5 passos para fechar contratos de alto valor

5 passos para fechar contratos de alto valor

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Os opostos se atraem, essa lei da Física parece clara, mas não é regra quando falamos sobre clientes monstros e clientes excelentes.

Nesse caso ocorre justamente o contrário, clientes monstros atraem clientes monstros e assim por diante! Não tenha dúvidas. Por isso não adianta perder tempo, dinheiro e continuar colocando seu negócio em risco preocupando-se apenas com o número de clientes, ou com estatísticas, sem obter nenhum lucro quando na verdade seu objetivo seria fechar contratos de alto valor.

Imagine:

Você é contratado, mas de repente sente-se como um empregado, pior que isso, um “empregado sem carteira assinada”, ele começa a ditar tudo o que tem que ser feito, e você perde o foco em suas atividades.

Entenda: O que te interessa e te leva a ter bons resultados, e o que de fato você deve atrair são clientes fãs, e é sobre isso que trata uma consultoria Premium , uma pequena quantidade de clientes que gera um alto faturamento.Você precisa decidir entre quantidade e qualidade, prefere trabalhar com vários clientes ou uma quantidade mais restrita, mais otimizada e obter o mesmo faturamento? Aposto que a segunda opção!

Você sabia que atualmente somente 2% das consultorias conseguem fechar contratos de alto valor? Sabia que existe uma estratégia 100% focada em aumentar o faturamento do seu negócio (seja para quem possui consultoria ou seja para quem é empresário)?

Se você é um consultor iniciante e quer começar do jeito certo e não deseja se tornar um “empregado” do seu cliente,você ultimamente só atende “clientes monstros” e quer atrair clientes fãs, ou até mesmo se você é um empresários que quer algo prático para aumentar suas vendas e mantê-las acontecendo diariamente, eu vou te ensinar o jeito certo!

Primeiramente, você precisa estar ciente que necessita estabelecer suas estratégias de forma a alinhá-las a um modelo de negócio.Para melhor compreensão, gosto de citar esse provérbio do sábio Salomão, quando ele diz:

“Se você deixa o machado perder o corte e não afia, terá de trabalhar muito mais”. A verdade é que é mais inteligente planejar antes de agir.

 

Você sabe por que o modelo atual de agência não funciona?

  • Cliente: contrata um consultor, mas não obtém resultados, a página está até bonita mas, o importante que é o faturamento, não está acontecendo.
  • Agência: Reclama constantemente do cliente, recebe várias ligações em horários inconveniente, reduz os custos, consegue duplicar a audiência, mas sabe no fundo, que não está dando certo.
  • Funcionário: Possui uma rotina cansativa, cuida de vários clientes, e reclama das mudanças constantes de estratégias do seu gestor.

 

Mas afinal, quem está certo? Quem possui razão? O que está acontecendo de errado? E eu te respondo: Os três estão certos, possuem razão e isso tudo por um único e importante fato: Falta um modelo para ser seguido.

Lembre-se: Quando não há metas, objetivo, um plano, NÃO EXISTE chance de qualquer negócio dar certo, sabemos que isso serve até para os planos pessoais. Isso  parece óbvio, mas muitos ainda insistem no erro!

 

Então vamos lá, eu vou te ensinar como fechar contratos de alto valor:

Primeiro eu vou te situar um pouco sobre o que está acontecendo nesse momento no Mercado Digital:

  • Empresários que investem altos valores em cursos, treinamentos, palestras e que nunca implementaram nada do começo ao fim, talvez você se identifique.
  • Consultores iniciantes que estão mais perdidos do que cego em tiroteio, não tem coragem de conversar com o empresário, e se isso chegar a ocorrer, correm o risco, inclusive de desmaiar antes de falar da proposta.
  • Donos de agências que não criam estratégias, apenas colocam anúncios, escrevem artigos.

 

Conheço a história de um cliente que após três meses o empresário decidiu finalizar o contrato e contratar um estagiário, pois o mesmo realizava as mesmas atividades, com um custo bem menor. Isso porque o cliente não percebeu o valor, não percebeu a importância e principalmente, não obteve resultados!

 

Deixe-me contar um pouco da minha experiência:

Em 2011 comecei a fechar os meus primeiros contratos de consultoria em SEO, minha Empresa chamava-se Nordeste SEO, e obtivemos ótimos resultados logo no primeiro ano.Um dos primeiros contratos fechados foi com  uma gráfica que criava convites de casamentos e queria aumentar seu número de vendas.Cobrava cerca de 1000 a 1500 reais por contrato, e basicamente as atividades contratadas eram:

 

01-Definição de metas

02- Otimização ONPAGE

03-Planejamento de palavras-chave

04-Produção de conteúdos

 

Eu trabalhava sozinho para 5 clientes, meu faturamento estava interessante, meu custo fixo era quase zero, pois trabalhava em casa, mas o problema era que eu quase não tinha tempo livre.

Em seguida comecei a trabalhar com Iaponira Oliveira, minha esposa e nos meses seguintes o número de clientes cresceu, meu faturamento aumentou, meu custo continuou baixo e o meu tempo livre aumentou! Em média com 30 dias já conseguíamos gerar resultados para os nossos clientes!!! Show de bola!!!!

Em 2011 as agências começaram a trabalhar com Gestão de Mídias Sociais e decidimos acrescentar as nossas atividades, com isso, ampliamos nosso quadro de funcionários, (Eu, Iaponira e mais 3 colaboradores) e nesse momento tínhamos 10 clientes.

Acontece que o tempo médio para geração de resultados passou para 60 dias, por vários fatores, inclusive pelo fato da concorrência, pois nesse momento várias agências trabalhavam com esse sistema e manter os anúncios em evidência começou a ficar mais concorrido.

Enfim, no decorrer da empresa adicionamos: Gestão de Anúncios (Google e Facebook), criação de sites e sistemas, construção de listas de e-mails, criação de E-books, script de vídeos, carta de vendas, entre tantas outras atividades. Cobrávamos por cliente entre 5.000 e 10.000 reais por contrato, possuíamos 18 clientes, uma equipe de 16 pessoas, nos transformamos em uma agência.

O faturamento foi para mais de 6 dígitos por mês, mas quando percebi aquilo era tudo ilusão, pois o custo estava muito alto, e o meu tempo livre estava mínimo novamente, eu estava me ocupando com tarefas totalmente operacionais. E mais, o tempo médio para geração de resultados era de aproximadamente 120 dias, por inúmeros motivos, inclusive pelo atraso de entrega de materiais de campanha, ou seja, focamos no operacional e acabamos ficando debilitados na estratégia de Vendas.

 custos-altos

O resultado não poderia ser diferente:

O esquema de possuir um faturamento alto, com custos altos e com tempo livre quase inexistente transformou-se em uma BOMBA RELÓGIO.

Imagine se somente dois clientes decidissem desistir, o que não era tão improvável, já que esse esquema estava ficando também inviável para o empresário , pois ele estava pagando caro, o tempo médio para a geração de resultados era longo, ou seja, as chances de desistência eram consideráveis.

Vamos pensar juntos, se dois clientes decidissem encerrar o contrato, eu ficaria no vermelho e se isso fosse mantido por 6 meses, ou se eu tivesse que realizar demissões, que geram muitos custos, com certeza a empresa fecharia as portas.

O que foi que eu fiz por um ano? Consegui manter os clientes, mas para isso minha rotina se tornou exaustiva, pois eu realizava todas as atividades pendentes dos meus clientes para não atrasar a campanha, isso gerava grande estresse emocional, me deixava bastante chateado e estressado, cheguei a adoecer, então a partir desse momento decidi não realizar nenhum novo contrato e me reorganizar, aquele modelo não iria muito longe.

Observe esse exemplo: Eu conheci uma agência, com 5 sócios, com 118 colaborados, com um faturamento aproximado ao meu, ou seja, estavam sempre no vermelho!Isso não dar certo, vender coisas e não estratégias, isso não funciona!!! O cliente não quer saber sobre gestão de mídias, construção de sites, etc. Ele só está interessado nos resultados!

Se chegasse aqui um gênio da lâmpada e você pudesse perguntar a ele: COMO TER UM ALTO FATURAMENTO, com custo fixo baixo e gerar resultados para os meus clientes? E se eu disser para você que eu tenho essa resposta, que fui buscá-la nos EUA e tenho aqui prontinha para você ! Te interessa?

Então vamos em frente!

Em viagens aos Estados Unidos a primeira pessoa que me deu essa resposta chama-se Frank Kern, ele realiza consultoria, tem vários clientes e sabe realmente gerar resultados, tive a oportunidade de conversar com ele e trocar experiências, outra pessoa com quem pude aprender é Dan Kennedy, o criador de praticamente tudo isso que a gente pratica hoje, vendas online, ele fazia isso enviando cartas, ele é praticamente uma lenda, conheci sua visão sobre esse mercado.

Outra importante personalidade é Ryan Deiss da Digital Marketer onde participamos de um Mastemind, conversamos sobre os planos, a visão de vender todos os dias ao ponto de dobrar o faturamento da empresa.

dan_kennedy
Dan Kennedy, o grande nome do Marketing, direto e Copywrite.

 

mastermind
Reunião com os diretores da Digital Marketer.

 

Através dessas três pessoas obtive as respostas que estava procurando, e mais do que isso, um valioso conselho :

  • Não recomendamos lançamentos milionários, pois geralmente necessitam de um alto custo, uma campanha de 1 milhão pode gerar um lucro mínimo, que pode até funcionar, mas a relação custo-benefício não compensa!

Imagine uma campanha de R$ 1.000.000,00 em 7 dias

Onde 50% das vendas foram para os afiliados, R$ R$ 500.000,00

Taxa de 10% gateway de pagamento, R$ 100.000

Prêmios para afiliados,  R$ 50.000,00

Evento Ao Vivo BÔNUS, R$ 90.000,00

Compra de tráfego (Facebook,Google), R$ 20.000,00

R$ 1.000000,00 – R$ 760.000

Lucro final: R$ 240.000

6 meses=R$ 40.000

Ou seja, ao final o lucro não compensa, pois com a minha consultoria eu te digo que consigo o mesmo faturamento com menor custo, eu não preciso disso!

A Consultoria Premium,  ” Campanha de Vendas Online”   vai te proporcionar a comodidade de dobrar o seu faturamento e para isso te aconselho a não vender   simplesmente uma consultoria, mas  chegar ao cliente e fazer uma análise de como estar o faturamento dele, a situação atual e qual meta desejada,  a partir dessas informações  você pode vender campanhas e  mais, você pode fazer isso com rapidez, credibilidade e certamente irá gerar bons resultados ao cliente, realizando essas atividades com baixos custos e mais tempo livre!

Modelo de Negócios de Consultoria Premium :

 

  • CONSULTORIA PREMIUM
  • WORKSHOP
  • GRUPO DE NEGÓCIOS
  • CONSULTORIA DE CAMPANHA DE VENDAS ONLINE

 

Basicamente o que você precisa investigar na Empresa em que está sendo feita a consultoria para obter resultados?

Primeiro ponto que você tem que saber: Qual a realidade da empresa hoje?Qual faturamento? Quantos clientes? O que ele está desejando?

Segundo ponto: Meta desejada pela Empresa, os objetivos precisam ser concretos, nada de falsas idealizações.

A partir daí você vai criar um plano de tráfego que envolve:

 

PONTO A ( situação atual da empresa ) → PLANO DE TRÁFEGO→ PLANO DE GERAÇÃO DE LISTAS →CRIAR CAMPANHAS DE ENGAJAMENTO→ CRIAR CAMPANHAS DE CONVERSÃO→PONTO B ( Meta desejada)

 

Quando é feito o diagnóstico  da Empresa, se investiga o motivo das vendas estarem baixa, você evita fazer atividades desnecessárias e pode elaborar um plano baseado nas metas. Antigamente eu só criava um pacote e entregava ao cliente, sem o foco no plano de ação! Não cometa esse erro! Percebi que teria que ser feito uma análise de negócios e apresentar um planejamento ao cliente, dessa maneira:

1- IDENTIFICAR O PROBLEMA

2-QUAIS AS CAUSAS

3-CRIAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

4- DISTRIBUIR EM PROCESSOS

 

Quando eu comecei a dominar esses processos os pontos ficaram mais claro e a partir desse momento as coisas aconteceram. Agora eu vou te ensinar os 5 passos para colocar isso em prática:

 

1. Escolha o seu cliente ideal

Lembre que você não precisa aceitar qualquer cliente, necessita compreender que não há necessidade de obter clientes monstro, você precisa ter a consciência que pode sim escolher o perfil dos seus clientes! E qual seria o cliente ideal, o cliente em que devo realmente focar?

Eu utilizo esse script:

“Meu cliente ideal já tem campanhas no ar, porém não estão conseguindo bater suas metas, sabem que podem estar vendendo mais e que provavelmente estejam cometendo vários erros.

Esse cliente me considera uma autoridade no marketing digital e já acompanha os meus conteúdos, vídeos e palestras. Todas as campanhas que eu criar vão para o ar sem dúvidas, sem nenhum tipo de contratempo.

O que você precisa estar ciente é o fato de não ser preciso convencer ninguém, esse cliente tem um grande potencial de vendas online e só precisa de uma campanha bem planejada. Será muito fácil gerar resultados.

Eu tenho excelentes clientes e é um grande prazer trabalhar em parceria com eles. ”

Se você não tem definido qual seu cliente ideal, pode usar esse, tenha certeza que vai dar certo!

 

2. Invista em um conhecimento único

Quando eu fui para os Estados Unidos eu fui buscar certificação, um diferencial, pois aqui no Brasil estava todo mundo fazendo a mesma coisa, do mesmo jeito, e foi lá que eu aprendi sobre vendas online, é isso que você precisa! Busque algo que poucas pessoas estão fazendo, não adianta entrar no mercado sem uma certificação, uma qualificação, algo que te faça referência, crie funís, crie campanhas. Faça isso com foco e interesse, faça o seu melhor!

Atualmente as pessoas procuram ir na mesma onda, fazer atividades repetidas, copiar estratégias, a partir desse contexto  você tem que buscar ultrapassar esse conhecimento medíocre e ir além, fazer mais !

3. Modelo replicável

Nada de ficar semanalmente mudando estratégias, tem que ser algo que pode ser dia após dia e continua dando certo! Como exemplo nós temos Dan Kennedy, ele criou esse modelo baseado em criação de encontros para auxiliar empresários, realizando um acompanhamento direto as suas campanhas, você pode perfeitamente fazer isso!

Deixa eu te dar um exemplo:

Em 2010 realizei um workshop para 25 participantes a 199 reais, um de R$ 4.975,00

3 contratos de R$ 2.500,00 mensais foram fechados ao término do workshop, R$ 7.500,00/mês.

Levando em consideração que os contratos foram fechados por 6 meses, R$ 45.000,00

Ao final, obtivemos R$ 49.975,00.

E eu poderia citar vários exemplos realizados em minha consultoria.

4. Tenha uma referência

Não fique tentando criar métodos novos, siga o método de pessoas qualificadas, tenha um método para seguir, siga conselhos, aqui estão algumas perguntas que podem ser realizadas ao método do seu mentor:

Quem é sua referência?

Qual a ferramenta que ele utiliza?

Qual a recomendação dele?

Qual o passo a passo ele ensinou?

Lembre-se: ” Você só se torna um bom LÍDER, quando você é um bom liderado…”

” Onde não existe conselho, fracassam os bons planos, mas com a cooperação de muitos conselheiros há grande êxito”. Provérbios de Salomão

 

5. Comece imediatamente

 

Não idealize daqui a 1 ano, corra atrás, comece agora. Chega de dar desculpas, que vai fazer um novo curso, vai procurar mais qualificação, vai fazer uma viagem ao exterior! PARE com essa atitude !

 

Agora que você já conhece os 5 passos para fechar um contrato de alto valor, você não pode perder tempo e já deve iniciar suas estratégias para alavancar suas vendas, utilize esse conhecimento a seu favor, invista em seu negócio,  não se prenda a clientes monstros, atraia clientes fãs!

Quer aprofundar seu conhecimento em Vendas Online? Gostou do conteúdo, está dedicado a mudar suas estratégias e focar na geração de resultados?Essa é a sua estratégia para agora? O seu próximo passo é fazer parte do nosso programa de formação Expert em Vendas Online,

Você encontra uma série de treinamentos sobre Marketing Digital e tem acesso ao nosso grupo exclusivo no Facebook.  Te vejo por lá!

Dúvidas? Comentários? Não deixa de compartilhar comigo que eu quero te ajudar!

 

Forte abraço!