fechar contrato consultoria marketing digital
Mais Relacionamento

Como fechar um contrato de consultoria: 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios

Posted on in Mais Relacionamento

Sabia que um personagem interpretado por Tom Cruise pode te dar dicas valiosas de como fechar um contrato de consultoria?

Em 1996, Tom Cruise atuou no filme “Jerry Maguire – A Grande Virada” como o protagonista, um agente esportivo de sucesso, aparente prestígio e que viu sua carreira desmoronar em um piscar de olhos por conta de uma tomada de decisão.

O filme é um clássico do empreendedorismo e trabalha vários aspectos da vida de Jerry, como a transformação de suas relações profissionais, sua vida amorosa, mentoria, parceria e amizade.

Todo esse mosaico de mudanças entre sucessos e fracassos é que faz da história de Jerry Maguire o cenário ideal para falarmos sobre como fechar um contrato de consultoria através de 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios. Elas são:

01. A Única Coisa

02. Condução (Positiva e Negativa)

03. Relacionamento (Laços – pré/pós-venda)

Essas 3 técnicas podem ser vistas em uma das cenas mais marcantes, quando Jerry negocia com o atleta de futebol americano Rod Tidwell, interpretado por Cuba Gooding Jr., para continuar como seu agente mesmo após ser demitido da empresa.

Antes de tratarmos do passo a passo desses pontos com uma análise da cena, quero te situar um pouco sobre a trama do filme em 2 momentos que considero relevante desenvolvermos, e eu tenho algumas perguntas para te fazer sobre eles.

– “Eu te amo, Jerry”

fechar-contrato-consultoria

Jerry era bonito (é o Tom Cruise, né?), bem sucedido, tinha os principais atletas em sua cartela de clientes, aparentemente querido em seu ambiente de trabalho, namorava… tudo como manda o figurino.

Conclusão: Tudo isso não passava de um grande vazio maquiado pela superficialidade das relações comerciais e pessoais que Jerry construiu durante anos, e isso chegou a um limite na vida dele.

– “A Grande Virada”

vendas-virada-carreira

Esse é o subtítulo do filme no Brasil, que antecipa o que vamos encontrar no decorrer do enredo. Veja a equação:

Fracasso + Superação = Jornada do Herói

A fórmula do sucesso desse filme é a capacidade de nos colocar na pele do protagonista, que vê sua carreira de sucesso desmoronar por ter seguido um “insight daqueles que nos pega de jeito de madrugada, gerando um impulso forte, promovendo uma ação inevitável e que, naturalmente, gera consequências.

Jerry escreve um memorando inspirado, imprime várias cópias e as distribui por todos os setores da empresa onde trabalha.

Isso o faz ser demitido e, em busca de conseguir levantar o maior número de clientes de sua base para migrarem junto com ele para uma nova empresa, ele acaba por ficar preso em uma ligação de negociação com o atleta Rod Tidwell, enquanto o seu “ex-colega” de trabalho, Bob Sugar, faz uma varredura voraz em todos os contatos de Jerry para tirá-lo de cena totalmente após a demissão.

Peço que reflita comigo sobre o que falamos até agora:

Estava tudo certo na vida do Jerry naquele primeiro momento?
Está tudo certo na SUA vida? Está confortável? Todos te amam?

O que mais lhe assombra:

a) A falta de ideias que possam gerar uma grande virada ou…
b) O medo da consequência de uma ideia “arriscada”?

Quando as pessoas falarem o seu nome como uma autoridade em sua área, como você acha que ele será pronunciado e lembrado na mente da sua audiência?

Pensou sobre isso?

Bom, a razão de tratarmos de uma reflexão mais pessoal sobre o seu perfil antes do tema principal é porque converso hoje com diversos profissionais que estão presos a uma zona que não poderíamos mais chamar de “zona de conforto”, mas talvez uma “zona suportável”, onde muitos se mantém à espera do “melhor momento” para agir.

Uma negociação ou condução de venda é um momento de ação, de certezas e segurança necessárias para um desfecho positivo.

Se Jerry Maguire nunca tivesse escrito o seu impulsivo memorando ele nunca teria saído da zona de conforto e sua vida continuaria em uma estabilidade morna por um tempo, até que aquilo o consumiria completamente.

Porém, o grande momento de fracasso de Jerry o permitiu não apenas recuperar a sua carreira, mas levar o seu nome para um patamar maior do que ele poderia imaginar.

Se a melhor ideia ainda não surgiu, o melhor é seguir com a ideia que se tem em mãos no momento e colocá-la em ação.

Muitas referências de sucesso não encontraram o seu grande projeto de vida no início de sua jornada, mas em um percurso totalmente diferente daquilo que tinham em mente em um primeiro momento, muitas vezes, durante o trajeto.

Se a ideia está viva e você a sufoca na gaveta, assuma o risco e deixe-a ganhar vida. Antes uma boa ideia que morreu tentando, do que ser uma ideia enterrada viva…

Depois você vai estar acordando suado com a assombração frustrada de uma ideia que você deixou morrer.

O “não” você já tem

 

Como-fechar-contrato

Das centenas de perfis de pessoas com quem conversei e das objeções e problemas que ouvi, um dos principais medos continua sendo a insegurança na hora da negociação com o cliente.

– “Será que o cliente vai querer fechar comigo?”
– “Será que eu vou conseguir gerar os resultados que ele espera?”
– “E se eu disser isso e ele não concordar e por conta disso não fechar o contrato?”

Esses são alguns exemplos clássicos de objeções dos consultores nessa etapa comercial.

Você já ouviu falar dessa expressão que o “não” você já tem?

Pois bem, Jerry Maguire teve consideráveis “nãos” no decorrer da trama, mas batalhou pelo seu “sim” de maneira consistente e que pudesse gerar recorrência.

Sua performance com o seu único cliente foi tão positiva que Jerry teve como consequência o sucesso, que se apresentou das seguintes formas:

– Consolidar o seu nome como uma autoridade
– Relacionamento de valor
– Escala e recorrência de um mesmo cliente
– Abrir porta para novos fechamentos de contrato

A seguir, vou te mostrar o que você precisa fazer para seguir o mesmo caminho do sucesso de Jerry.

Como fechar um contrato de consultoria: 4 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios

01- A Única Coisa

fechar-venda

Certo, vamos supor então que você esteja no mesmo lugar que o Jerry Maguire logo após essa ligação com Rod Tidwell:

– Toda sua carreira desmoronou em um piscar de olhos
– Você ficou desempregado
– Sua namorada te largou
– De uma longa e promissora lista de clientes, você ficou apenas com um dos seus vários clientes, e que não era um dos clientes que chamaria de potencial.

Para quem não viu o filme, imagine que você fosse o agente do Neymar e tivesse outros jogadores que eu nem lembraria o nome agora.

Desses vários clientes, você fica apenas com um desses jogadores “menos famosos”. O que você faria?
Sim, Jerry garantiu o seu contrato com Rod Tidwell, mas logo foi procurar “o Neymar” da sua cartela de clientes para conversar pessoalmente.

Como era algo aparentemente mais seguro a se fazer, acredito que seria o que qualquer um de nós também faria…

O fato é que dividir a atenção entre os dois gerava um desfalque, o atleta de maior visibilidade sempre ganhava mais a atenção de Jerry, que acabou mais à frente sendo passado para trás.

Deixa eu te dar um exemplo prático da nossa rotina aqui no Portal Marketing com Digital:
Sempre orientamos os alunos do Programa de Formação Expert em Vendas Online a construírem um alicerce consistente e escalar.

Temos um plano de ação onde orientamos consultores a estabelecerem como primeiro foco e objetivo fechar o seu primeiro contrato no escopo mais básico, que vai até R$1.500,00 por contrato.

Para quem está no início de uma construção de carreira, existe o desafio de escalar no seu ritmo e ter a condição real de, passo a passo, chegar a ter um negócio sólido.

De início, R$1.000,00, R$1.500,00 pode não parecer um bom faturamento por contrato, ou para alguns pode fazer uma grande diferença na vida profissional, representando um grande salto.

Também conversei com diversos perfis de profissionais que já estiveram em grandes patamares e posições de suas carreiras, alcançaram grandes resultados e faturamentos expressivos, mas hoje se veem à frente de um mercado novo e que pede profissionais que assumam o risco de uma nova escalada.

Esses são os “Jerry Maguires” da nossa convivência diária. Acredito que para eles, inicialmente, seja mais difícil ter a paciência e o foco necessários para iniciar com contratos até R$1.500,00.

Ainda assim esses profissionais entenderam e escolheram dar um ou mais passos para poderem ter o seu novo alicerce bem definido.

Ao invés de lamentar, vimos Jerry trabalhar duro para conseguir tornar Rod Tidwell um jogador valioso no mercado esportivo.

Naturalmente ele teve momentos e conflitos, mas seguiu em frente de todo modo.

Rod Tidwell era a “única coisa” de Jerry Maguire, ou seja, era aquilo em que Jerry precisava focar sua completa atenção, e isso fez total diferença para que ele alcançasse o sucesso.

02. Condução (Positiva x Negativa)

fechar contrato consultoria marketing digital

Vamos usar o exemplo da cena do filme em que Jerry negocia com Rod para ilustrar esse ponto:

Quando você está em uma ligação com um cliente, a única e principal ferramenta que você tem em mãos é a sua voz.

Ela é o veículo que vai projetar na mente do seu cliente o tipo de profissional que você é e influenciar no desfecho positivo de sua negociação e venda.

Mas como fazer bom uso disso?

No caso do Jerry Maguire, o momento de abalo emocional ao ser demitido o fez ter uma condução negativa da negociação que o levou a se manter passivo durante toda a conversa com o seu cliente.

Isso fez que ele perdesse a oportunidade de fechar negócios com outros atletas que já estavam em linha.

Pode ser que o elemento emocional também te pegue de surpresa em algum momento e que influencie na maneira segura como geralmente você conduz suas negociações, então, o que você precisa ter em mente é saber contornar uma condução de negociação negativa para positiva.

Solução:

Passo 1: Mantenha-se confiante e positivo

contrato-consultoria

Quando um cliente está insatisfeito, e como em qualquer relacionamento, o que ele mais quer é desabafar. Falar e ser ouvido, ser compreendido e ver seu problema solucionado.

Esse é o melhor momento para que você demonstre uma voz firme e segura, de autoridade, e que mostre com propriedade que está ciente do cenário do seu cliente e disposto a entregar soluções tangíveis.

Passo 2: Reproduza atalhos seguros

fechamento-venda

O seu “time” pode mudar todo o jogo. Se Jerry tivesse transformado sua condução negativa em positiva, teria tido tempo com mais clientes e isso o colocaria em uma posição mais confortável na abertura do seu novo negócio próprio.

Saiba quando identificar aberturas, momentos, para que possa interromper o seu cliente de maneira respeitosa e atenta, mostrando pontualmente os próximos passos com ele.

Procure pensar em si mesmo sempre como uma autoridade para o seu cliente, estreitando a conversa com ele por meio de analogias claras e cases reais.

O que isso quer dizer?

Por diversas vezes consegui a atenção de clientes procurando introduzir elementos na conversa que fizessem parte do universo dele, e outras vezes tentei trazê-lo para o meu.

Isso pode ser tratado de maneira geral, como numa conversa que você teria com um novo amigo, em que você fala sobre a cidade em que mora, clima, culinária, etc.

Exemplos de cases reais de soluções que você gerou para outros clientes, utilizando storytelling, rapidamente atraem a atenção do seu cliente para a sua fala e condução.

Passo 3: Fechamento

relacionamento-cliente

Amarre a sua ideia, empacote e entregue-a ao cliente.

Uma vez que seguiu os passos acima, você já conseguiu contornar todo um cenário negativo e ganhar a confiança do seu cliente.

Se desde o início você demonstrou fé na sua ideia e consistência nos próximos passos que dará junto ao seu cliente, ele já entendeu que poderá se deixar ser cuidado por você.

O que é preciso agora é uma chamada de ação eficaz, em que você deve estar atento não em gerar qualquer abertura para novos questionamentos e objeções, mas dizer exatamente ao seu cliente o quê e como será feito, conduzindo-o até a finalização da negociação.

03. Relacionamento de valor

 

relacionamento-de-valor

Construa laços reais desde o primeiro contato com o seu cliente.

Desde que comecei a trabalhar com vendas e relacionamento, o divisor de águas para ações bem sucedidas nas vendas e negociações esteve muito ligado ao relacionamento de valor gerado.

Esse é um tema que provavelmente você já ouviu bastante e que muito ouvirá falar ainda no que diz respeito a vendas, pois ambos estão intimamente ligados.

Se você se preocupa verdadeiramente em ajudar o seu cliente ele confiará em você e terá fé nas suas ideias e soluções.

Vamos então ao exemplo do nosso JM:

No início da famosa cena da ligação (Show me the moneeeeeey!), Jerry já é recebido com hostilidade pelo jogador Rod Tidwell, que o cobra fortemente pelas promessas feitas e não cumpridas, além dos resultados não alcançados.

O desânimo de Jerry ao encarar essas verdades o faz perder o controle de condução da ligação e Rod fica com todo o poder de decisão e autoridade sobre Jerry.

Ou seja:

– Como Jerry reage à posição de Rod: Assume o erro, age passivamente.

– Como Jerry provavelmente deveria ter reagido à posição de Rod: Assume o erro, reage ativamente, mostrando autoridade e soluções tangíveis.

Não há nada de errado em assumir erros, estamos passivos de cometê-los em nossa jornada, mas é necessário se manter no status de autoridade para com o seu cliente e mostrar disposição, soluções consistentes para retomar rapidamente a condução da ligação para fechamento.

Portanto, para concluir, 2 principais pontos de reflexão e prática sobre relacionamento de valor:

1- Invista fortemente em relacionamento, antes, durante e depois de fechar um contrato, negociação ou venda.

relacionamento-valor

O Jerry Maguire que antes tinha uma carreira de sucesso em uma grande empresa fazia grandes promessas aos seus clientes, mas na verdade não as cumpria.

Se mostrava solícito e próximo à família e aos sonhos dos atletas, mas a realidade era outra.

Com a virada, Jerry teve Rod mais do que como um cliente a gerar resultados em dígitos. No desenrolar da trama, você vê os dois compartilharem verdadeiramente o desejo de vitória e tentativas de acerto.

Podemos notar Jerry cada vez mais presente na vida de Rod e Rod cada vez mais envolvido na vida pessoal de Jerry.

Na vida real isso é possível e deve ser levado muito a sério. A vida pessoal e profissional, familiar e de negócios, tudo é fruto de um mesmo propósito.

Esteja verdadeiramente interessado e comprometido com o universo do seu cliente. Esteja alinhado com os valores e sonhos dele.

Esse foi o divisor de águas para estabelecer Jerry como uma autoridade vista com outros olhos em seu nicho.

Nas cenas finais você poderá ver outros atletas olharem para Jerry Maguire e Rod Tidwell expressarem: “É isso que eu quero pra mim!”, “Por que não tenho essa relação com o meu agente?”.

Ou seja, a construção de um relacionamento de valor com o seu cliente é diretamente proporcional ao tamanho da sua autoridade e capacidade de fechar negócios consistentes.

2- Esteja sempre disposto a gerar valor e resultado para o seu cliente, independente do seu momento ou status.

Autoridade é quem se faz valer por sua ajuda, soluções geradas, conhecimento compartilhado e disposição, não por titulações ou firulas de mercado.

Por trás de um Jerry Maguire há sempre um Dicky Fox. (Dica Bônus)

mentor-sucesso

Por todo o filme nossos olhos vidram nos pequenos takes onde aparece o mentor do JM: Dicky Fox.

Eu não poderia deixar de mencioná-lo aqui como um interlocutor importante para absorvermos as lições que o filme nos passa.

Sempre que JM passa por alguma situação que requer um conselho ou lição, Dicky Fox aparece com máximas de sabedoria, ou seja, frases de grande efeito ditas de uma maneira que só um mentor/sábio poderia reproduzir.

Veja as frases de Dicky Fox abaixo:

“A chave para este negócio é relacionamento pessoal”

“Eu amo levantar de manhã. Eu bato palmas e digo: Este será um grande dia!”

“A menos que você ame a todos, você não pode vender ninguém.”

“Conviva com as porradas, amanhã é um novo dia.”

“Se isto aqui está vazio (ele aponta para o coração) isto aqui não importa (ele bate na própria cabeça)”

“Eu não tenho todas as respostas. Na vida, para ser honesto, eu falhei tanto quanto tive sucesso, mas eu amo a minha esposa, eu amo a minha vida, e desejo à você o meu tipo de sucesso.”

Como a participação de Dicky Fox é meio que atemporal, fico me perguntando se Maguire de fato tivesse feito uma reflexão imediata sobre os conselhos do seu mentor antes de tudo o que aconteceu e as tivesse aplicado desde o inicio, haveria uma história de fracasso a ser reproduzida?

Acredito que a resposta seja “não”.

Portanto, tenha um mentor e siga-o verdadeiramente. Esse é um dos melhores caminhos que conheço hoje no universo do empreendedorismo e marketing digital que fomentarão o sucesso dos seus projetos e negócios.

O que você aprendeu nesse artigo:

– Como conduzir de negociações e vendas
– Saber contornar cenários negativos e transformá-los em positivos
– Condução Passional Negativa (Jerry Maguire)
– Condução Passional Positiva (Storytelling / Analogias)
– Ser uma autoridade para o seu cliente
– Fechamento da venda/negociação
– A importância de ter a sua “única coisa”
– Ter um relacionamento de valor com o seu cliente
– Ter um mentor como Dicky Fox

Agora você já sabe o que fazer, confere?

Qualquer dúvida, consideração ou recomendação que desejar sugerir, é só deixar um comentário abaixo e continuar acompanhando os próximos conteúdos e vídeos.

Não esquece de comentar, de fato é muito importante saber sua opinião e poder colaborar com a sua jornada.

Se você ainda não faz parte do nosso Programa de Formação e Certificação Expert em Vendas Online, esse é o momento de construir sua autoridade de maneira consistente e ter A SUA grande virada.

O Expert em Vendas Online vem conduzindo profissionais através de um passo a passo claro, do acompanhamento da nossa equipe e mentoria do Natanael Oliveira, levando nossos alunos à um outro patamar.

Pronto para o próximo nível?

Te vejo do outro lado!

Até lá!

PS: Assista Jerry Maguire 🙂

Iagonara Darc

Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.

Iagonara Darc

Article published by

Gestora de Monetização da Marketing Com Digital, responsável pelo desenvolvimento de treinamentos, palestras e processos de vendas ao telefone, e experiência de alta performance no atendimento ao cliente.

22 Replies to “Como fechar um contrato de consultoria: 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios”

  1. Fabio Freire reply

    Excelente artigo Iagonara, todas as suas associações com o filme e o contexto foram perfeitas, li o artigo inteiro com aquela sensação: “como vai acabar essa história?” rs ficou muito bom, recentemente ao fazer uma reunião para fechar uma consultoria, entreguei tanto valor na apresentação, que o possível cliente me surpreendeu e pediu para fazer o planejamento para o ano todo de 2016.
    Parabéns pelo artigo.

    • Iagonara Darc
      Iagonara Darc reply

      Sensacional, Fábio! Muito obrigada pelo feedback! Isso é que é ser EVO: gerar tanto valor e autoridade com o seu conhecimento que fica difícil não responsabiliza-lo pelo sucesso do seu cliente. Parabéns pelo contrato! 😀

  2. Hobberson Miranda reply

    Que texto bom! Adoro cinema e esse filme é muito bom, realmente! Confesso que ao deslizar a barra de rolagem, esperava escrever elogiando Natanael! rs
    Mas se já era seu fã, desde a forma como conduziu a aplicação, agora então…rs
    Parabéns! Muito bem construído, paralelos bem feitos e tudo mentalmente organizado! 😉
    Grande abraço!

  3. Denis reply

    O que eu posso dizer? Sei lá não há nada mais a dizer, você falou tudo. Simplesmente fantástico esse artigo, me orgulho em fazer parte do seu circulo.

    Temos muito o que aprender com você ainda.

    Grande Abraço Nara…

  4. Walmir Rodrigues reply

    Muito bom ! O texto atraiu mina atenção desde o inicio até o final. É bem verdade que ficamos ansiosos para saber logo o que virá no fim mas como o desenrolar das palavras levaram a um índice de curiosidade instantânea ao imediatamente após, não permitiu que usasse da atitude desonesta com ambas às partes, minha e do autor do artigo, que permitisse rolar a barra de rolagem para atingir rapidamente o final, dando a nítida expectativa e ciência de que algo valioso ficaria para trás.
    Parabéns pelo artigo. Só Fiquei na dúvida se lia o texto até o fim e depois procurava assistir ao filme ou se parava no meio e partia para este delito, sabendo que teria de voltar a cena do “crime” para terminar a leitura.

    • Iagonara Darc
      Iagonara Darc reply

      Muito obrigada pela análise atenta do artigo, Walmir! Espero que tanto o texto quando o filme, ou melhor, a síntese do que a leitura e um olhar atento sobre o filme possa te trazer resultados de excelência em suas próximas ações! Um forte abraço e até logo mais! 😀

Deixe uma resposta para Pablo Batista Cancelar resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *