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Os 3 maiores mitos sobre persuasão que pouca gente sabe

Já imaginou ser capaz de desenvolver uma comunicação tão eficiente e persuasiva que cria uma mensagem que influencia milhares e milhares de pessoas a tomarem exatamente a ação que você planejou?

Já Imaginou aplicar essa técnica para dobrar ou triplicar suas vendas, apenas realizando alterações simples, porém poderosas, na forma como você apresenta o seu produto?

Parece interessante? Esse é o incrível poder de uma comunicação persuasiva.

O tema persuasão tem sido um grande destaque no contexto atual do marketing digital, principalmente no chamado “novo marketing”, que tem como pilar principal estratégias de resposta direta através de campanhas de email marketing, aulas ao vivo, lançamentos e programa de afiliados.

Apesar do tema persuasão ser um tópico muito antigo, o domínio dessa técnica tem se tornado cada vez mais importante nas campanhas online. Porém, como todo tema importante que se preze, vários mitos começam a surgir à medida que o tópico vai se tornando cada vez mais popular.

É provável que você já tenha um certo conhecimento acerca deste tema, no entanto, muitos erros básicos têm sido cometido por milhares de profissionais todos os dias. Erros que custam, literalmente, milhares de reais.

Seja investindo em publicidade que não dá resultado, seja deixando de faturar por erros na comunicação persuasiva…

Neste artigo quero simplificar alguns pontos sobre este tema e lhe orientar na aplicação prática e correta dessa técnica. Preparado?

Fica comigo até o final que eu vou te apresentar as seguintes informações:
01 – O que realmente significa comunicação persuasiva?
02 – Quais 2 os maiores erros cometidos por quem tenta aplicar essa técnica e como resolvê-los?

A comunicação que convence e influencia de verdade

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O tema persuasão é visto por muitos como algo sujo, manipulador e feito por pessoas más e egoistas. É comum ouvirmos pessoas que defendem que as campanhas publicitárias são feitas com o único propósito de convencer as pessoas a gastarem cada vez mais e mais.

O consumismo é um tema discutido abertamente há muito tempo, onde a comunicação publicitária tem sido colocada como um dos grandes responsáveis por esse comportamento.

Não quero entrar nesse ponto durante a explanação deste conteúdo, pois isso merecia um artigo completo. No entanto, gostaria apenas de registrar que existe uma grande diferença entre criar uma comunicação eficiente para um produto que ajuda a resolver problemas, e para um produto que não fará diferença alguma na vida de uma pessoa.

Logo, na minha visão, se o seu produto/serviço exerce uma função de ajuda para um público-alvo específico, você tem a obrigação de criar uma comunicação persuasiva para que um número maior de pessoas possa ter acesso ao grande benefício que é o seu produto/serviço.

Consegue perceber a diferença? Se o produto/serviço é bom e irá ajudar as pessoas, ele merece ser divulgado e comunicado da maneira mais persuasiva e eficaz possível.

O que de fato é a comunicação persuasiva?

A verdadeira comunicação persuasiva é aquela que faz com que a pessoa com quem eu estou me comunicando entenda o que estou dizendo, possa sentir aquilo que está sendo transmitido e, então, sinta o desejo de tomar uma ação em resposta ao que foi sugerido em minha mensagem. Simples assim.

Isso é completamente diferente da manipulação, isto é, forçar ou enganar uma pessoa somente para que ela cumpra os meus interesses. Quando o seu real objetivo consiste em ajudar as pessoas com o seu produto/serviço, a base da sua comunicação persuasiva passa pela clara intenção de transparecer isso para o seu público.

Resumindo: a comunicação persuasiva consiste em uma mensagem que é passada de forma clara, que gera um sentimento, que gera uma ação.

Os 2 maiores erros quando o assunto é persuasão

Os mitos sempre vão existir em toda e qualquer área de conhecimento humano. Quando você decide pegar atalhos, algumas vezes você pode acertar o caminho, em outras você pode cair em buracos que podem atrasar bastante sua viagem…

O fato é que muitos profissionais, algumas vezes, seguem conselhos sem verificar se aquilo que está sendo apresentado é válido ou não.

Você precisa ficar atento e, antes de seguir 100% algum conselho ou informação específica, procurar outras fontes para realizar uma análise um pouco mais profunda acerca daquele tema. Isso vale para tudo na sua vida.

Agora vamos aos dois maiores erros:

Erro número 01: Quanto mais Gatilhos mentais, melhor. (Isso resolve todos os problemas)

Para falar um pouco sobre este tema, eu preciso voltar um pouco no conceito de comunicação. Talvez você não saiba, mas a palavra comunicação significa “tornar comum”, isto é, o processo de comunicação só é completo quando aquilo que está sendo apresentado se torna comum entre todos os envolvidos.

Se você está lendo este artigo e consegue assimilar todas as informações e isso faz sentido para você, o processo de comunicação está completo.

Os chamados gatilhos mentais, amplamente popularizado pelo Cialdini no livro As Armas Da Persuasão, mostraram ao mundo, e principalmente para os profissionais de comunicação, que existem ganchos específicos para influenciar as pessoas de maneira positiva a tomarem uma decisão específica.

Até aqui tudo certo. Os gatilhos mentais são armas poderosas para deixar sua mensagem mais atrativa, aumentando consideravelmente as chances de gerar um sentimento no seu público, capaz de gerar uma ação.

Porém, para que uma comunicação aconteça de maneira eficiente, somente utilizar gatilhos mentais não é o suficiente. Quer ver um exemplo? Você pode criar uma mensagem repleta de gatilhos mentais, tentando me influenciar a comprar uma Cachaça de Pimenta com Limão, que eu lhe garanto que não vai funcionar.

Duas razões simples: Não bebo cachaça e não sou fã de pimenta. rs

O exemplo acima é uma forma grosseira de dizer o seguinte: o primeiro e mais importante passo da comunicação é compreender perfeitamente a mentalidade do seu ouvinte.

O grande obstáculo de uma comunicação persuasiva consiste em entender aquilo que está na mente do seu ouvinte.

Muitas vezes deduzimos de maneira errada aquilo que o nosso público quer, quais as suas maiores dificuldades, quais os seus sonhos e objetivos. Se você errar na compreensão acerca do seu público, toda a sua comunicação repleta de gatilhos mentais, não será capaz de reverter essa situação.

Esse é o motivo porque muitos tem enfrentado verdadeiros fiascos em vendas. Muito gatilho mental, pouco conhecimento acerca do seu público.

Talvez você esteja pensando… Natanael, isso faz todo o sentido, mas como eu posso conhecer a mentalidade do meu público? Essa resposta é tão simples, que parece até boba.

Não sei se você é casado(a) ou não. Mas provavelmente você passou pela fase de conhecer o seu parceiro, primeiro uma amizade, depois o namoro e então, o casamento.

Talvez você possa estar pensando: “Natanael, péssimo exemplo, até hoje não conheço a cabeça da minha esposa ou do meu marido”. Isso é uma outra história. rsrs.

Você precisa se relacionar com o seu público, conversar, interagir e principalmente ouvir. Faça o seu dever de casa e antes de se comunicar, aprenda mais sobre o seu público.

Essa é uma etapa onde você não deve fazer julgamentos, apenas coletar fatos e dados sobre a sua audiência. Falaremos mais sobre esse assunto de maneira mais completa em um próximo artigo.

Portanto, não adianta aprender 100 mil gatilhos mentais, se você não se dedicar a conhecer o seu público. Combinado?

Vamos em frente.

Erro número 02: Não conseguem chamar e prender a atenção

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Se você já dormiu durante uma palestra, sabe bem sobre o que eu estou falando. Por que raios uma pessoa deixaria de dormir no conforto da sua cama, para dormir em um ambiente público, em uma cadeira que não é tão confortável, e até mesmo depois de ter comprado um ingresso para estar lá?

Isso beira a insanidade. Porém, 90% da população mundial já fez isso ou fará em algum momento. (Esses dados de pesquisas são meus, portanto, não leve essa parte a sério).

Voltando à palestra e as pessoas dormindo… Imagine que você acordou super cedo, tomou banho, escovou os dentes e separou sua roupa nova, comprada especialmente para este evento importante.

Saiu de casa em direção ao local do evento, enfrentou um trânsito um pouco pesado. No meio do caminho viu um ônibus com pneu furado, isso causou um engarramento que você não esperava. Porém, você saiu de casa mais cedo e isso não irá prejudicar a sua pontualidade no evento.

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Ao chegar no evento você pega a sua credencial, encontra seus amigos da empresa e então escolhe um local para sentar. A primeira palestra começa.

Cerca de 25 minutos depois você percebe que está “pescando” (Pescando: Ato de dormir e acordar várias vezes durante uma aula, palestra, ou filme)

Volto a minha pergunta inicial: Por que você saiu cedo da sua casa e enfrentou todo um ciclo para chegar no evento e então decidir dormir?

A resposta é simples e muito importante. Nosso cérebro é muito exigente com aquilo que ele dedica a atenção dele. Se algo não deixá-lo ativo, ele irá procurar outras coisas mais interessantes para fazer.

Por esse motivo que constantemente nós viajamos na maionese. Quando isso acontecer, foi porque o cérebro não encontrou algo mais importante para fazer.

Se você estiver conversando com alguém e a pessoa viajar na maionese, cuidado. Você pode ser um chato e não sabe. Brincadeira. (Mas eu ficaria preocupado). Brincadeira de novo. Você entendeu, não é? rs.

Eu dei essa volta toda para dizer o seguinte. Se você não conseguir prender a atenção do seu público, nem gatilho, nem bazuca irão fazer com que o seu público tome uma ação. Mentira, uma bazuca tem um alto poder de persuasão.

Talvez você até tenha uma mensagem persuasiva, seu conteúdo esteja bem elaborado, porém, se você não se dedicar a apresentar esse conteúdo de uma maneira bem planejada, existem grandes chances que você perca a atenção do seu público.

Como prender a atenção do seu público?

Existem diversas técnicas para prender a atenção do seu público, porém, eu quero destacar neste artigo somente duas.

Primeira: Histórias

Quando você cria histórias, um botão é acionado na mente do seu público. Quer fazer um teste?

Comece a contar uma história qualquer para algum conhecido seu, propositalmente interrompa a história para fazer algo, seja para olhar o celular, ou simplesmente abrir a carteira.

Depois de olhar o celular ou abrir a carteira, faça uma outra pergunta qualquer e tente mudar de assunto. Em seguida fique calado. É provável que a pessoa que está com você questione: E a história que você estava me contando, como ficou?

Quando você abre um loop na mente do seu público com uma história, aquele loop não é fechado e então seu público fica curioso para o fim da história. Lembre-se bem disso.

Saiba por que histórias têm o poder de impulsionar os seus negócios

Tensão gera atenção.

Esse tópico acerca de como criar histórias para gerar vendas é algo que trabalhamos em todos os detalhes no Treinamento Sistema de Vendas Online.

Outro teste que você pode fazer (Esse funciona em 100% dos experimentos).

Passo 01: Escolha sua vítima
Passo 02: Envie uma mensagem por celular, facebook ou email
Passo 03: Diga: Preciso muito falar com você (assunto sério)
Passo 04: Suma por algumas horas

Isso é maldade, você não precisa fazer isso. Talvez você já tenha passado por essa situação e saiba bem o que eu estou falando. Se alguém diz: Preciso falar com você, sua mente automaticamente procura razões ou acontecimentos que justifiquem essa conversa.

Nesse momento um loop foi aberto e agora você fica tenso, aguardando a conversa. Levando isso para uma comunicação eficiente, quando você conecta na sua comunicação histórias bem elaboradas, o seu público fica preso, fisgado e ligado na sua mensagem.

Isso não acontece por acaso, você precisa planejar isso.

Segundo: Imagens mentais

Quando eu dei o exemplo de dormir em palestras e contei uma história, eu tinha um objetivo, agora você irá me responder se eu cumpri com esse objetivo. Quando eu comecei a contar a história de uma pessoa dormindo em palestra, eu quis que você lembrasse de alguma vez que você dormiu em um evento, ou tirou uma soneca.

Quando você utiliza imagens mentais durante o seu discurso, você consegue atrair o cérebro a ficar pensando sobre aquilo que você está falando. Se eu falar agora:

Não pense em uma calda de chocolate, com cobertura de brigadeiro e pedaços crocantes de chocolate branco. O que aconteceu? O seu cérebro se recusa a ler o “Não” e automaticamente cria essa imagem na sua cabeça.

Durante a história que eu criei logo acima, eu falei sobre acordar cedo, tomar banho, enfrentar trânsito, ônibus com pneu furado, encontrar os amigos, escolher um local e começar a palestra.

Cada item desse é adicionado com o objetivo de criar imagens mentais, isso faz com que seu cérebro crie essas imagens na sua mente. Isso gera atenção.

Portanto, não cometa esse erro. Não se preocupe somente em chamar atenção, mas em prender a atenção do seu público.

PS: Aconselho que você dê uma olhadinha no conteúdo sobre criação de autoridade. Afinal de contas, fica bem mais fácil chamar a atenção de alguém se a pessoa te reconhecer como uma autoridade no assunto.

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Natanael Oliveira
Natanael Oliveira é publicitário, Criador do Programa de Formação Expert em Vendas Online, Co – fundador do portal Marketing Com Digital Cursos e autor do livro Seja o Empresário da Sua Ideia.

Comentários

  1. Artigo sensacional e de conteúdo riquíssimo. Varias dicas importantes: Persuasão e Conteúdo andam de mãos dadas. Primeiro o público e depois os gatilhos mentais. Chamar e depois reter a atenção. O poder da imagem mental dentro da comunicação. Valeu Natanael Oliveira…

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  2. Natanael tudo que vc colocou neste excelente artigo tem como confirmação o grande sucesso das novelas brasileiras… O público etá constantemente ligado no "loop" proposto pelo autor/novelista diariamente, cativando seu público por + de 8 meses ou enquanto durar a trama… Temos muito o que aprender com o sistema utilizado por eles… Concorda?

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  3. Cara, simplesmente Fantástico o seu texto, e realmente é isso que acontece. Já dormir na escola por a aula ser muito chata. E também em algumas outras ocasiões e lugares diferentes.

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