Gatilhos mentais aumentar vendas marketing digital

Gatilhos mentais: capture a atenção da audiência e aumente as vendas do seu negócio

Já viu um título que te deixou com vontade de ler um email? Já comprou alguma coisa por conta de um texto em um blog? Já saiu de uma palestra pensando que concordava completamente com o palestrante?

Neste texto eu posso te explicar como isso aconteceu e, caso queira, também posso te ensinar a fazer isso.

A teoria é simples e a prática só exige um pouco de atenção e raciocínio lógico. Está pronto para descobrir a mágica?

A tomada de decisão

Tudo que fazemos é fruto de uma decisão, e você toma decisões todos os dias, desde o momento que acorda até o momento em que vai dormir.

Algumas delas são simples e demandam tão pouca energia do nosso cérebro que são feitas quase de modo automático, como desligar uma luz que está acesa em plena manhã.

No entanto, outras, como comprar um apartamento, são mais complexas e demandam mais esforço, ou seja, mais energia.

E o que acontece quando gastamos muita energia com decisões?

Sabe aquele esgotamento mental que você sente depois de um dia cheio de atividades?

Dá vontade de sentar em um sofá bem confortável, jogar a cabeça pra trás, relaxar os ombros e só sair dessa posição quando você estiver completamente recarregado, não é?

Esse tipo de cansaço mental aconteceria muito mais rápido, ou mais frequentemente, se o nosso cérebro não possuísse um mecanismo de filtragem para validar as nossas decisões.

Essa é a função dos gatilhos mentais. Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão na tomada de decisão.

Mas como isso vai ajudar a sua empresa?

Como os gatilhos mentais vão fazer que você tenha um relacionamento completamente diferente e eficaz com o seu público?

Por que aplicar os gatilhos mentais

Talvez você ainda não tenha enxergado o potencial da coisa.

– Tudo que fazemos é fruto de decisões
– Os gatilhos mentais são diretrizes que facilitam a tomada de decisões

Isso significa que ao aplicar os gatilhos mentais da forma correta você é capaz de engajar alguém, motivar essa pessoa a agir.

Traduzindo, você é capaz de despertar uma razão para que o seu público abra o seu email, para que ele se cadastre em um treinamento gratuito, para que ele compre um produto…

Se você não acha isso ético, ou se tem um pé atrás sobre o assunto, recomendo fortemente que leia o texto do Natanael Oliveira sobre persuasão dentro da comunicação.

A minha opinião sobre o assunto? Acho que é ético quando pessoas éticas usam os gatilhos mentais que você vai aprender agora. Não se esqueça de ler o texto do Natanael!

Gatilhos mentais

Apesar de cada gatilho mental ter um objetivo específico, todos eles possuem um objetivo em comum: motivar alguém a tomar uma decisão.

Veja 8 bastante interessantes para você aplicar.

1- Gatilho Mental da Prova social

gatilho mental prova social

Ter 50 mil fãs no Facebook ou seguidores no Twitter, na prática, não vale muita coisa. No entanto, isso é uma ótima prova social.

A prova social nada mais é do que uma prova de que você é aprovado pelos outros. Veja um exemplo:

Quase todos os dias eu passava por duas sorveterias que não eram próximas uma da outra. Enquanto a Sorveteria A sempre estava vazia ou com apenas dois ou três clientes, a sorveteria B sempre tinha vários casais e famílias sentadas em seus bancos.

Por algum motivo eu sempre sentia mais vontade de parar na sorveteria B.

Isso acontece porque damos valor à opinião das outras pessoas. “Se tem tanta gente comprando o sorvete de lá, ele deve ser bom”.

Isso não necessariamente é a verdade, o sorvete da “A” pode até ser melhor, mas se ele é melhor, por que não há tantas pessoas comprando?

A prova social serve para passar um sentimento de segurança, algo fundamental para a realização de uma compra.

2- Gatilho Mental da Especificidade

gatilho mental especificidade

Por que alguns políticos fazem questão de decorar os mais diversos números?

– Mais de 100 mil casas foram construídas pelo programa X
– Até o mês de outubro, 107.155 casas foram construídas pelo programa X

A especificidade passa uma ideia de domínio do assunto, dando mais credibilidade ao usuário desse gatilho mental.

Ela também é usada para dar direcionamento:

Qual dessas duas palestras você assistiria?

1- Facebook marketing: aumente suas vendas pela rede social
2- Facebook marketing: aumente suas vendas utilizando posts virais e anúncios com altas taxas de conversão

Eu ficaria com a Nº 2, pois ela me diz qual assunto será abordado durante a palestra, causando expectativa, que é um elemento de outro gatilho mental…

3- Gatilho Mental da Antecipação

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Quem costuma comprar produtos online, como roupas e livros, sabe: sempre que o seu interfone/campainha toca, você espera que seja o produto pedido.

O mesmo acontece quando fazemos um pedido em um restaurante: se o garçom passa com um pedido igual ao nosso, ficamos com água na boca.

Esse tipo de expectativa, no entanto, só ocorre quando alguém está ciente de algo, ou seja, se você não sabe que uma palestra será realizada no próximo final de semana, não há como ficar ansioso por ela, obviamente.

O trailer de um filme, por exemplo, é o exemplo mais conhecido do gatilho da antecipação sendo usado intencionalmente no marketing.

Já pensou como seria o mercado de cinema se os trailers não existissem?

É por isso que empresas como a Apple, Sony, Microsoft, Nintendo, e várias outras gigantes do setor de tecnologia fazem ou participam de conferências para anunciar as futuras novidades do mercado: criar expectativa faz a diferença.

O gatilho da antecipação também é utilizado em conjunto com o da especificidade para a criação de ganchos.

Sabe aquela frase logo no início de um email ou de uma palestra que te deixa com muita curiosidade de saber o que vão te contar? Pronto, isso é um gancho.

Eu acho que você deveria utilizar este gatilho em seu negócio…

4- Gatilho Mental da Polêmica

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Polêmica é quase um sinônimo de debates para todos os lados, e isso é muito bom, pois gera engajamento.

O gatilho mental da polêmica é usado para a criação de ganchos e títulos chamativos, assim como os gatilhos da especificidade e antecipação. Imagine a seguinte frase:

Como emagrecer em 8 semanas comendo o que quiser

Emagrecer em 8 semanas é algo que já desafia o senso comum, imagine fazer isso comendo o que quiser.

Mas muito cuidado! Você JAMAIS deve mentir para causar polêmica. Esse gatilho só deve ser utilizado quando você realmente tiver algo que fuja do senso comum e funcione.

5- Gatilho Mental do Storytelling

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Uma boa história é capaz de prender a nossa atenção e fixar um ensinamento ou lição em nossa mente.

O ser humano é maravilhado por histórias e sempre está em busca disso. Livros, séries de TV, novelas, filmes, HQs… Todas essas mídias são contadores de histórias, e você provavelmente adora pelo menos uma delas.

O storytelling é um forte conector entre quem passa e quem recebe a mensagem, e você não pode deixar de usar isso em seus negócios.

Aconselho que leia este texto que aborda um pouco do storytelling no marketing de grandes empresas

6- Gatilho Mental da Reciprocidade

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Imagine que você estava quebrando a cabeça com um problema no trabalho e, com a dica de um amigo, esse problema desapareceu em 5 minutos.

É comprovado cientificamente que se logo depois o seu amigo lhe pedir um favor você estará mais propenso a aceitá-lo.

Isso acontece porque o sentimento de gratidão nos faz querer retribuir a ajuda. Há até quem se sinta culpado por não ajudar de volta.

Quanto mais tempo passar, menos inclinado a retribuir o favor você ficará. Claro, há favores que mudam uma vida e continuam com um grande peso mesmo depois de vários anos.

É exatamente por isso que muitos produtores de conteúdo fazem ofertas de produtos durante ou ao final de um texto, vídeo, ou qualquer tipo de conteúdo que tenha informações relevantes para alguém. A pessoa se sente mais inclinada a comprar nesse momento.

Sabe aquela sequência de conteúdos (normalmente em vídeo) em que o quarto vídeo termina com uma indicação de um produto? Bem, ele está usando esse gatilho, além de muitos outros.

A reciprocidade é um gatilho muito importante e é um dos principais fundamentos do conteúdo relevante. Faça conteúdos que ajudem o seu público.

O objetivo principal não é vender mais, e sim ajudar os outros. Se a sua ajuda é boa, pode ter certeza que você receberá a devida gratificação por isso.

7- Gatilho Mental da Autoridade

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Para quem não conhece, o resumo básico do conceito de autoridade é:

Você precisa de uma dica para comprar um imóvel e na sua frente estão duas pessoas, um arquiteto e um personal trainer. Com quem você pegaria a dica?

A resposta mais comum seria com o arquiteto, pois entre os dois ele é o profissional com a maior ligação à informação que você procura.

Ter autoridade é isso, é ser reconhecido como alguém que possui conhecimento sobre um determinado assunto. Mas o que é preciso fazer para ganhar autoridade? Há diversas formas…

Você pode fazer isso com um diploma, exibindo prêmios, mostrando suas conquistas no ramo…

Tudo isso pode ser feito com demonstrações do seu conhecimento, que pode ser distribuído de diversas formas, como palestras ao vivo ou online, entrevistas, dicas em vídeo ou texto, entre outros.

A ideia de autoridade também pode ser transmitida de maneira estática. Uma simples foto que lhe mostra em cima de um palco cercado por uma grande plateia é uma forma de transmitir autoridade, e isso acontece por conta de outro gatilho mental que você já conhece, o da prova social.

No mundo do empreendedorismo uma boa forma de construir autoridade é participando de eventos, congressos, palestras online, dando dicas sobre a sua área de atuação (Youtube, blog, podcast…)

Já falamos diversas vezes sobre autoridade, como na série sobre 5 maneiras de atrair mais clientes e no texto como construir sua autoridade: como ter um negócio digital de sucesso.

Confira os dois textos para ver as maneiras mais eficazes de usar esse gatilho.

8- Gatilho Mental da Escassez

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Recentemente eu comecei a correr, pois estou trabalhando apenas através de home office e notei que estava muito sedentário.

Para levar a sério a atividade, achei que seria uma boa ideia comprar um tênis adequado e uma calça de corrida (o corte e o tecido são próprios para a atividade, facilitando a movimentação e a lavagem).

Fiz várias pesquisas e achei os dois produtos, mas queria duas calças diferentes. Até agora só consegui uma, pois a outra está esgotada para todos os tamanhos. O que eu fiz? Cadastrei o meu email para receber uma notificação assim que o estoque for reposto.

Garanto para você: irei comprar a calça assim que receber o email, pois notei que produtos esportivos esgotam rapidamente.

Quer um exemplo de como a escassez muda a nossa perspectiva sobre algo? Se você mora em São Paulo e está passando por dificuldades por conta da falta d’água, aposto que está tendo o máximo de cuidado para não desperdiçá-la.

E como isso é utilizado no empreendedorismo?

Muitos produtos são lançados com uma contagem regressiva para o fechamento do carrinho, ou seja, eles só serão vendido durante um tempo determinado e, depois disso, quem quiser comprar terá que esperar… Alguns deles demoram meses para serem vendidos novamente.

A tática funciona porque a pessoa fica com receio de ter que esperar tanto tempo para poder ter a chance de comprar.

É uma abordagem muito diferente da tradicional, em que a qualquer momento você pode fazer uma compra, deixando que passe pela sua cabeça o pensamento de que pode comprar depois.

Esse gatilho mental é uma das melhores armas contra o “vou deixar para amanhã”.

Recapitulando

Os gatilhos mentais podem ser usados em qualquer mídia, e até mesmo em sua vida pessoal. Eles representam um grande diferencial no marketing da sua empresa, e podem ajudar um negócio a alcançar patamares de vendas e relacionamento jamais imaginados.

Neste artigo, vimos os seguintes gatilhos mentais:

– Storytelling: contar histórias envolve e cativa a o público
– Prova social: as pessoas seguem institivamente as ações da maioria
– Escassez: damos muito valor ao que é escasso
– Autoridade: respeitamos e confiamos alguém que possui um grande conhecimento no assunto, ou que é apontado como um grande conhecedor
– Antecipação: a expectativa deixa o público com muita vontade de consumir a sua informação/produto/serviço
– Polêmica: combater o censo comum e o conhecimento geral gera engajamento
– Reciprocidade: se você ajuda, há mais chances de ser ajudado
– Especificidade: dá mais confiança e passa segurança ao público

Existem vários outros gatilhos mentais, e neste momento estou com algumas ideias de como apresentá-los em conteúdos futuros.

Continue acompanhado o marketing com digital para descobrir as técnicas por trás dos grandes resultados dos empreendedores de sucesso.

Agora que você conhece os gatilhos mentais, me diga: você consegue identificar alguma situação em que foi motivado por um deles?

Se você quer aprender como transformar seu nome em uma autoridade na sua área de atuação, este é o seu próximo passo ideal.

Webwriter do portal Marketing com Digital e colunista na revista oficial da Nintendo no Brasil. Também trabalha, desde 2006, com a produção de eventos de cultura pop voltados para jovens.

Comentários

  1. BEM INTERESSANTE ESTA QUESTÃO! EU TRABALHO COM UMA LINHA DE CALÇADO RECÉM NASCIDO, E SOU MUITO BOA NO QUE FAÇO, E A POUCO FIZ UM SITE E UMA PAGINA, TAMBÉM COLOQUEI ANUNCIO NO SITE TIPO BOM NEGOCIO, E NÃO VI NEM UM RESULTADO, JÁ PASSEI MEU SITE POR AQUELE PRORAMA QUE INDICOU E NELE TIVE NOTA A DO GERAL, NÃO ENTENDO O QUE TEM DE TÃO ERRADO QUE NÃO ATRAI NINGUÉM

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  2. Muito interessante, fantástico.
    Tenho que fazer uma palestra, sou estudante de Parapsicologia e no Convite tenho que criar uma frase chamativa. O tema da Palestra é Funções Mentais: Consciente e Subconsciente.
    PODE ME AJUDAR?
    GRATA. Sandra

    Responder

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