3 coisas que eu aprendi com meu pai sobre vender mais e melhor

“O que você quer ser quando crescer?” Esta é uma pergunta que a maioria das pessoas respondem quando crianças.

Comigo não foi diferente, mas a minha resposta foi registrada por uma vizinha, que na época estava concluindo um curso de psicologia e precisava realizar um teste de QI com uma criança entre 10-12. Eu não lembro muito bem, mas eu acredito que eu deveria ter 11 anos na época.

Minha vizinha na época, Edna, passou horas comigo realizando diversos testes e, ao final, ela fez a pergunta de como eu imaginava que seria o meu futuro, o que eu queria ser quando eu crescesse. Eu não deveria apenas dizer, era preciso desenhar.

Eu queria muito lembrar do desenho, acho que vou tentar encontrar ela para saber se ela guardou esse material. rs

Mas de uma coisa eu lembro muito bem, ela conversou com minha mãe que o que ela achou mais interessante foi que eu disse que queria ter uma empresa. Ou seja, minha resposta para o que eu queria ser quando crescer era: “Ser empresário”.

Eu esqueci do sonho de criança por muitos anos

Quem conhece um pouco da minha história sabe que quando eu tinha 16 anos comecei a tocar em festas como Dj. Na época eu morava em Fortaleza. Por 3 anos eu não li nenhum livro, não me qualifiquei profissionalmente e só queria saber de festas e músicas.

Com 19 anos, decidi mudar de vida e comecei então no meu primeiro emprego de carteira assinada, como um operador de máquina digital.

Nessa mesma empresa tive a oportunidade de me tornar um vendedor, e então me encontrei na atividade que seria minha grande habilidade a ser desenvolvida, que era de conversar com as pessoas, descobrir quais os problemas e então sugerir as melhores soluções. Essa é a minha definição de vendas.

01 – Encontrar o real problema
02 – Apresentar a melhor solução
03 – Fechamento

Essa é, na minha opinião, o resumo do que significa vendas. 

Minhas primeiras experiências com vendas não foram nada agradáveis… Fui mal recebido por vários clientes,
fui tratado como um “vendedor de enciclopédias” e a pressão que eu recebia dos gerentes de vendas não era nada agradável.

Naquela altura, ter uma empresa era a última coisa que se passava pela minha cabeça. O pensamento de que os clientes eram “monstros” começava a ser formado na minha cabeça e aquilo era reforçado todos os dias.

Eu cheguei a achar que ser vendedor estava na lista de “pior emprego do mundo”. Mas a resposta estava pertinho, dentro de casa.

Talvez você não saiba disso, mas o meu pai trabalhou como vendedor por muitos anos, cerca de 35 anos. E certa vez eu perguntei para o meu pai como ele fazia para vender todos os dias.

Ele trabalhou no ramo de peças para veículos e tinha metas semanais e mensais, algo que por anos consecutivos sempre conseguiu bater todas elas.  (Sem ser um vendedor chato e sem ficar até o último minuto do expediente tentando vender).

Meu pai sempre ia nos buscar na escola, eu e mais 2 irmãos, no horário do almoço, tirava um “cochilo” por cerca de 30 minutos e então voltava para o expediente.

Quando conversei com meu pai sobre vendas e perguntei como ele fazia para vender todos os dias, ele então me falou qual era o “seu segredo”. Na verdade, ele compartilhou 5 segredos que hoje fazem COMPLETO sentido para mim, e isso irá fazer total sentido para você.

01 – Ótimos clientes é melhor que muitos clientes 

Meu pai sempre repetia lá em casa “não sou vendedor de porca e ruela”. rsrs.

Como meu pai trabalhava com peças, você deve imaginar que um veículo possui infinitas peças e os mais variados valores.

O que meu pai queria dizer com essa frase era que ele se concentrava em construir uma lista de poucos ótimos clientes, ao invés de vender valores pequenos para MUITOS clientes. O “seu Feitosa” conseguia ter em sua lista vip de clientes seguradoras e grandes oficinas da cidade.

Quando uma pessoa aciona a seguradora para consertar o seu veículo é porque o valor de reparo é maior que a franquia do seguro, ou seja, o valor da peça era elevado. Vender para uma seguradora, que era relacionada a uma oficina, representava em termos de faturamento mais de 100 pequenos clientes.

Resumindo: 1 Cliente do meu pai representava em faturamento, 50 a 100 de clientes de outros vendedores.

Se você observar, é isso que tem acontecido no mundo do marketing digital com muitos profissionais, que precisam sempre ter grandes listas de emails para converter um número de pessoas que possa gerar um faturamento considerável.

Imagine um profissional que tem um produto que é vendido por R$100.

Se ele quiser faturar R$100.000, quantos clientes novos ele precisa por mês? A resposta é: 1.000 novos clientes.

Vamos fazer algumas contas…

Para ter 1.000 clientes novos por mês, quantos novos emails você precisa na sua lista de emails?

Vamos imaginar que você tenha uma taxa de conversão de 10%, que já é uma taxa absurdamente excelente no meio digital. Vou fazer essa simulação somente para facilitar a conta.

Você precisaria de 10.000 emails para realizar 1000 vendas.

E quanto você precisa investir para conseguir 10.000 emails?

Vamos imaginar que você conseguiu fazer um anúncio no Facebook e está conseguindo um novo lead por R$1,00

Então, por R$10.000, você conseguiu 10 mil emails.
Imagine então que você converteu 10% e vendeu 1000 unidades por R$100

No final você conseguiu R$100.000 de faturamento e teve R$10.000 de custo, lucro final de R$90.000 reais. (Que belo resultado). Mas na prática, esses números não são reais.

A maioria das campanhas consideradas de sucesso convertem somente cerca de 1%.

Ou seja, com essa taxa de conversão você teria R$10.000 em vendas.
Levando em consideração que você investiu R$10.000 em compra de tráfego, você ficaria no ZERO a ZERO.

É óbvio que precisamos levar em consideração que agora você tem uma lista de 10.000 nomes e agora poderá vender outros produtos, porém, você sempre será refém desse ciclo e sempre irá precisar da QUANTIDADE de clientes para conseguir ter um alto faturamento.

Agora vamos aplicar o que eu aprendi com o meu pai, “seu Feitosa”. Se é melhor faturar alto com ótimos clientes, o que poderia ser melhor que vender 1.000 produtos para 1.000 novos clientes TODOS os meses?

A resposta: Ter uma lista VIP de clientes, que compram todos os meses. 

Todos os dias os MESMOS clientes precisavam de coisas diferentes, para situações diferentes e eles tinham o mesmo vendedor para cuidar deles, no caso, o meu pai.

Depois que eu aprendi essa lição, comecei a me dar bem nas vendas, parei de perder tempo com “cliente monstro” e comecei a me dedicar em construir minha lista VIP de clientes. Na época, eu ainda vendia placas de comunicação visual, adesivos e banners.

Fechei contrato com um grande cliente e passei a me dedicar exclusivamente para ele. Somente aquele cliente foi o responsável por bater TODAS as minhas metas durante uma determinada campanha na empresa. Eu tinha aprendido muito bem a lição.

Quando eu comecei a trabalhar vendendo planos telefônicos, voltei mais uma vez a sofrer, não mais porque eu não sabia vender, mas porque o produto que eu representava tinha muitas objeções e as pessoas não gostavam de me receber em suas empresas.

Foram dias difíceis, bastava eu me apresentar como consultor da Oi e pronto… “Não quero conversa com você, vá embora.”.

Eu achava que já era o “vendedorzão”… Doce ilusão. Tive que recorrer a sabedoria do vendedor master com mais de 35 anos de experiência. Para a minha sorte, meu pai.

Foi então que eu recebi do meu pai a segunda lição sobre vendas, a mais importante de todas.

02 – Não ofereça produtos. Ofereça ajuda.

Quando eu perguntei para o meu pai como ele fazia para conseguir ser bem recebido pelos clientes dele, ele me deu um ensinamento extremamente valiosos. Ele disse: “Eu faço com os que os clientes lembrem de mim como alguém que ofereceu ajuda, não como um vendedor”.

A estratégia do meu pai era extremamente simples. Ele ligava para uma empresa e dizia: “Opa! Aqui é o Feitosa, tudo bom?… estou entrando em contato com você, para saber se você está precisando de alguma ajuda, se existe algo que eu possa fazer por você hoje.”

Na maioria dos casos a pessoa agradecia… Muito obrigado pela atenção, mas não tenho nada agora. E então vinha a segunda parte: “Meu contato é para me apresentar para você, na próxima vez que você estiver realizando alguma cotação, ou tiver alguma dúvida sobre o produto, coloca meu número na sua lista como uma das opções para você ligar, acredito que posso te ajudar”.

Pronto! A primeira impressão foi gravada e o nome do meu pai era salvo nos contatos.

Nesse mercado os vendedores estavam sempre “ocupados”. Lembra da quantidade enorme de vendas diárias com vários clientes? Ou seja, o telefone deles estava sempre ocupado, pois eram várias pequenas vendas acontecendo todos os dias.

E então, a semente que havia sido plantada dava o seu primeiro fruto. Meu pai recebia a ligação daquele novo contato. “Feitosa, recentemente você me ligou, tenho uma primeira cotação para fazer com você”.

Essa era a grande oportunidade. Atender o novo cliente com o mais alto nível de excelência. Meu pai sabia que se ele conseguisse superar o atendimento de outros concorrentes, o cliente seria fidelizado.  As pessoas gostam de se sentirem VIP´s.

Missão cumprida, cliente extremamente satisfeito, agora era continuar cuidado daquele cliente.

No mercado de marketing digital, a maioria das empresas e profissionais SÓ conversam sobre FATURAMENTO. Como posso aumentar o retorno no Facebook, os anúncios… Não estou dizendo que isso seja errado, essas informações são importantes e vitais para qualquer negócio, porém, não devem ser as únicas.

Se você não parar para prestar atenção no atendimento que você dá para os seus clientes, nos resultados que eles alcançam com a sua ajuda e na experiência que eles estão tendo com você, seu negócio JÁ ERA.

E esse é o erro que tem feito muitas serem ignorados pelos seus antigos clientes. Se você não tratar bem o seu cliente, ele irá te trocar rapidamente. As pessoas gostam de se sentirem VIP´S.

Mas pense sobre isso.

Como um produtor irá conseguir cuidar dos seus clientes se todos os meses ele precisa ter 1.000 novos clientes?

Como dar atenção para tantas pessoas?

No modelo de negócios dos “Gurus”, eles precisam estar preocupados com MUITAS coisas, como:

01 – Lançar novos produtos (afinal, eles estão sempre falando que NUNCA mais vão vender, então precisam sempre lançar novos)
02 – Precisam sempre de MUITO tráfego
03 – Precisam convencer os afiliados a promoverem seus produtos
04 – Precisam se comprometer para promover de volta
05 – Precisam de listas GIGANTES
06 – Precisam vigiar afiliados “amadores” com anúncios perigosos
07 – Começam a receber fama de “esses caras”

São tantas coisas para gerenciar, que cuidar dos clientes é algo que fica realmente “complicado”.

Quando eu comecei a conhecer de perto esse mundo, eu tomei uma decisão: Não é isso que eu quero para a minha vida. Essa não será minha motivação ao acordar todos os dias.

Quando eu criei meu primeiro site, para vender planos telefônicos, utilizando as técnicas de SEO eu consegui
atrair ótimos clientes, pois geralmente quem procurava na internet era algum profissional do setor de compra de grandes empresas.

Fiz grandes vendas e atendi com a maior atenção meus poucos clientes. Infelizmente, e ao mesmo tempo felizmente, a empresa decidiu que eu deveria retirar meu site do ar imediatamente. Rapidamente fiz isso, e minhas vendas sumiram da noite para o dia.

Foi “tenso”. Mas, como diz Napoleão Hill, “Toda grande dificuldade traz dentro dela uma grande oportunidade”. Estava ali renascendo meu sonho de ser “empresário”. Eu pensei que poderia ajudar outras empresas a vender através da internet.

Agora eu tinha um CNPJ e gerava nota fiscal. Sou um empresário, eu pensei.
Comecei a fechar vários contratos de consultoria e rapidamente fui crescendo meu negócio de consultoria.

Mas eu ainda tinha uma dificuldade quando o assunto era vendas. E somente meu pai, a minha referência como vendedor, poderia me ajudar novamente.

Foi então que eu aprendi mais uma lição.

03 – Seja amigo dos seus clientes.  Sirva os seus clientes. 

Em 2011 eu tinha um Gol 2009 semi-novo que começou a dar MUITO problema… Ele vivia esquentando o motor ou alguma coisa desse tipo (não sei nada sobre mecânica). Chegou um momento que eu andava com algumas garrafas de 2 litros com água dentro do carro, pois era preciso esperar esfriar e depois colocar água. “Não estava fácil”.

Na época, eu era recém casado e você sabe como são essas coisas, ainda estava pagando muitas contas. rsrs.
Comprar um carro novo era algo que eu não podia fazer naquele momento.

A minha esposa, Iaponira, ainda não trabalhava comigo nessa época, ela era vendedora em uma outra empresa, um site de compras coletivas, que na época eram meus clientes de consultoria. A Iaponira que ficava com o carro, enquanto eu ficava no escritório. Um belo dia ela me liga e fala “o carro parou de vez, me socorre”.

Quando cheguei lá o carro tinha parado, ela tinha “causado” um enorme engarrafamento. Empurrei o carro para o acostamento e obviamente liguei para o meu pai. rsrs.

Quando cheguei na oficina e falei “Sou filho do Feitosa”, recebi um tratamento VIP. A pessoa que me atendeu falou: “Gosto muito do seu pai, ele é uma ótima pessoa.” Eu fui tratado extremamente bem e fiquei muito feliz com aquilo.

Depois perguntei para o meu pai de onde ele conhecia aquelas pessoas, e ele disse: “São meus clientes”. Aquilo ainda não fazia sentido para mim…

Como ele conseguia ter um relacionamento tão harmonioso com os clientes dele e eu estava sofrendo tanto com alguns “clientes monstros”?.

Foi quando a ficha caiu: Meu pai tratava os clientes dele como amigos, ele servia os clientes. Esse era o “Segredo”.

Enquanto eu estava achando que eu era o empresário, que eu era o importante, eu só estava atraindo “cliente monstro”. Mas quando eu decidi ajudar verdadeiramente os meus clientes, não somente pensar em “quanto eu iria receber”, foi como se eu tivesse sido levado para uma outra realidade.

Foi então que eu tomei a decisão de SERVIR. Essa seria minha estratégia de vendas. Servir os meus clientes.
Quanto mais eu fiz isso, mais eu vendi e melhores foram os meus resultados.

Nessa caminhada ainda cometi alguns deslizes e acabei atraindo alguns clientes “Monstrinhos” mas eu parei de colocar a culpa em outras pessoas e passei a assumir toda a responsabilidade pelos meus resultados.

Nova jornada

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Israel

Há alguns anos meu pai se aposentou, e na sua última semana de trabalho, quase todos os dias os colegas de trabalho realizaram algum tipo de “festa de despedida”. Os clientes, quando souberam da notícia, agradeceram todo o trabalho realizado, a atenção, e desejaram que ele fosse muito feliz nessa nova jornada.

Foram dias de muita emoção. Eu sei que meu pai deve ter chorado muito. rs

É fato que a motivação no seu trabalho era financeira também, afinal, 3 filhos para cuidar e todas as responsabilidades… Sem dinheiro não dá.

Mas eu aprendi que no mundo dos negócios devem existir duas motivações principais que ficam acima do faturamento, porém, são os grandes responsáveis pelo crescimento no faturamento.

São duas partes de uma equação extremamente simples.

Motivações pessoais + Desejo sincero em Servir = Resultados Incríveis.

Onde as motivações pessoais refletem o porque você quer alcançar o que você quer alcançar, seja por sua esposa, filhos, família, sonhos. Já o desejo sincero em servir está no comprometido com a excelência, ajudar os seus clientes, prestar o seu MELHOR, não simplesmente qualquer coisa.

Hoje, meu pai está começando um novo negócio em sociedade com o meu irmão. Eu não tenho dúvidas de que ele irá alcançar sucesso no seu novo projeto, afinal, de vendas ele entende.

No final de tudo isso, eu descobri que eu tinha que tomar uma decisão…

Vendedor ou alguém que irá Servir?

Eu descobri que no final de todos os números e dígitos, o que ficará será o sentimento dos seus clientes de gratidão, pela ajuda que você proporcionou com o seu serviço de excelência, com seu cuidado e com sua atenção.

O segredo das empresas que duram por anos está em cuidar dos seus clientes.

Eu decidi escolher o caminho de servir aos meus clientes.
Eu decidi seguir o exemplo do meu pai. (Muito obrigado, Pai) 🙂

Eu sei que não é o caminho mais fácil, mas eu sinto que esse é o caminho certo.
Me desejem sorte.

Você vem comigo?

Grande abraço
Natanael Oliveira

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Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

Comentários

  1. Sem dúvidas uma excelente sacada de mestre… Quem te conhece Natanael sabe do empenho com a qualidade nos produtos e serviços….

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  2. Natanael, artigo muito interessante e os ensinamentos do seu pai vêm de encontro ao que acredito também. Tenho certeza que você, seu pai e seu irmão serão muito bem sucedidos. Sucesso e gratidão!!!! Até mais!

    Responder

      1. Parabéns pelo artigo, Natanael!!!! Muito legal! Os ensinamentos do seu pai vêm de encontro ao que tenho feito e acredito. Tenho certeza que você, seu pai e seu irmão serão ainda mais bem sucedidos. Sucesso e gratidão!!!! Ainda quero aprender Marketing Digital com você… Até mais!

        Responder

        1. Natanael Oliveira

          Muito obrigado! Fico feliz que você tenha gostado.
          Estou esperando você na nossa turma.
          Grande abraço.

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  3. Muito bom Natanael, você disse tudo e mais um pouco, valiosas informações e muito verdade, quando se valoriza o cliente e se preocupa em servi-lo os resultados são quase automáticos e isso encanta as pessoas.

    Abraços.

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  4. Rapaz que Paizão fantástico vc tem!! PARABÉNS mais uma vz pelo seu compartilhar de alto impacto que é muito pertinente, pois quem honra Pai e Mãe sempre tem as boas dádiva Divinas. E obrigado por compartilhá-las comigo! Ps.: Abner C. Santos.

    Responder

  5. Olá Natanael, tudo bem? Já está nos favoritos o seu site!

    Isto que você relatou é uma verdadeira lição de vida, independente da área de atuação. Parabéns pelo seu “velho” é uma pessoa muito sábia!

    Continue assim que certamente farás muito sucesso ajudando as pessoas.

    Forte abraço,

    Jan Carle

    Responder

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