Como ter contratos fechados utilizando números nas reuniões

O mercado de consultoria em vendas online está aumentando bastante ao longo dos últimos anos por conta da necessidade dos empresários em buscar uma nova maneira de vender.

Os empresários estão cada vez mais carentes de uma pessoa que irá conduzir as suas vendas de uma forma segura ao longo e um processo com início, meio e fim. A grande maioria já sabe que a internet é um bom veículo para investir, apenas não sabem como e, com razão, ficam perdidos em meio a tantas informações.

Existem diversas formas de se apresentar uma proposta de consultoria em vendas online e conseguir um contrato fechado, aliás, já falamos sobre isso em outro artigo: 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios.

No entanto, pouquíssimos consultores têm utilizado o poder dos números para mostrar de forma factível que as vendas do seu futuro cliente certamente podem aumentar.

Hoje eu vou te apresentar outras ferramentas para que você tenha êxito no momento de fechar um contrato.

 

Qual o Custo Médio do seu Cliente?

Calculando-custo

Sem dúvida, raramente, o empresário conseguirá responder essa pergunta e sabe por quê?

Ele não sabe a resposta rs.

Apesar de ser um ponto simples, pois todos querem saber o quanto investir em suas campanhas, são raras as exceções que sabem dizer qual o custo médio do seu cliente.

É surpreendente como grande parte dos empresários só têm investido em tráfego pago e não utilizam um planejamento, colocam o dinheiro na plataforma e ficam orando para que dê certo.

Quando executamos as nossas campanhas, temos os registros de qual foi o desempenho da campanha passada e utilizamos esse histórico como base para as próximas, tanto para as campanhas do Marketing Com Digital, quanto dos nossos clientes.

Pronto, antes de nos atentarmos ao “como”, vamos entender o “o quê”.

A partir do momento que você sabe o custo médio do cliente ao longo de todo o funil que você planejou para o seu cliente(empresário), no mesmo momento você saberá o quanto o seu cliente(empresário) pode investir sem ficar no negativo, logo, é possível escalar.

Agora me responda a seguinte pergunta: Qual o empresário que não quer escalar o seu negócio?

Compreendeu a razão de se apresentar esse dado durante o fechamento de uma consultoria?

É muito importante que você assimile que não é um jogo de quem tem razão e, sim, mostrar ponto a ponto como o seu cliente pode aumentar de forma efetiva as suas vendas.

Em outro artigo eu expliquei exatamente como funciona esse processo e detalho Como Calcular o Custo Médio de um Cliente, depois deste artigo dá uma conferida lá.

– Apresente o custo médio de um cliente como fator relevante para aumentar as vendas do seu cliente(empresário)

Faturamento x Lucro

Ok, ok…sei que é uma diferença muito elementar, mas é incrível como os empresários, principalmente os iniciantes, pecam aqui.

Então vamos direto ao ponto, você que possui um negócio precisa saber que faturamento é diferente de lucro.

O faturamento é todo o ganho que você tem na sua empresa.

O lucro é todo o ganho que você tem na sua empresa menos os custos, ou seja, Lucro = Faturamento – Custos

Portanto, para conseguir alcançar o contrato fechado após uma reunião, saber o faturamento e o lucro do seu cliente é essencial para que você saiba fazer uma perspectiva de quanto de esforço você precisará ter para trazer resultados à ele. A partir dessas informações ficará mais fácil mensurar o quanto você pode cobrar pela consultoria, já que quanto maior o esforço, maior o resultados, maior o valor que você pode cobrar.

Mais interessante que isso, caso seja cabível para o seu cliente, é demonstrar que ele não está fazendo os cálculos corretos em relação ao quanto está lucrando com o investimento que tem feito.

Exemplo:

Foi investido R$ 5.000 em uma campanha de vendas online.

Retornou R$ 7.000 dessa campanha.

O faturamento foi de R$ 7.000 e o lucro foi de R$ 2.000

O desempenho dessa campanha foi de 40% de lucro, pois você investiu R$ 5.000 e teve R$ 2.000 de lucro sobre o investimento feito.

Com esses dados você já consegue apresentar de maneira tangível o seguinte questionamento: Será que não é possível aumentar a margem de lucro?

– O faturamento e lucro são dados essenciais para a melhoria de uma campanha de vendas online

 

Você Sabe o Quanto Irá Vender ao Longo do Ano?

Faça a seguinte pergunta durante a reunião: Empresário, você sabe me detalhar quais são as campanhas que irá executar em cada mês deste ano?

Dificilmente ele conseguirá te dar uma resposta precisa, é algo comum deixar para fazer as coisas na última hora. Infelizmente em nossa cultura deixamos para fazer as nossas tarefas na última instância, finalizamos aquele trabalho de faculdade no intervalo antes da entrega para o professor, são poucas as pessoas que se planejam. Por essa razão, você apresentar um plano anual para o seu cliente fará com ele brilhe os olhos, afinal, ele passou a vida inteira sem saber com precisão o que fará no dia seguinte, tão pouco nas semanas e meses que virão.

Vou pegar o exemplo que trabalhamos no Marketing Com Digital.

campanha email marketing

Perceba que em janeiro as linhas já estão preenchidas. Fazemos dessa forma para conseguirmos nos organizar e criar outras campanhas no decorrer do mês.

As principais informações já estão definidas: o produto, a forma de atração, o tipo de campanha e qual a oferta.

Caso no mês de fevereiro seja necessário fazer uma campanha com o mesmo produto ou serviço, basta fazer a troca da oferta e tipo de campanha. Não vou entrar nesses detalhes, pois esse não é o ponto onde quero chegar…

Tendo esse planejamento em mãos, um grande valor é entregue para o seu futuro cliente. Além disso, você está entregando uma meia solução, porque por mais que ele entenda que precisa se planejar, o COMO será você que dirá, então consequentemente o empresário precisará de VOCÊ para pôr em prática esse plano de ação.

– Apresente de forma detalhada o planejamento de campanhas das próximas semanas e meses

Última Consideração

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De verdade, se você não conseguir fechar um contrato depois de apresentar todos os dados fornecidos nesse artigo e nos textos de apoio, só existe uma razão: você não está seguindo um método.

Tudo que é construído de forma sólida e sustentável é feito através de processos…Passo 1, 2 e 3.

Se você não possui um método, eu tenho uma boa notícia, em nosso Portal de Membros VIP temos diversos mini-treinamentos que englobam marketing digital em formato de planos de ação para situações pontuais, como por exemplo Como fechar o seu primeiro contrato de consultoria.

Se você deseja saber mais sobre o tema, ter um método para o seu negócio e aplicar as mesmas estratégias de marketing digital que utilizamos diariamente, clique aqui para se tornar um Membro VIP.

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Gostaria muito de saber a sua opinião a respeito desse artigo, por gentileza, deixe o seu comentário e me dê uma sugestão de tema para os próximos conteúdos.

Um grande abraço, fiquem com Deus e até o próximo conteúdo =)

Gustavo Scomparim
Gestor de Aquisição de Novos Clientes e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP, Manual de 7 Passos Para Criar Uma Campanha de Aquisição e Certificação de Tráfego Pago

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