliente.

Portanto, use sua voz de maneira dinâmica na conversa com o seu cliente. Sinta-o. Tenha sempre ânimo ao tratar de falar daquilo que você domina, do seu produto ou serviço e do universo do cliente, que é exatamente o que interessa para ele e para você nesse relacionamento.

Outro fator importante a ser tratado em relação a uma voz bem colocada em uma negociação é a segurança passada por ela. Ao telefone a voz é a sua única ferramenta e além dela precisa vir trazer a bagagem de uma autoridade disposta a ajudar e fazer a diferença para esse cliente.

Como é possível eu ter segurança se não tenho case para apresentar? Como passar segurança ao meu cliente se ainda não tive a experiência de uma venda, uma reunião de negócio ou um contrato fechado?

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A segurança vem na sua capacidade de solucionar o problema do cliente, seja qual for o seu nicho, a certeza que ele quer ter na aposta é justamente a de que você é a solução assertiva.

Se você não se sente seguro, finja. Existe uma técnica chamada espelhamento e você pode espelhar um comportamento, um perfil, alguém que almeja ser. Ao incorporar o comportamento desse perfil de sucesso, desse mentor ou autoridade em que vai se espelhar passe a “fingir” ser até que você consiga desenvolver desenvolturas próprias e crescer em segurança nas negociações.

Um exemplo interessante que ouvi de alguns alunos foi seguinte: “Eu ouço e vejo tanto os vídeos do Natanael e aulas dele que quando leio alguma coisa, um livro ou algo nesse sentido, a voz que me vem a cabeça não é a minha, mas a do Natanael…” rsrs

Espelhar o seu mentor na construção de uma identidade própria na negociação é espelhar uma base assertiva para construir um resultado de sucesso. Se ainda não tem segurança para negociar, seja a autoridade que você contrataria.

O último tópico eu volto a repetir sobre o timing, mas de uma maneira diferente do exemplo do e-mail.

No contato por e-mail você precisa sentir e manter a negociação aquecida, aproveitando a janela mais próxima de sua agenda para marcar com o seu cliente.

Ao telefone o feeling deve ser reforçado no sentido de tornar a ligação algo de valor, mas objetiva, entendendo que é algo que pede por mais atenção do cliente, então é necessário estar atento ao tempo que você levará para passar sua mensagem e fechar um bom horário para reunião.

Se a ligação for o veículo pelo qual fará o seu fechamento, esteja atento em conduzir e reforçar de maneira objetiva os pontos que discutimos. Uma ligação longa demais pode cansar o cliente, principalmente se você é a parte que mais fala.

Seja agradável, pontual e se permita ouvir o que ele tem a dizer e obter as respostas de que precisa seguindo um passo a passo orientado por um script específico na venda do seu produto ou serviço.

Caso a ligação seja para agendar uma reunião, procure focar na antecipação e criação de desejo para o próximo contato. Nada melhor do que conseguir ser a melhor parte do dia do cliente.

 

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Esses eram os pontos essenciais do plano de ações que eu tinha para te apresentar. Espero que tenha anotado e gravado bem os elementos que discutimos para te ajudar a vender bem nessa condução e negociações de qualquer coisa que deseje e precise.

Se você entendeu que para vender bem o primeiro passo para chegar a uma etapa de negociação é ter, antes de tudo, uma presença online e se tornar uma autoridade para o seu cliente nós temos mini-treinamentos exclusivos para que você possa começar a implementar agora mesmo.

Vamos aprofundar essa discussão e potencializar esses resultados?

Te espero para esse papo do lado de dentro do nosso Portal de Membros Vip.

Até lá!

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Iagonara Darc
Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.

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Iagonara Darc
Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.