4 Princípios de Peter Drucker de Como Não Falir uma Empresa

Talvez o maior dos problemas das empresas brasileiras que hoje não conseguem vender todos os dias, não esteja diretamente relacionado com suas estratégias de vendas, mas principalmente no seu modelo de gestão e em suas estratégias de execução.

Peter Ducker fez uma declaração que se tornou o seu princípio mais famoso de todos: “Só há uma definição válida para o propósito da empresa: Criar clientes”

Enquanto existem empresários que trabalham a construção e aperfeiçoamento do seu negócio, muitos outros estão buscando de uma maneira quase que desesperada uma fórmula mágica para resolver TODOS os problemas da sua empresa de uma única vez, de preferência em poucos dias.

 

Peter Drucker ensinou que administração significa fazer as coisas bem feitas e liderança consiste em fazer as coisas certas.

 

O papel do líder (dono da empresa) é colocado por Peter Drucker como algo fundamental para que uma empresa se torne sólida e entre no caminho do crescimento, se afastando cada vez mais do caminho da falência, destino de muitos empresários que desperdiçam tempo e dinheiro buscando por soluções mágicas.

 

01 – “Fazer as coisas certas é mais importante do que fazer as coisas direito”

 

Esse talvez seja um dos pensamentos mais importantes que mesmo sendo ignorado por muitos, representa a chave mestre do pensamento de Peter Drucker sobre o que significa construir um negócio sólido e bem gerenciado.

Fazer as coisas certas.

Fazer as coisas certas significa fazer escolhas corretas e é partindo desse ponto que nós podemos buscar inspirações e um modelo de gestão seguro para a construção de um negócio sólido e no caminho do crescimento.

Tenho visto muitos donos de negócios que estão se concentrando em aprender coisas técnicas, ao invés de aprender sobre estratégia, gestão e modelos de vendas que realmente sejam úteis para o seu negócio.

Vejo empresários se especializando em “criar páginas de captura” e nos enviam dúvidas sobre “Como colocar um botão verde?” ao invés de estar participando de grupos que estão discutindo: “Como nós iremos planejar os próximos 12 meses do nosso negócio?”

 

02 – “Se você quer algo novo, você precisa parar de fazer algo velho”

 

Diariamente converso com donos de negócios, dos mais variados portes e áreas de atuação, no entanto, o anseio de cada um desses homens e mulheres que estão no mundo dos negócios é bem parecido.

“Preciso de algo seguro para vender todos os dias”

“Preciso de mais previsibilidade no meu negócio”.

Infelizmente, a maioria desses homens e mulheres gostariam de ouvir uma resposta do tipo.

“Eu tenho aqui uma campanha que se você fizer, todos os problemas da sua empresa serão resolvidos. Garantido”.

Muitos deles estariam dispostos a investir generosas quantias por uma solução como essa, no entanto, não existe uma campanha de marketing que seja capaz de operar um milagre como esse.

 

Nenhuma empresa consegue sobreviver de uma ÚNICA grande vitória

Ou começamos a entender que é preciso trabalhar O negócio em si, o modelo de negócios, sistemas de vendas, posicionamento, relacionamento com o cliente e uma série de outros elementos que precisam ser tratados com extrema importância ou o Ciclo da Falência será algo recorrente no nosso dia a dia.

 

Conheço empresas que faturaram 1 milhão com grandes campanhas de marketing, no entanto, com um lucro de R$100.000 reais.

 

Não teria sido melhor faturar R$300.000 com um lucro de R$150.000?

 

Nos últimos 6 anos eu tenho me dedicado diariamente ao marketing digital, principalmente no que chamamos de campanhas de vendas online, o que tem se mostrado a estratégia mais poderosa e eficiente de todas para colocar uma empresa nos trilhos do crescimento.

No entanto, não são todas as empresas que estão prontas para entrar no modelo que eu chamo de “Modelo de Vender Todos os Dias”.

E a razão é muito simples: “Os donos da empresa não estão preparados para esse modelo”.

O maior “conflito” que eu tenho enfrentado nos últimos anos com inúmeros donos de negócios é que quando eles batem na nossa porta, eles já estão em um estado emergencial, isto é, correndo sérios riscos que a empresa entre em um colapso sem volta.

Imagine você falar para um empresário que ele precisa de TEMPO para fazer com que as coisas voltem para os trilhos, quando ele não sabe se o fluxo de caixa irá resistir até o final do ano?

É algo extremamente difícil.

Mas essa é a realidade de muitos negócios, os líderes das empresas permitem que o negócio se encaminhe para uma situação tão crítica, que somente “milagres” podem resolver.

É por essa razão que muitas chegam dizendo a mesma frase: “Preciso de uma campanha para gerar 100 vendas”

É completamente possível criar uma campanha que gere cem vendas, na maioria dessas empresas que nos procuram, no entanto, se o problema não for resolvido na RAIZ, alguns meses depois a empresa irá enfrentar os MESMOS problemas.

 

Você precisa criar uma estratégia de múltiplas campanhas de vendas, pois isso irá impedir que sua empresa depende de uma ÚNICA tentativa de vendas. Veja aqui como isso funciona na prática.

 

03 – “Os resultados são alcançados pela exploração de oportunidades, não pela solução de problemas.” 

A maioria das empresas nos procuram para resolver um GRANDE problema que é a falta de vendas.

No entanto, eles deveriam ficar atentos a GRANDE oportunidade que é: “Vender todos os dias”.

Há alguns anos atrás nós ajudamos uma empresa na criação de uma campanha de vendas, foi feito um investimento de cerca de R$10.000 na nossa consultoria, a empresa já tinha uma base de emails e nosso papel era orquestrar e executar uma campanha com aquela base.

Depois de 15 dias tudo estava pronto e a campanha começou a ser executada. Fizemos um total de R$189.000 em vendas.

Um bom resultado, correto? Sim, um Excelente resultado.

Se isso foi feito com uma lista “antiga” e em tão pouco tempo, essa campanha pode ser melhorada, outras campanhas podem ser feitas.

No entanto, a empresa precisava que a campanha tivesse gerado um faturamento de R$900.000, mesmo que a lista já estivesse parada há muito tempo, existia a esperança que algo acontecesse naquela única campanha.

Foi quando explicamos esse conceito que o Peter Drucker nos presenteou de maneira tão clara.

A solução de problemas apenas restabelece o estado atual da organização. Para alcançar resultados, os gestores devem explorar oportunidades.

No entanto, na maioria das empresas, os melhores profissionais passam boa parte do tempo apagando incêndios, em vez de buscando novas oportunidades que podem se tornar o próximo negócio lucrativo.

Em outras palavras, não importa se sua empresa precisa faturar 1 MILHÃO nos próximos 15 dias…

…mesmo que alguém entregasse 1 milhão nas suas mãos, a troco de nada, pouco tempo depois você teria o MESMO problema.

Por que você está apagando incêndios e não explorando oportunidades.

Criar uma estratégia de aquisição de clientes lucrativa, é extremamente importante para o seu negócio, veja aqui nesse Workshop como isso funciona na prática.

04 – “Não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência algo que não deveria ser feito”

 

No mundo do Marketing Digital talvez o grande erro de muitas empresas consiste em simplesmente se focar no que é passageiro ao invés de se concentrar no que realmente irá levar sua empresa para o próximo nível.

Alguns exemplos de erros que tenho observado:

01 – Investir em criar programa de afiliados quando a empresa sequer tem um modelo validado de vendas próprio.

02 – Investir todo o foco da estratégia de vendas em geração de tráfego pago, quando não se tem campanhas de vendas validadas.

03 – Apostar todas as fichas em uma grande campanha que sequer foi testada previamente ou em campanhas menores

04 – A equipe não tem processos definidos e todos trabalham de maneira aleatória

05 – Não tem métricas precisas e criam projeções de vendas completamente fora da realidade e sem embasamento algum.

06 – Para tentar salvar o mês de vendas, sacrificam o semestre, forçando vendas com estratégias que no longo prazo só irão deixar as coisas mais difíceis.

07 – Se concentram no faturamento e não no lucro.

08 – Tomam decisões com base nos interesses do dono e não nas necessidades do mercado

09 – Seguem de 3 a 4 modelos de estratégias de marketing digital, quando deveriam escolher apenas UM e seguir do começo ao fim.

10 – Não se aconselham e fazem aquilo que “acham” que será o melhor.

Essa é uma discussão que tenho levantado com os empresários que nós orientamos pessoalmente, que é a ideia de (MENOS) Marketing Digital e (MAIS) Negócios.

O Marketing Digital faz parte da tática é algo extremamente importante, no entanto, uma boa estratégia de marketing digital não salva um plano de negócios ruim, um modelo de negócios insustentável.

A internet permite que as empresas possam renovar seu modelo de negócios, criar novas oportunidades de faturamento, alcançar o público de maneira mais barata e eficiente, além de permitir a criação de um relacionamento extremamente forte com sua audiência.

Porém, para que uma empresa consiga obter os verdadeiros benefícios do marketing digital, o líder precisa desenvolver uma mentalidade de negócios mais apurada, que se concentra no longo prazo e entende a importância dos processos e do foco no mercado.

Todas as empresas precisam de uma estratégia de aquisição e monetização, isto é, transformar leads em clientes e clientes em compradores recorrentes. Veja como isso funciona na prática aqui.

“Retenha os clientes e os lucros virão” 

Retenha os clientes.

Preste atenção nessa frase: “Retenha os clientes e os lucros virão”

Agora compare com a frase número 1 do Google das 10 verdades que o Google acredita.

“Concentre-se no usuário e tudo mais virá”

Percebeu a semelhança?

O Marketing Digital é capaz de ajudar as empresas a CRIAR Clientes e Reter os Clientes, como consequência os Lucros virão.

Mas se você como líder, dono de negócio não se dedicar em aprender na prática a dominar os processos necessários para cada uma dessas fases, dificilmente você conseguirá colher os melhores frutos.

Só existe uma saída para que os donos de negócios consigam sobreviver e prosperar no meio digital e a resposta é a Especialização.

Domínio completo dos principais processos, somado isso a uma visão de negócios centrada no mercado e com o objetivo de criar um negócio lucrativo, capaz de vender todos os dias.

Peter Drucker também fala sobre a importância de uma equipe qualificada, mas tudo começa pela mentalidade do líder em traçar o caminho que a empresa irá seguir.

Se você entendeu que precisa de processos e não dá mais para ficar dependendo de uma única maneira de gerar negócios para sua empresa, o seu próximo passo ideal é assistir com muita atenção o conteúdo do Workshop Gerador de Lucros.

 

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Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

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