Como Criar um Pitch de Vendas Para Vender Sua Consultoria de Marketing Digital

Você tem 5 minutos para falar com dezenas de empresários sobre o seu serviço de Consultoria em Marketing Digital e precisa montar o seu Pitch de Vendas, o que você faz?

Eu já passei por essa situação e no meu caso eu tinha apenas DOIS minutos para falar sobre o meu serviço que na época era Consultoria em SEO. Fiz basicamente 4 slides e vou detalhar o “segredo” por trás de cada um deles.

Felizmente, na época que eu fui convidado para participar dessa reunião eu já estava atuando como consultor, minha agência já estava rodando e eu já estava com o meu discurso de vendas extremamente alinhado.

Não tive grandes dificuldades para encaixar minha mensagem pois isso era algo que eu já estava acostumado a fazer. Porém, eu quero voltar lá no começo quando eu não fazia ideia de como criar um bom pitch de vendas.

Eu vou compartilhar com você como foi essa descoberta e quais os segredos relacionados à cada uma dessas etapas. Vamos lá?

Vou listar algumas regras para executar o pitch de vendas e apresentar uma estrutura para você seguir. Meu pedido é: Teste essa estrutura e depois me conte o resultado.

Vamos começar pelas regras.

Regra número 01: Não tente ENSINAR NADA

Um Pitch de Vendas não é  um momento para ensinar nada para o seu público, não do jeito tradicional. Já assisti algumas apresentações de cinco minutos com mais de 80% do tempo dedicado a ensinar um “conceito novo”.

Não tente ensinar o que é SEO para o seu cliente ou o que é um Funil de Vendas.

Regra número 02: Não faça que o seu cliente se sinta um “bobo” 

Um dos maiores erros na hora do Pitch de vendas de uma consultoria é fazer perguntas que você tem 100% de certeza que o seu público não saberá responder.

Exemplo: Alguém aqui sabe o que é uma Campanha de Aquisição? Ou “Alguém aqui sabe o que é uma Copy?

Não deixe o seu cliente desconfortável com o seu discurso, você quer que ele se sinta em um primeiro momento “desafiado” e na sequência motivado.

Regra número 03: Não fale “para dentro”

Uma das coisas mais importantes que você precisa treinar não é simplesmente o que você irá falar mas o COMO você irá falar.

Não precisa falar como um “Locutor” isso pode ser Fake demais, porém, fale com vontade e energia. Lembre-se: Você está trazendo ÓTIMAS novidades para o seu público.

Agora vamos para a estrutura em si.

Primeira parte: Estabeleça um sinal de autoridade e dê o pontapé inicial da jornada 

As pessoas adoram saber como “algo irá acontecer”. Deixar as regras claras no começo é fundamental e demonstra autoridade.

Se você irá fazer uma reunião presencial com um empresário, logo no começo estabeleça como será a reunião.

“Basicamente eu tenho 3 partes para tratar na reunião, se você ficar com alguma dúvida ao final eu vou responder todas as perguntas, tudo bem?”

Eu quero primeiro entender suas dificuldades atuais para vender usando a internet… depois disso eu vou te apresentar uma análise que fiz e na sequência vou lhe mostrar o plano de ação que acredito ser o ideal para você”.

Essa simples “ordem” já é o suficiente para você estabelecer autoridade com o seu possível cliente.

Se você estiver no palco falando para várias pessoas, você consegue dar esse efeito através de perguntas direcionadas.

Exemplo: Quem aqui acredita que poderia estar vendendo duas ou três vezes mais se já estivesse dominando todas as estratégias de marketing digital?

Quando eu fiz minha apresentação no SEBRAE lá em Fortaleza eu fiz algo mais ou menos assim.

Apresentei a tela do Google e perguntei: “Quem aqui usa o Google para realizar pesquisas todos os dias?”

Todo mundo levantou a mão.

Na sequência eu perguntei: Quem aqui já está vendendo através do Google todos os dias?

Silêncio.

Segunda parte: Contextualize e Coloque seu Público em Vantagem

No primeiro momento o seu grande objetivo é que o seu público RECONHEÇA o problema. Quando você pede para o empresário: “Fale quais suas grandes dificuldades para vender online”, ele irá descrever algo que ele considera um problema.

Você está ali como um especialista ouvindo os problemas de alguém que você sabe como ajudar.

Quando no SEBRAE eu fiz com que os empresários reconhecessem que eles NÃO estavam vendendo todos os dias através do Google, esse é o momento que eles se sentem “desafiados”.

O ideal é que na sequência você faça um contexto geral e coloque ele em uma posição de vantagem.

“Infelizmente, essa é uma realidade da GRANDE maioria das empresas”. Aqui você está ativando o seguindo pensamento: “Eu não sou o único”.

Lembra de quando tiramos uma nota baixa e falamos: “Mãe! Estava muito difícil, todo mundo na sala tirou nota baixa”.  O ser humano não gosta de se sentir o ÚNICO com resultados ruins mas ele aceita o resultado ruim se todo mundo estiver na mesma situação.

Mas como colocar o cliente em vantagem?

O segredo está na continuação da frase.

A grande maioria tem esse problema, FELIZMENTE, alguns poucos empresários, assim como vocês, tomaram a decisão de resolver esse desafio. O fato de vocês estarem aqui mostra que vocês serão os próximos a começarem a vender todos os dias.

Nesse momento da apresentação o público ou o cliente na sua frente já teve um mix de sentimentos.

01 – Ele tem medo e desconforto (Precisou falar dos problemas dele e reconheceu que eles existem)

02 – Sentiu um alívio momentâneo pois descobriu que isso é algo que está acontecendo com várias pessoas, ou seja, ele não é o único com problemas

03 – Ele sentiu empolgação em saber que ele está no caminho para resolver aquele problema e colher os frutos.

Se tudo ocorreu bem até aqui, o seu Pitch de Vendas está seguindo no caminho glorioso do sucesso.

Terceira parte: Crie Propositalmente um Mistério 

Quando eu estava estudando sobre construção de discursos essa foi a parte que mais me chamou atenção e ao mesmo tempo foi a mais difícil de dominar. Criar mistério pode funcionar perfeitamente bem ou pode destruir sua apresentação em segundos.

Você só deve usar esse elemento se sentir que o público está conectado com você na primeira e segunda parte. Se eles não se empolgaram nas duas primeiras partes, dificilmente você terá sucesso na criação proposital do “Mistério”.

Mas se tudo ocorrer bem, use do jeito certo.

Quando eu fazia minha apresentação no SEBRAE, após explicar que existia um grande problema, na sequência eu falava que aquela tinha se tornado minha grande especialidade.

Era algo mais ou menos assim: “Infelizmente, a grande maioria das empresas não sabem como vender todos os dias através da internet… E vou aqui que eu encontrei uma oportunidade e decidi me especializar nessa área. E é isso que eu tenho feito pelos últimos X anos”

Caso você não tenha MUITOS anos para colocar nesse contexto, você pode fazer o que eu fazia na época que comecei… e é nisso que eu tenho me dedicado “quase 24 HORAS por dia”.

Mas não são todas as empresas que estão prontas para vender todos os dias através da internet e não são todos os empresários com habilidade suficiente para enxergar esse novo mundo.

Se você quer que eu pessoalmente analise sua empresa e mostre minha visão se você está pronto ou não e se você quer minha ajuda para vender através da internet, pode me procurar para uma conversa.

Assim eu encerrava minha apresentação. Naquele dia a minha mesa foi sem dúvida umas das três mais lotadas.

O mistério significa não dar certeza de absolutamente nada. Eu não tenho certeza se a sua empresa está pronta ou que fase o seu negócio está, preciso que você me dê mais informações.

É a mesma coisa que o paciente chegar para o médico e perguntar: “O que eu tenho” e o médico responde. Não consigo ter certeza, preciso de mais um exame.

Você faria o exame? Bem provável que sim.

A lógica é a mesma.

Bom, existem duas etapas após o mistério para você seguir e dois cuidados que você precisa ter antes de avançar, porém, esse artigo está longo demais.

Se você quer que eu te envie um material complementar sobre esse assunto, manda uma mensagem para nossa equipe por aqui.

Nós vamos te fazer algumas perguntas e se fizer sentido, iremos te orientar nos próximos passos, combinado?

 

 

Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

Comentários

  1. Impressionante sua análise, super incisiva e critíca ao lado psicológico estratégico da comunicação voltada pra venda, vc me inspira, obrigado por dividir esse conteúdo incrível!

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