Como vender produtos e serviços de alto valor – parte 03

Seja bem-vindo de volta a terceira e última parte da nossa série de artigos sobre como vender produtos e serviços de alto valor.

Nesse artigo eu vou falar sobre a dúvida e preocupação que a maioria dos donos de negócios tem que é com relação a recorrência das vendas. Por que isso acontece?

A verdade é que muitos donos de negócios até conseguem vender produtos/serviços de alto valor, porém, de maneira aleatória, ou seja, vendem em janeiro, depois só vendem em agosto e assim por diante.

Leia esse artigo até o final e veja como criar um planejamento de vendas mensais para os seus produtos/serviços de alto valor.

Então vamos lá.

Se você não leu a parte 02 desse artigo, clique aqui para ler.

 

Como vender produtos/serviços de alto valor TODOS OS DIAS?

A lógica para vender todos os dias é a mesma, seja para produtos de baixo valor como para produtos de alto valor que é OFERECER todos os dias.

Parece bobo isso, mas na prática muitas pessoas não enxergam isso com a mesma clareza.

Pense um pouco sobre isso, porque as concessionárias vendem carros TODOS OS DIAS e TODOS OS MESES? Vamos lá.

Coloca a “cachola” para funcionar…

Se você respondeu que é porque eles anunciam todos os dias. Parabéns, você é uma pessoa muito espera…

Quanto custa um carro zero? Pense no carro mais simples ao carro que você sonha em comprar.

Ok, agora o que justifica quando você vai comprar esse carro que não é “tão barato” assim, ter uma fila de espera?

Fila de espera para carro novo? Sim, acontece o tempo todo.

Antes de você começar a falar que não tem a verba para investir em publicidade como as “grandes marcas” lembre-se do que nós conversamos na parte 01 e parte 02 dessa série de artigos.

Então vamos repetir a pergunta:

Carros são vendidos todos os dias?
Casas são vendidas todos os dias?
Produtos de alto valor são vendidos todos os dias?
Serviços de alto valor são vendidos todos os dias?

Sim, sim, sim e sim…

Não tem segredo. Se você não oferecer, você não irá vender.

Dentro do nosso programa de formação Expert em Vendas Online, é onde eu tenho a maior quantidade de alunos que fecharam contratos entre R$5.000 à R$20.000 por mês.

Mas sabe o que é o mais interessante de tudo isso?

A maioria que começou a fechar contratos de alto valor simplesmente começaram a fazer isso por uma única mudança em seus negócios.

Sabe qual foi?

Eles começaram a OFERECER consultorias de alto valor. Simples assim.

Eram pessoas que já estavam treinadas e capacitadas para gerar resultados para os seus clientes, oferecendo serviços mais completos, no entanto, simplesmente não ofereciam o serviço.

E como você não oferece, ninguém pode comprar algo que não está sendo oferecido.

Faz sentido?

 

Planejando as Campanhas Mensais Para Vender Produtos e Serviços de Alto Valor

Agora que você entendeu a premissa básica que é: Quer vender? Ofereça! Vamos falar mais sobre o planejamento da campanha.

campanha-produto-alto-valor

 

Se você leu a parte 02, já sabe como funciona essa campanha. Mas agora eu quero chamar atenção para a recorrência desse modelo de campanha.

Existe um comportamento típico do ser humano de deixar tudo para depois. Isso é fato!
Você precisa levar em consideração esse comportamento típico seu, meu e dos nossos clientes.

Guarde essa informação que daqui a pouco eu vou falar mais sobre isso.

Essa campanha pode e deve ser utilizada diversas vezes no seu negócio e para isso você precisa aprender a criar os chamados “marcos de avanço” que é basicamente a preparação do seu cliente para uma decisão de compra.

98% das pessoas em média irão dizer NÃO para a sua oferta em um primeiro momento. Eu também não ficaria #chateado com isso. Faz parte é assim mesmo.

Porém, a maioria das empresas ao invés de criar novas campanhas para transformar o não de algumas pessoas em um sim, ficam simplesmente atraindo mais e mais pessoas, buscando as vendas com base nos 2%.

 

Existe uma diferença entre um NÃO e um AINDA NÃO

Se o seu cliente disse ainda não, existem grandes chances que ele compre o seu produto/serviço em um futuro próximo, por isso é inteligente da sua parte manter ele por perto e continuar cuidando dele, entregando valor, tirando suas dúvidas, etc.

É o famoso “ficar por perto”.

marcos-engajamento

 

Sempre que você for planejar suas campanhas, sejam aulas ao vivo, série de vídeos ou até mesmo artigos, pense nessa imagem acima.

ANTES de qualquer oferta é preciso educar e preparar o seu público.

Os pontos 01,02 e 03 servem como uma preparação para a oferta.

Para criar essa estrutura para criar essa imagem de PONTO A e PONTO B.
Imaginando sempre que o ponto a é o local no qual o seu público está agora e o ponto b é onde ele deseja chegar.

Então você precisa pensar em termos de “marcos de avanço”.

01 – Imagine o seu cliente atualmente e os problemas que ele está enfrentando.
02 – Agora divida em etapas quais os passos ele precisa seguir para alcançar o resultado esperado
03 – Divida o seu conteúdo em cada uma dessas etapas

Exemplo:

marcos-consultoria

 

Vou usar o exemplo que eu utilizo com o meu programa de formação Expert em Vendas Online que é um treinamento de R$4.000 à vista e R$5.000 parcelado, ou seja, de alto valor.

Qual a situação atual do meu cliente (Ponto A)?

01 – Já comprou vários cursos e até agora não conseguiu ganhar “nadinha” ou muito pouco com esse conhecimento
02 – Quer começar um negócio de consultoria em marketing digital mas não sabe por onde começar
03 – Tem uma agência de marketing digital mas não consegue fechar contratos de alto valor

No meu marco número 01 eu apresento o novo modelo de consultoria.

É aqui que eu falo sobre a diferença entre ser um consultor de marketing digital comum e um especialista em vendas online.

O consultor de marketing digital é aquele que: 

01 – Faz “gestão de mídias sociais”
02 – Fica postando no facebook dos clientes
03 – Fica criando artes para instagram
04 – Ajuda o cliente a aumentar os fãs
05 – O cliente manda e ele obedece

Ou seja, só trabalha com coisas operacionais.

Já o consultor especialista em vendas online:

01 – Cria a estratégia de vendas online
02 – Sua meta é aumentar as vendas dos seus clientes
03 – Não faz coisas operacionais
04 – Cobra mais que todos os outros consultores, porque gera resultados
05 – Ele manda e o cliente obedece

A primeira peça do seu conteúdo precisa SEMPRE estabelecer as diferenças entre o que você está trazendo de novo com o seu produto/serviço entre o que já existe.

Essa é a primeira peça de conteúdo e pode ser também o tema da sua primeira aula ao vivo, tudo bem?

Agora imagine que ao final dessa aula, na qual você explicou a diferença entre os modelos e mostrou como começar no novo modelo, o seu cliente ainda não deu um passo em decisão a finalizar a compra.

O que você faz? 

Convida para um NOVO treinamento, ou seja, uma segunda parte do conteúdo.

No meu caso eu ensino na segunda parte como fechar o primeiro contrato. Aqui você irá entregar novamente um conteúdo de extremo valor e ao final irá fazer novamente a oferta.

Se a pessoa não comprar? 

Você pode enviar a terceira peça de conteúdo, entregando ainda mais informações de valor. Eu recomendo de 3-5 peças de conteúdo. Em algumas campanhas nós conseguimos bater até 30% de conversão.

Ou seja, depois de 4/5 campanhas, muitas pessoas que tinham dito “ainda não”, tomaram a decisão de finalizar a compra.

Como acelerar o processo de tomada de decisão?

Como eu te falei, existem pessoas que deixam tudo para a última hora e ficam sempre deixando tudo para depois, depois e depois.

A maneira mais simples de você gerar incentivos para as pessoas tomarem uma decisão está basicamente envolvendo dois aspectos.

01 – Ganho
02 – Dor

Existem campanhas na qual você pode oferecer bônus exclusivos, ou seja, em cada aula você pode oferecer um bônus exclusivo para quem estiver participando e encerra ali mesmo, durante a aula.
Em outros, você pode envolver descontos promocionais, ou seja, para quem comprar naquele momento específico é possível ter um valor diferenciado, no entanto, quem decidir comprar após a transmissão, o valor será diferente.  Essa é a dor.

O importante é ter um deadline para suas campanhas, seja para o bônus(ganho) seja para a dor(Preço).

Recentemente nós fizemos uma atualização de valor no nosso programa de formação Expert em Vendas Online e eu vi na prática o que significa essa “dor” de deixar para tudo depois, com os emails e pedidos que começaram a chegar, pedindo o valor antigo. rsrsrs.

É importante que você “ensine” sua audiência, e essa educação irá ajudar em campanhas futuras. Por isso é importante abrir e encerrar uma campanha, para então começar uma nova.

O encerramento é tão importante quanto os marcos, pois as pessoas de um modo geral tendem a adiar suas decisões e o deadline ajuda o seu público a tomar uma decisão.

Resumindo: 

Quer vender seus produtos/serviços de alto valor todos os dias? Ofereça todos os dias de maneiras diferentes e com incentivos diferentes.

Olhe para as grandes marcas e aprenda como eles fazem. Semanalmente eles criam diversas campanhas para acelerar as vendas e manter a máquina girando.

Se você acha que vai simplesmente criar uma sequência de 10 emails e vai ficar rico… Esquece.
É melhor você sair desse artigo e ir para o site da UOL brincar de joguinhos online. rsrs…

A campanha da aula ao vivo com a possibilidade de uma ligação telefônica funciona extremamente bem, se você entender os conceitos de marcos de avanço e aplicar isso na venda do seu produto/serviço, tenho certeza que você irá alcançar resultados incríveis. 🙂

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Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co - fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

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