Por que não ganhar é pior do que perder? Ou por que estar junto é mais importante do que estar certo? Por que o poder corrompe?
Essas perguntas já são na verdade conclusões de estudos psicológicos que a ciência constatou através do nosso comportamento.
Que o comportamento humano é o guia ideal para definir estratégias que geram resultado, isso é simples de deduzir, por essa razão te convido a analisarmos 2 estudos sobre comportamento humano que vão te ajudar a aumentar as vendas.
Talvez nesse momento você esteja fazendo uso de algo que tenha relação com algum ponto que vamos tratar, e entender o quê e como você está fazendo isso vai te ajudar a utilizar essas ferramentas estratégicas de maneira mais eficaz e inteligente.
Vamos então aos estudos…
Estudo 1: Pedidos de Doação Porta-a-Porta, da Sociedade Americana de Câncer
Esse estudo ficou conhecido como “even a penny”, e foi exatamente essa pequena frase que aumentou o número de doações de 28% para 50%.
A pesquisa testou duas abordagens de pedido de doação.
A primeira foi: “Você estaria disposto a ajudar fazendo uma doação?
E a segunda: “Você estaria disposto a ajudar fazendo uma doação? Até um centavo vai ajudar.”
Essa pequena frase adicionada ao final da pergunta foi o ingrediente que elevou em duas vezes mais o número de pessoas propensas a doar por uma constatação simples que eu peço que você tome nota:
Definir parâmetros ideais ou mesmo mínimos podem ajudar as pessoas a tomarem uma ação desejável.
Em outras palavras, você pode hoje está fazendo os famosos CTAs (Call To Action ou Chamada de Ação) gerando uma paralisia de ação, ao invés de levá-los a uma ação específica como uma compra ou contratação de um serviço.
Você pode estar impedindo que as pessoas deem o próximo passo.
Isso acontece porque o seu discurso ou sua copy de venda pode estar deixando essa ponta solta.
Nesse sentido, definir parâmetros em sua chamada de ação, permitindo que a sua mensagem seja mais clara para que o seu cliente possa mensurar e gerenciar a oportunidade que está sendo oferecida vai te ajudar a gerar mais vendas.
Assim como no exemplo que trata de um estudo porta a porta, a vantagem do online é que você pode testar maneiras diferentes de estabelecer parâmetros e mensurar o efeito da abordagem na sua audiência.
A vantagem ainda maior do online é que, diferente do modelo tradicional do offline de contato 1 a 1, conseguimos analisar e mensurar maiores dados dessa abordagem.
Anotado?
Vamos aos estudos de caso para entender um pouco melhor através dos nossos bastidores como que temos feito algumas ações na prática…
• Estudo de Caso 1
Na Marketing Com Digital nós controlamos todas as nossas ações, isso significa que estabelecemos um alvo específico para cada ação, aqui vai um exemplo:
Nestes anúncios para aquisição de novos membros para o nosso Portal de Membros Vip o sentimento gerado é muito parecido com o “even a penny” no estudo acima.
O valor atribuído ao modelo de serviço do portal é claramente superior ao preço ofertado de apenas R$1,00 por 1 mês de experiência com a plataforma.
Com esse parâmetro definido é quase impossível não tomar uma ação sobre isso. Ainda que a chamada não atinja alguém que tem interesse no assunto, as pessoas vão indicando amigos, familiares, marcando na publicação para que a oportunidade não seja perdida.
• Estudo de Caso 2
Outro exemplo em potencial tem a ver com a etapa de fechamento de negociação.
No nosso modelo de fechamento para consultorias ou serviços profissionais de alto valor, trabalhamos sempre com o deadline de 24h para cumprimento do pagamento.
Mais do que a utilização de um famoso gatilho mental de escassez, esta é uma política interna que potencializa a eficácia dos processos internos da Marketing Com Digital, ao mesmo tempo que gera um forte comprometimento com o cliente do cumprimento desse prazo, demonstrando seriedade para com o que está sendo acordado.
Além de ser uma medida saudável para os negócios, note que o estudo mostra que nós, seres humanos, pedimos por tais parâmetros para que possamos nos moldar para tomada de ação desejável necessária, conseguindo então o que queremos, seja como clientes, seja como vendedores.
O mais importante é que você procure estabelecer e fixar os seus parâmetros para que de maneira segura, sua audiência possa avaliar o próximo passo em sua direção.
Estudo 2: O efeito dos cartões-fidelidade nos lava-jatos, de Nunes & Dreze
Esse estudo utilizou um modelo que temos visto bastante no comércio tradicional.
Os cartões-fidelidade se popularizaram e são até bem eficazes… Eu particularmente tenho vários cartões de pontos diferentes de açaís da minha cidade, entre outros serviços como cafés, salões de beleza, etc.
Foram distribuídos dois modelos de cartões-fidelidade para os clientes dos lava-jatos em estudo.
Para ganhar uma lavagem gratuita, o cliente deveria ter 8 ou 10 selos preenchidos no cartão.
Um dos cartões possuía 8 espaços em branco para receberem o carimbo, conforme fossem efetuando as lavagens.
O outro possuía 10 espaços, mais dois deles já estavam preenchidos.
Ou seja, em ambos os cartões o cliente precisaria ter efetuado 8 lavagens para conseguir 1 lavagem grátis.
Veja os resultados da pesquisa:
19% dos clientes que tinham o primeiro cartão retornaram vezes suficientes no estabelecimento para ganharem sua lavagem grátis.
Já o grupo de clientes com o segundo cartão que possuía dois espaços já carimbados, somaram 34% dos que retornaram e atingiram os pontos necessários.
Conclusão: Você consegue dobrar a sua fidelização e portanto, a recorrência de vendas por um mesmo cliente, quando você apresenta a ele evidências de uma pequena vitória.
Em outros termos, contra números, não há argumentos…
Quando você foca em conduzir sua audiência por um caminho de progresso instantâneo, a decisão do seu cliente seguir com você em jornada ficará cada vez mais séria e certa.
A conclusão desse estudo também tem muita relação com o modelo de pensar dos gamers (jogadores de vídeo game assíduos ou mesmo profissionais), justificando como o mercado de jogos e video-game é um nicho que move milhões.
A sensação de progresso imediato e de que o alcance de um objetivo está próximo, garante que o cliente fique com você até a conclusão ou mesmo depois, se você estiver disposto a oferecer novos desafios e soluções.
• Estudo de Caso 1
Se você já é nosso aluno e conhece os portais dos nossos treinamentos sabe que gostamos de fazer aulas cujo o tempo de duração não é muito longo.
Isso acontece para que você tenha a sensação de progresso instantâneo, de pequenas vitórias, e é isso que vai te dar motivação para a próxima aula e assim sucessivamente.
No nosso programa de formação, o Expert em Vendas Online, por exemplo, há em cada aula uma barra de progresso que vai sendo preenchida a medida em que você avança, até que possa finalmente fazer o seu teste de certificação.
Todo o nosso discurso de jornada, de implementação processual, tem a ver com entender que a mente humana precisa de recompensa para que possa ir adiante.
Então se o cliente, no caso do exemplos, você como nosso aluno, tem vitórias concretas que mostram que a metodologia é válida, a tendência é que você permaneça conosco em novas jornadas da sua carreira, percebe?
• Estudo de Caso 2
Esse sentimento de recompensa, de um progresso imediato que gera o movimento de fidelização quando se trata do ambiente online já pode começar facilmente antes da primeira compra.
Quando o processo de entrega não é algo aleatório, mas combina conteúdo de valor + processos, o resultado é uma audiência que conquista pequenas (e até grandes vitórias) com materiais gratuitos.
Essa é a força que não apenas um amplo conhecimento de área, mas de construir um material inteligente para entregar, com o propósito correto pode gerar em aumento de vendas por fidelização.
Essa experiência pode tomar como exemplo nos diversos manuais e checklists com passo a passo que entregamos gratuitamente para que possam ser usados para uma implementação simples, pontual e eficaz, mostrando que cada material cumpre o seu propósito.
De que maneira você vem gerenciando modelos de conteúdo online que te permita aumento das vendas por esse sentimento de progresso que resulta em fidelização?
Vou deixar alguns links para que você possa baixar gratuitamente alguns ebooks da Marketing Com Digital e entender um pouco mais a fundo esse modelo de entrega com recompensa imediata (por sinal, já estou te entregando algumas aqui =] )
• Plano de Marketing
• Como Criar um Negócio de Consultoria Digital do Zero
• Como Cobrar por uma Consultoria de Marketing Digital
Está com a mente borbulhando? Espero que sim!
Para organizar tudo o que conversamos aqui, vamos recapitular então?
Recapitulando:
Para que você possa aplicar agora no seu negócio essas estratégias baseadas nos estudos que te mostrei, você vai precisar:
1 – Aumente suas vendas definindo parâmetros ideais ou mínimos.
Construa seu discurso de vendas estabelecendo os parâmetros para gerar uma ação desejável. Isso pode ser aplicado seja na sua copy, seja em negociação ou fechamento de consultoria ou negócios, seja em chamadas de ação direta, etc.
2 – Aumente suas vendas através da demonstração e sensação de um progresso instantâneo.
A fidelização é uma das armas mais fortes da venda recorrente, e esse estudo mostra um caminho praticamente infalível para, mais do que dobrar vendas, construir um negócio baseado em relacionamento a longo prazo e escalabilidade.
Gostou dos estudos e das dicas? Já conseguiu visualizar como será a implementação dessas estratégias para o seu negócio ou do seu cliente?
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Até a próxima!
