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Estudo de Caso: Como Vender Diariamente Com Pequenas Listas de Email

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Você acorda, toma café da manhã, e pensa: “Teremos muitas vendas hoje!”.

Acho que você não vai acreditar, mas mesmo assim vou te dizer: é possível gerar vendas, TODOS OS DIAS, através de uma PEQUENA lista de email. Não acredita? Tudo bem. Se isso despertou o seu interesse, este texto é pra você.

Na época em que a internet discada dominava, receber um email era motivo de felicidade. Eu esperava até meia noite para “ficar online” (quem lembra da tarifa por pulso?) e ficava muito empolgado quando abria o meu email da Bol e via algo em minha caixa de entrada.

Hoje não é mais assim. As mensagens chegam por todos os lados. Temos email, Whatsapp, Twitter, Facebook…

Essa mudança de cenário fez com que muitas pessoas, profissionais ou não no setor de marketing, chegassem à seguinte conclusão: O email marketing está morto.

E aí eu te pergunto: o email marketing está morto mesmo?

A resposta é “Não mesmo!”

E te digo mais…

No Brasil, as estratégias para gerar vendas com email marketing ainda nem começaram. Provavelmente você não faz ideia, mas de um modo comparativo é como se estivéssemos no “século passado” do email marketing.

Sim, isso é sério, não é balela, e vou te explicar melhor a situação.

Lembrando que esse conteúdo apresenta o EXATO método utilizado no nosso programa de Certificação Especialista em Email Marketing.

Como Gerar Vendas Com A Ajuda do Email Marketing

Pra te ensinar isso, preciso te mostrar os bastidores de como funcionam as estratégias de email marketing, ok? Então, vamos começar.
Como eu já te disse, estamos no “passado” quando o assunto é email marketing, e se estamos no passado, alguém tem que estar no futuro, concorda?

O método que eu vou te mostrar agora é do “futuro”, ou seja, é mais avançado e mais garantido.

É com ele que você vai planejar as suas estratégias de vendas com email marketing para gerar vendas todos os dias, todos os meses, durante o ano inteiro. Não importa se você não tem nenhuma ferramenta ou se não sabe escrever um email de venda.

Eu vou te dar várias dicas de como fazer isso durante três aulas gratuitas, que estarão em formato de texto, como este que você está lendo, ou vídeo. Escolha o que você preferir.

Com esse método você vai ter algo simples nas suas mãos pra testar e ver os resultados. É gratuito, você pode testar à vontade para ver se funciona mesmo.

Se você já tem uma ferramenta de email marketing, pode ficar sabendo que também nem precisa muda-la nem nada do tipo.

E antes de te explicar como isso funciona, vou te dizer só mais uma coisa para que você fique tranquilo.

Nos últimos 5 anos eu participei de centenas de projetos envolvendo campanhas de email marketing que, juntos, geraram mais de 30 milhões de vendas. Foram projetos pessoais, da nossa empresa, clientes, consultorias…

A maioria das vendas utilizavam, além de outras estratégias, campanhas de email marketing.

Mas e então, qual é o segredo para que o email marketing realmente funcione?

O Equilíbrio Entre Relacionamento e Oferta

Há dois erros básicos que podem causar grandes problemas para quem usa o email marketing:

– Fazer ofertas todos os dias (ou com grande frequência)
– A ideia de que você não deve tentar vender para a lista, pois as pessoas ficarão chateadas e escolherão sair

Nenhuma dessas duas abordagens é a ideal. Pensa aqui comigo…

Se você não vende, não gera receita. Se você não vai gerar receita, por que investir na construção de uma lista de email? Afinal de contas, ela gera gastos de manutenção.

Ao adotar essa postura de “não vou tentar vender na lista”, é bem provável que você entre na “friendzone”, ou seja, você é um amigo que manda email, não uma empresa com autoridade que dá dicas sobre o assunto.

Por outro lado, quem só pensa em vender, vender, vender, está esgotando a sua lista de email, “queimando” o seu arsenal.

As pessoas podem até comprar as primeiras coisas que você indicar, mas depois de um tempo elas não aguentarão mais receber suas mensagens com uma tentativa de venda, aí sim você terá uma lista de email queimada, que não serve mais.

Você precisa encontrar um equilíbrio entre vender e construir um relacionamento com o público, ou seja, entre ofertas e dicas.

Fazendo isso, sua lista será praticamente uma garantia de faturamento.

Já pensou se você pudesse chegar ao banco e comprovar a sua capacidade de honrar os pagamentos apenas mostrando o poder da sua lista de email?

Pois é, tem gente que já faz isso. O que eu estou querendo dizer é: algumas poucas pessoas, aquelas, que encontraram o ponto de equilíbrio entre ofertas e relacionamento, são capazes de garantir que, ao disparar um email, farão vendas.

E eu não estou te dizendo isso por nada. Eu estou te falando isso porque você também pode ser uma dessas pessoas.

Pra te ensinar a fazer isso, vou primeiro apresentar o conceito de campanhas e segmentação.

Campanhas e segmentação

lista email vendas online

Existem 4 fases que devem ser seguidas quando estamos falando de email marketing:

1- Segmentação
2- Engajamento
3- Oferta
4- Reset de atenção

Se você prestar atenção à imagem acima, perceberá que eu começo com uma cor fria, azul, e vou “esquentando” aos poucos. Isso é para representar o interesse do público em cada fase do processo. Durante a segmentação, por exemplo, as pessoas estão “frias”, pois elas ainda nem lhe conhecem.

Em um próximo texto entrarei em detalhes sobre as estratégias usadas nas 4 fases. Por enquanto você só precisa entender o conceito, ok?

Se você quer se especializar nesse método, recomendo que você conheça a nossa Certificação Especialista em Email Marketing.

Normalmente as pessoas entram para a sua lista de email através de um ímã digital, que é uma espécie de bônus gratuito, como um e-book, que trata sobre um assunto bem específico.


Confira este texto para entender melhor o conceito de ímã digital.

Como eu te disse, é comum que as pessoas que acabaram de entrar para a sua lista de email nem lhe conheçam. Elas não sabem o que você ou a sua empresa realmente fazem…

O relacionamento vai esquentando à medida que as fases são executadas, até que você chegue ao nível máximo, que é quando a pessoa confiança no que você diz, acredita na capacidade do seu produto/serviço e se sente motivada a adquiri-lo.

Na imagem abaixo, eu ilustro isso como se fosse uma bateria que está carregando.

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O grande problema é que a maioria das empresas já tenta vender logo no início, quando a bateria está muito fraca. Isso não dá certo, não funciona.

Além disso, há outro problema que muitas empresas não percebem. Me diz uma coisa… o que é que acontece depois de 1 ou 2 dias que você recarrega a bateria do seu smartphone? Ela descarrega, não é mesmo? O seu smartphone não poderá ser ligado novamente enquanto você não recarregar a bateria.

É exatamente isso que acontece com a sua lista de email. Mesmo que você chegue ao ponto máximo de um relacionamento, a “carga” não dura para sempre.

Não adianta chegar nesse ponto e depois disso só se preocupar com vender, vender, vender. O relacionamento precisa de um reset para que, então, seja recarregado e dê início ao próximo ciclo.

E eu vou te dizer como dar esse reset…

A partir do momento que você faz uma oferta, a “bateria” começa a diminuir, ou seja, o relacionamento começa a esfriar.

Com o reset é possível começar outra campanha para vender o mesmo produto/serviço ou até mesmo algo diferente.

Imagine que o produto oferecido no email tem o valor de R$ 1000,00. As pessoas vão se cadastrar em uma lista de email e, ao final da campanha, que muitos conhecem como “funil de vendas”, ela recebe essa oferta.

Caso ela não compre, o relacionamento será “resetado”, ou seja, não é hora de insistir na oferta, e você começará uma nova campanha, com uma nova segmentação, falando sobre outros assuntos.

Isso significa que você vai criar uma nova lista ou adicionar novas tags (isso depende das configurações da sua ferramenta de email marketing).

Vou te dar um exemplo prático…

1ª Fase – Segmentação

Vamos dizer que eu queira fazer uma campanha de uma aula online.

Eu tenho uma lista de 3 mil pessoas e, então, resolve enviar um email para elas com o convite de cadastro na minha aula.

Lista email

O convite faz parte da fase de segmentação. É aqui que eu vou saber quem tem um interesse, mesmo que mínimo, naquilo que estou oferecendo.

Email 01

No primeiro contato você deve mostrar algo que vai trazer um grande benefício para a pessoa. É nessa hora que você vai começar a captar a atenção da sua lista.

A imagem a seguir é um exemplo disso:

lista email marketing vendas online
O grande benefício apresentado no email 01 não precisa ser específico. No caso do meu exemplo, a especificidade está no fato de que eu digo que é algo que vai beneficiar as pessoas que trabalham com listas de email e que funciona até mesmo para quem não tem uma lista grande.

No entanto, não entro em detalhes sobre o que será apresentado na minha aula. Isso gera uma curiosidade. “É algo bom para quem tem listas e você não precisa de listas grandes! Como assim?!”

Entendeu por que ele gera curiosidade?

Mas fica tranquilo, por hora eu só quero que você entenda isso de maneira geral. No nosso terceiro texto eu vou te ensinar a escrever e-mails como esse que eu te mostrei agora.

Email 02 – Chamada Direta

Geralmente, as pessoas que se cadastram logo de cara no email 01 são aquelas que gostam muito de você, que já lhe conhecem de outro trabalho ou até mesmo outra campanha.

O email 02 serve para reforçar o convite para aquelas pessoas que têm interesse pelo seu tópico, mas que ainda não tem uma relação forte com você. Ele serve para fazer um convite mais direto, como você pode ver na imagem abaixo:

lista email marketing vendas online

Agora, tenho que te dizer algo importante. A pessoa que se cadastrou logo no primeiro email não receberá os outros e-mails de CONVITE, afinal de contas, ela já se cadastrou.

Email 03 – Chamada Final

O terceiro email é para aquelas pessoas que deixam para a última hora, por isso ele tem um tom de chamada urgente. Costumeiramente, é um email que dá bons resultados, pois muitas pessoas tem o hábito de deixar o cadastro para depois.

Todos esses e-mails fazem parte da nossa fase de segmentação e foram enviados com o espaço de 1 dia entre cada um: segunda, terça e quarta-feira.

Ao fim deste processo, temos um resultado:

lista email marketing vendas online

– 2189 pessoas foram até a página de cadastro
– 1525 realizaram o cadastro

Aqui, tenho o resultado da minha segmentação: na próxima etapa, só entrarei em contato com as 1525 pessoas que escolheram participar da minha aula ao vivo, ou seja, só com as pessoas que realmente têm interesse.

Agora, as pessoas cadastradas passam para a fase 2.

2ª Fase – Engajamento

lista email marketing vendas online

Nesta fase você vai ajudar as pessoas a se prepararem para a sua apresentação. Aqui, vou começar o engajamento com um email de confirmação.

Nele, há mais detalhes sobre o assunto da aula. Eu explico que irei ensinar os tópicos A, B, C e D e parabenizo a pessoa pela confirmação de participação.

Outra coisa que costumo fazer na fase de engajamento é uma espécie de pré-treinamento, que funciona como uma preparação para a aula ao vivo.

Essa é uma forma de engajar o público com um conteúdo. Esses vídeos de pré-treinamento mostram o potencial dos grandes benefícios de assistir à aula ao vivo. Eles deixam a pessoa mais ligada, empolgada para a aula.

Então, só recapitulando. Antes de vender, é preciso engajar, e antes de engajar, é preciso segmentar.

O grande erro é que as empresas tentam vender antes de engajar e, quando tentam engajar, fazem isso sem antes segmentar, ou seja, sem saber se o público tem interesse ou não pelo assunto. Tá parecendo mais fácil de entender agora?

Como você pode ver na imagem acima, também mando e-mails de lembrete na fase de engajamento, para garantir que a pessoa lembre do compromisso marcado.

Ao fazer tudo isso, você está preparando a pessoa para o grande momento, que é a…

3ª Fase – Oferta

Este é o momento da aula ao vivo, que é quando faremos a venda. Aí você me pergunta:

Mas Natanael, e se a minha empresa não for fazer uma aula ao vivo? Aí, tudo que você precisa fazer é trabalhar com a divulgação de conteúdos durante a fase 2, de engajamento.

Essa mesma estratégia também poderia ser aplicada para uma palestra presencial, um workshop, por exemplo. Qualquer processo de vendas pode usar as fases de segmentação, engajamento e oferta.

Pra comprovar a eficácia disso, deixa eu te fazer uma pergunta.

O que é que VOCÊ acha, de verdade, que faria mais efeito:

Enviar um email para a minha lista, do nada, avisando que vou começar uma aula ao vivo e, nessa aula, tentar fazer uma venda.

OU

Fazer todos esses processos que acabei de te mostrar aqui, para preparar o meu público até a fase da oferta.

Qual das duas opções vai converter mais? Aparecer do nada ou fazer uma preparação? Deixo a resposta com você.

Nós lançamos recentemente uma Certificação Especialista em Email Marketing, após esse treinamento você conseguirá dominar todas as 4 etapas.

Recapitulando

– O email marketing não está morto
– Muitas pessoas não sabem, mas até mesmo pequenas listas de email podem ser muito lucrativas
– Estamos no “passado” do email marketing. Você vai conhecer agora o “futuro”
– Existem 4 fases que compõe a venda com email marketing: segmentação, engajamento, oferta e reset de atenção.

No próximo texto eu irei mostrar em detalhes as 4 fases, incluindo o reset de atenção, para que você saiba como trabalhar com elas na prática.

No final das contas, você terá em suas mãos uma estratégia em que você pode organizar o calendário da empresa, planejando campanhas para todos os meses, que vão funcionar, mesmo com pequenas listas de email.

Se você quer ser um profissional em vendas online qualificado, que sabe aplicar estratégias até então inéditas no mercado brasileiro, pode ter certeza de que este é o melhor caminho.

Nos vemos no próximo texto (ou vídeo): As 4 Fases de Uma Campanha de Email Marketing

Até lá!

Natanael Oliveira

Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

Natanael Oliveira

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Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

One Reply to “Estudo de Caso: Como Vender Diariamente Com Pequenas Listas de Email”

  1. Bruno Xavier reply

    Olá Natanael, essas dicas são excepcionais….
    Muito bacana mesmo.
    Eu tenho feito da maneira errada. Acho que é isso que tem feito a NÃO ter Resultados ainda.
    Estou Capturando Leads e em seguida estou redirecionando para página de vendas.
    E ainda mais, no primeiro e-mail estou enviando um lembrete caso a pessoa não tenha conseguido assistir a pagina de vendas.
    Para depois eu começar a compartilhar conteúdos de valores para solucionar algum problema do meu público.
    No final volto a ofertar.
    Natanael me digas uma coisa.
    Estou com meu produto raiz – Emagrecimento.
    Achas melhor então eu capturar o lead e começar a segmentar recomendando dicas de relevâncias ao meu público? Após essa sequência com dicas, daí posso direcionar para a oferta correto?

    O que você acha?

    Aguardo seu feedback.

    Obrigado.

    Abraço,

    Bruno Xavier
    Dikas Saudável

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