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Como Vender Produtos e Serviços de Alto Valor? (Parte 01)

Não tem segredo.

Se a sua empresa estiver com clientes monstros, novos clientes monstros irão aparecer dia após dia.

Eu brinco que os clientes monstros tem uma espécie de comunicação “telepática” e por isso eles acabam se atraindo. Quem sofre com isso? Exatamente, você e sua empresa.

Um cliente monstro é basicamente aquele cliente que quer te transformar em um “empregado sem carteira assinada”. Em outras palavras, ele começa a dizer o que você tem que fazer e como ele gostaria que tudo fosse feito, mesmo que ele tenha te contratado para você ajudar nessas atividades.

A verdade é que é preciso tomar uma séria decisão se você deseja ter um negócio de consultoria lucrativo: Que tipo de cliente você quer atender?

01 – Clientes com alta capacidade de investimento financeiro e disposição para seguir suas orientações

02 – Clientes com pouca capacidade de investimento financeiro e que NÃO estejam dispostos a seguir suas orientações.

Parece uma resposta ÓBVIA, mas se você olhar na prática, muitos empreendedores estão escolhendo a segunda opção. Clientes com pouca capacidade de investimento financeiro e que não estão dispostos a seguir sua orientação.

Se você quer transformar o seu negócio offline em uma empresa que vende produtos digitais, o que você prefere?

01 – Muitos clientes pagando pouco
02 – Poucos clientes pagando muito

No mercado de Infoprodutos também é assim… 

Imagine um produtor digital que tem um produto de R$97 como sendo o seu produto carro chefe e outro que possui um produto de R$4.000. (Qual dos dois tem o potencial de atrair clientes com maior capacidade de investimento?)

Produtos/Serviços de valor elevado tendem a atrair clientes com maior capacidade de investimento, correto?Exatamente.

O que você acha melhor? Ter um produto de R$4.000 e gerar 30 novas vendas por mês ou ter um produto de R$97 e gerar  1237 vendas por mês?

Ambos os casos geram um faturamento mensal de R$120.0000 reais.

R$4.000 X 30 = R$120.000
R$97 X 1237 = R$120.000


Agora vamos à segunda pergunta: 

O que é mais fácil: Vender 30 produtos de R$4.000 ou Vender 1237 produtos de R$97? Vamos para uma terceira e última pergunta:

O que é mais fácil?

– Ajudar 30 pessoas a alcançarem seus resultados em um curto espaço de tempo?

ou

– Ajudar 1237 pessoas a alcançarem seus resultados em um curto espaço de tempo?

Parece óbvio que ajudar 30 pessoas a alcançarem seus resultados é muito mais fácil que ajudar um total de 1237 pessoas. Isso contando que esse número irá aumentar todos os meses, ou seja, depois de 10 meses:

30 = 300 pessoas
1237 = 12.370 pessoas

Como dar atenção para 12.370 pessoas? Ok. Acho que você entendeu qual o meu ponto.


Agora vamos falar da parte que a maioria das pessoas não sabe. 

Vender 30 unidades de um produto de R$4.000 é mais fácil que vender um produto de R$97 SE você utilizar uma ferramenta extremamente poderosa na sua campanha de vendas.

Daqui a pouco eu vou falar sobre essa “ferramenta”.

Mas antes eu quero ter a certeza que você entendeu qual o ponto principal desse artigo, tudo bem?

Se você está atuando no marketing digital e tem um produto digital, PARE para refletir e comece a prestar atenção se você está indo pelo caminho certo e de longo prazo ou está simplesmente seguindo quem você “acha” que está tendo bons resultados.

Se você está planejando criar o seu primeiro produto digital, por favor, não comece pensando em simplesmente vender algum produto o mais barato possível para vender MUITO. Sério.  Não vá por esse caminho.

Se você é um Consultor de Marketing Digital ou pretende se tornar um, faça essa mesma análise para a quantidade de clientes que você deseja atender e como você irá planejar o seu negócio.


Agora vamos falar sobre a ferramenta para vender produtos/serviços de alto valor.

Se você quer vender produtos de ALTO valor, por exemplo, produtos de R$4.000 a R$5.000, você precisa usar uma “ferramenta” extremamente poderosa que é “Interação Humana” ou seja, venda direta.


Use o TELEFONE. Isso mesmo, use o telefone para vender. 

Se você permitir que as pessoas falem com você ANTES de comprar, será MUITO mais fácil vender um
produto de alto valor.

Tudo isso sem precisar entregar 70 bônus, fazer uma escassez de que nunca mais a pessoa poderá comprar o produto ou qualquer coisa do tipo.

Há 2 anos eu comecei uma equipe que eu chamo de equipe de conversão premium, que são profissionais especializados em vender produtos de alto valor. Desde produtos digitais, eventos presenciais, grupos de negócios, grupos de mastermind ou consultorias de alto valor.

A minha equipe é super enxuta, são somente 2 profissionais, extremamente habilidosos em conduzir negociações de alto valor e ajudar o cliente a tomar uma decisão de compra.

Não acho necessário especificar o valor que a nossa equipe já converteu em vendas, mas para que você tenha uma ideia, estou falando de milhões de reais.

Basicamente todos os nossos produtos de alto valor exigem que as pessoas preencham uma aplicação ANTES de realizar qualquer compra. Isso faz com que as pessoas se sintam mais seguras em dar um próximo passo.

Após essa aplicação a nossa equipe de conversão premium entra em contato com cada cliente em potencial e então tira as dúvidas, identifica o perfil de cada um, para então finalizar à compra.

O Grande “SEGREDO” desse modelo de vendas é que todas as pessoas que já preencheram a aplicação seguiram alguns passos anteriores:

01 – Assistiram alguma apresentação sobre o produto/serviço/grupo
02 – Já sabem qual o preço do produto/serviço/grupo e as formas de pagamento
03 – Estão com dúvidas ou não têm certeza se aquele programa é para elas

Ou seja, você está com pessoas extremamente qualificadas e interessadas em dar um próximo passo.

As taxas de conversão de vendas realizadas pelo telefone ficam sempre na casa dos 50%/60%. Sendo bem honesto com você, a taxa de conversão poderia chegar na casa dos 90% (se levarmos em consideração as pessoas que querem comprar mas pedem modelos alternativos de pagamento)

Ou seja, existem pessoas que querem muito fazer o programa, mas acabam sugerindo modelos alternativos de pagamento que estarão fora daquilo que você estabeleceu, por isso a taxa de conversão pode ficar nessa casa de 50/60%.

Obviamente depende da capacidade da sua equipe e da sua campanha de preparação para gerar aplicações.

Bom, nessa primeira parte do artigo meu objetivo era somente fazer você refletir sobre que tipo de modelo de negócio que você gostaria de ter.

01 – Muitos clientes pagando pouco
02 – Poucos clientes pagando muito

Algo que eu não falei sobre o modelo de muitos clientes pagando pouco é que você SEMPRE irá precisar ter um GRANDE volume de tráfego, pois mesmo que a taxa de conversão de produtos de menor valor sejam um pouco maiores, o processo de vendas tem pouco envolvimento humano, logo, essa diferença na conversão exige que você sempre tenha novas e novas pessoas.

Outro fator para ser analisado é: Será que o seu produto irá realmente gerar uma transformação no seu público? Ou por ter sido um valor menor ele sempre irá precisar de novos e novos produtos e informações para que ele possa alcançar mais resultados?


Pense um pouco sobre isso.

Você prefere comprar um treinamento de R$97 que irá te ajudar a somente “entender algum assunto específico”
ou você prefere investir R$4.000 em um treinamento que irá te fazer entender, colocar em prática e retornar seu investimento em 10,20,30 vezes?

É óbvio que todo mundo prefere investir mais e ter o resultado esperado. Foi isso que eu entendi há cerca de 2 anos quando eu decidi ciar um negócio de consultoria premium e uma empresa de educação premium.

Estabelecer um valor maior em nossos produtos e serviços, atrair somente clientes dispostos a investir seriamente em sua educação e negócios, entregando para eles muito além do que foi investido e acompanhando nossos clientes de perto, para garantir que eles alcancem seus resultados.

Essa foi uma excelente decisão. 😉

Bom, no próximo artigo eu irei continuar falando sobre esse assunto e vou te mostrar COMO criar estratégias e campanhas de vendas online para vender produtos/serviços de alto valor.
Eu realmente espero que você não entre na “Loucura” de ficar comprando tráfego em massa, cuidar de centenas de afiliados, ficar lançando vários e vários produtos, etc e etc…

Espero que você tenha o interesse de conhecer o mercado premium… poucos clientes que pagam muito, fazendo que você consiga dar o máximo de atenção para garantir excelentes resultados. Esse é um ganha-ganha maravilhoso.

No próximo artigo iremos conversar mais sobre isso.
Se você quer aprender mais sobre Como Transformar o Seu Conhecimento em Vendas Online em Serviços
Lucrativos, clique aqui para assistir uma palestra sobre o assunto.

Grande abraço

Até a próxima.

Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

Comentários

  1. Vender uma quantidade menor de um produto mais cara com certeza é mais fácil do que vender mais do mais barato.
    O esforço é menor. Isso sem falar se de alguma forma você tenha que prestar algum tipo de suporte. Vc atender 30 é bem menos custoso do que atender mais de 1000.
    Show de bola! Parabéns pelo artigo.
    Vamos que vamos… Abçs.

    Responder

  2. Concordo plenamente com essa visão. Sem dúvida vender para poucos que pagam bem é muito melhor do que vender para uma multidão que paga pouco, sem falar que é possível entregar resultados bem melhores para uma quantidade menor de cclientes. Excelente artigo.

    Responder

  3. Gostei do artigo, estava buscando algo exatamente sobre este assunto, estou cansado fica me esforçando tanto pra vender produtos de baixo ticket e ter pouco resultado financeiro.Quero aprende como encontra clientes com grande poder investimento, mais não sei nem por onde começa..

    Responder

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