Como Vender Produtos e Serviços de Alto Valor – Parte 02

Ok! Então vamos lá continuar falando sobre Como vender produtos/serviços de alto valor.

Esse é o momento para você todos os bastidores de como funciona uma campanha para vender produtos/serviços de alto valor.

Se você não leu a parte 01, aqui está o link para você conferir.
Clique aqui para ler a parte 01 desse artigo

Nessa segunda parte eu quero falar sobre o aspecto PRÁTICO das estratégias que envolvem a venda de produtos/serviços de alto valor.

Eu vou começar falando sobre uma das maiores barreiras que muitas pessoas tem quando o assunto é vender produtos/serviços de alto valor que é……

E se ninguém quiser comprar o meu produto de alto valor?
E se as pessoas acharem muito caro?
Não é melhor oferecer um produto mais barato e ganhar na quantidade?

Essas são perguntas extremamente válidas e por isso eu vou te fazer a primeira pergunta:

01 – O seu produto merece ser de alto valor?
02 – Os resultados que o seu produto/serviço irão gerar para o cliente é maior que o preço que você está cobrando?
03 – O que você está entregando é uma oferta exclusiva?
Essas 3 perguntas servem para dar o primeiro passo no planejamento de uma campanha para vender produtos/serviços de alto valor.

Para você criar esse tipo de estratégia você precisa transformar o seu produto em algo premium, ou seja, exclusivo.

Mas como fazer isso na prática?

Imagine que você tem um treinamento online (infoproduto) que você cobra R$497 e você gostaria que de trabalhar esse produto por R$4.000. Como fazer isso?

Há cerca de um ano e meio atrás eu fiz exatamente essa mudança. Transformei um produto de R$497 em um Produto de R$4.000.

O produto de R$497 era o Sistema de Vendas Online e o de R$4.000 o Expert em Vendas Online.


Duas coisas foram alteradas:

01 – Quantidade de conteúdo
02 – Acompanhamento de 12 meses + Aulas Semanais

Somente com a adição de conteúdo você pode ter um acréscimo no valor do seu produto, afinal, você está entregando uma solução ainda mais completa, no entanto, QUANTIDADE de conteúdo não é o que faz a diferença para transformar o seu produto em algo premium.

Lembre-se que muitas pessoas sequer irão assistir todo o conteúdo, ou seja, quantidade não quer dizer muita coisa. Mas é preciso que estruturalmente o conteúdo seja completo, isso é FUNDAMENTAL.

Mas é importante que você entenda a percepção de valor está exatamente na inversão do risco, ou seja, se você consegue criar na mente do seu público uma percepção de segurança na jornada em busca dos resultados desejados, isso é capaz de aumentar a percepção de valor imediatamente.

Imagine a diferença entre comprar um carro NOVO 0KM e comprar um carro semi-novo, único dono e com 20.000km rodados.

Qual decisão é a mais segura olhando para o longo prazo? Essa é uma análise que o público sempre irá fazer.

Se o RISCO de comprar seu produto/serviço for MAIOR que a possibilidade de ganho, pode esquecer.

O Poder da Interação Humana

Eu acredito fortemente que futuramente existirão equipes especializadas em gerar vendas através do telefone, porém, não como nós conhecemos as equipes hoje de telemarketing, que são “vendedores chatos”.

É um novo tipo de vendas, que na verdade não é nem tão nova assim. Nos EUA na época que os produtos de varejo começaram a ser vendidos através da televisão, com os chamados infocomerciais, as vendas já aconteciam pelo telefone.

Na televisão acontecia a apresentação do produto e as pessoas ligavam, passavam os dados do cartão de crédito pelo telefone e pronto. Compra finalizada.

Quando chegamos na era digital e as propagandas começaram a saltar diante da tela dos nossos computadores e celulares, a interação humana foi algo que foi desaparecendo, e sem perceber, a maioria das empresas perderam uma excelente força de vendas.

Mas lembre-se: Não estamos falando de vendas ativas.

Lembre-se do processo antigamente no qual existia uma propaganda na televisão, em seguida era feita uma chamada de vendas, o telefone tocava e a venda acontecia.

Com a internet é possível repetir esse MESMO processo, porém, não simplesmente para vender produtos de baixo valor, mas produtos de ALTO VALOR.

Mas para isso, é preciso EDUCAR antes de vendas.

Vamos ver como essa campanha funciona?

campanha-produto-alto-valor

Repare bem nessa campanha acima pois essa é uma campanha que resolve dois problemas de uma só vez, na verdade 3 problemas.

01 – Eu preciso investir muito em publicidade para vender produtos de alto valor
02 – As pessoas precisam ser preparadas para comprar produtos de alto valor, isso demora tempo
03 – É difícil quebrar as objeções para produtos/serviços de alto valor

Então vamos trabalhar por partes…

01 – Essa campanha foi desenhada para gerar faturamento logo que você investe na compra de publicidade.

Repare que após a página de cadastro, existe uma segunda etapa que é a venda de um produto cartão de visita, ou um produto de baixo/médio valor.

Aqui está a primeira resposta para a dúvida de muitos sobre o investimento em compra de publicidade.

Você deve usar seus produtos de menor valor para pagar pelo seu tráfego, isto é, ao mesmo tempo que você já gera um primeiro faturamento, você está preparando o seu público para comprar seus produtos/serviços de maior valor.

 

Passo 01: Convite para Transmissão AO VIVO ou Gravada

 

 

pagina-de-convite

O primeiro passo está exatamente no convite para a entrega do conteúdo pré-venda. Esse é um momento extremamente importante.

Quando você for planejar o conteúdo da sua aula ao vivo, lembre-se:

01 – O conteúdo precisa ter relação direta com o produto/serviço que será oferecido
02 – Você precisa entregar um CONTEÚDO de MUITO VALOR
03 – O seu conteúdo precisa gerar uma primeira vitória (recompensa imediata, algo que ele consiga colocar em prática imediatamente)
04 – Você precisa entregar um CONTEÚDO de MUITO VALOR
05 – Não Complique as coisas, ninguém irá conseguir assimilar MUITO conteúdo de uma só vez (trate um tópico por aula)
06 – Respeite o tempo. (60 minutos de conteúdo é o ideal,dedique cerca de 20 minutos na hora da oferta e dedique mais 60 minutos para responder as dúvidas)
07 – O seu conteúdo precisa levar as pessoas do ponto A para o ponto B
08 – Se concentre em ensinar algo prático, dê exemplos, mostre os bastidores
09 – Determine metas claras para o seu público (A meta para o treinamento de hoje é:[Aqui você determina de 2 a 3 metas para que as pessoas saibam que irá valer a pena continuar]”
10 – Você precisa entregar um CONTEÚDO de MUITO VALOR

A maior taxa de saída durante uma transmissão acontece nos primeiros 5/10 minutos e no início da oferta.

Você não precisa ficar “paranoico” com relação a isso. As pessoas que vão embora no momento da oferta, não estavam interessadas em comprar nada, logo, não iria fazer muita diferença para você.

Se você fez tudo certo, essas pessoas irão embora gratas pelo conteúdo que você entregou e poderão tomar a decisão de compra em um momento futuro.

Para te ajudar a definir as pautas das suas aulas ao vivo, o ideal é que você já tenha uma linha editorial para sua empresa.

 

02 – Oferta Imediata após o cadastro

email-oferta-01

Logo após o cadastro, é o momento de fazer a primeira oferta, esse é o momento que você irá oferecer um produto de menor valor. (Entre R$97 à R$297) depende do valor final do produto que você irá oferecer durante a aula ao vivo.

Quanto maior o valor final do produto principal, maior poderá ser a venda do produto cartão de visita.

É importante que você não quebre o ciclo de “entrega de valor”, ou seja, o vídeo de vendas do produto de menor valor, não se parece com um vídeo de vendas e sim com um tutorial.

carta-de-vendas-obrigado
Esse é um vídeo que precisa entregar informações de valor ANTES de vender. O roteiro desse vídeo funciona como uma espécie de tutorial, informando.

“Olha… Se você quer [Resultado esperado] aqui está o que você precisa fazer… [Ensinar o que o que precisa ser feito] e na sequência oferece… nós temos esse treinamento para te ajudar. Super light. 🙂

Você pode assistir esse vídeo e usar como referência clicando aqui

 

03 – Geração do Faturamento que paga o investimento em publicidade

faturamento-produto-01

O seu objetivo é PAGAR pelo investimento em compra de tráfego. Imagine que você investiu R$2.000 para promover sua aula ao vivo, o primeiro produto tem como propósito gerar um faturamento equivalente o aproximado para que você não dependa da venda do produto principal para “pagar essa conta”.

Muitas pessoas investem em publicidade, esperando recuperar todo o investimento vendendo seus produtos principais. Isso é muito, muito arriscado.

Se algo der errado, seu prejuízo será duplo.

Se você utilizar essa campanha que eu estou te ensinando, você já entra na aula ao vivo com o investimento em publicidade pago. Isso é algo muito bacana, hein? 🙂

O fato é que essa campanha funciona. Ponto.

Se você seguir todos os passos da maneira correta e acertar no desenho da campanha, oferta, etc… você terá nas suas mãos um modelo muito eficiente para vender seu produto de alto valor. É importante que você saiba como criar um conteúdo que GERE VENDAS.

Caso contrário, você será somente alguém ensinando coisas gratuitamente.

Bom, o que eu te mostrei agora foi até o momento ANTES de iniciar a transmissão. No próximo artigo eu vou falar sobre o momento da transmissão + o pós no qual as vendas acontecem pelo telefone. Combinado?

Enquanto você espera pelo próximo artigo, deixe o seu comentário aqui abaixo, compartilhe esse conteúdo e se você ainda não é assinante do nosso portal de membros, faça sua inscrição agora para ter acesso a mais conteúdos exclusivos e planos de ação completos.




Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

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