Qual o passo a passo que você tem seguido para conseguir sucesso em suas negociações? Você tem se saído bem ao vender o seu produto ou serviço para o seu cliente?

Nesse artigo vamos começar a falar sobre um plano para negociar e vender bem, seguindo algumas etapas para chegar a uma boa negociação como as que conduzimos aqui no portal Marketing com Digital, e que você poderá utilizar ou adaptar conforme sua necessidade.

São pontos simples para te orientar no caminho e na avaliação do seu processo de negociação, tornando essa importante ferramenta de venda algo de maior valor e eficácia.

Nesse plano vamos tratar, portanto, das seguintes etapas:

1. Abordagem inicial

Como vender bem o seu produto ou serviço?

• Gerando Valor
• Gerando Confiança

2. Agendamento

Como estabelecer um contato eficaz por telefone ou e-mail com o seu cliente?

• Telefone
• Email

Antes de entrarmos nos pontos propostos, vamos falar um pouco sobre a diferença conceitual entre gerar vendas e vender bem, para que você possa identificar o que pode estar te impedindo de gerar melhores resultados para o seu negócio.

Gerar vendas x Vender Bem

Você bem sabe que uma das premissas básica da negociação é saber argumentar. O argumento de uma boa venda não se restringe à precificação de produtos e serviços ou no jogo de quem se apropria de mais vantagens, mas justamente no valor que é agregado a esse contato com o cliente e de que maneira toda essa condução resulte em um fechamento de sucesso.

Não é de hoje que colocamos o fator qualitativo acima do quantitativo. Exemplo disso é notar a grande dificuldade que as agências full service estão passando no atendimento e manutenção de clientes.

Pela demanda de profissionais que temos recebido nessa situação, buscando formação estratégica e a reformulação do escopo e gestão de seus negócios, temos mais certeza de que a qualidade suplanta a quantidade também aqui no marketing digital.

Por isso o crescimento do tema “agência enxuta” e modelos estratégicos de trabalho ganham cada vez mais adeptos.

Então, responda mentalmente: você tem vendido bem ou apenas gerado venda?

Parece confuso?

Deixa eu te explicar melhor…

No modelo de venda tradicional não há construção de relacionamento de valor ou mesmo a de uma autoridade, e esses são dois dos principais fatores para que se gere recorrência e escala, seja na renovação de novos contratos com esse mesmo cliente, seja na geração de vendas/resultados para o mesmo, percebe?

Talvez você ainda não esteja conseguindo sequer gerar vendas, quem dirá vender bem e, aparentemente, esse artigo não esteja falando a sua língua. Mas se ficar atento aos pontos a seguir você poderá driblar o cenário do vendedor tradicional e gerar oportunidades de negócios como autoridade e isso te levará para outro nível.

Talvez você esteja conseguindo gerar um volume de vendas interessante, mas sempre precisando de novos clientes e novas pessoas conhecendo o seu produto ou serviço, incessantemente, para manter o seu negócio girando.

Se esse for o seu caso e estiver tudo bem para você trabalhar de maneira quantitativa, ou seja, na política do “quanto mais melhor”, não precisa seguir adiante com a leitura. 🙂

Caso você tenha entendido que, nessa caso, “menos é mais” quando se trabalha de maneira estratégica e inteligente, os próximos passos são para você. 😉

Então fica aqui comigo que vou te mostrar as etapas para você vender bem com um plano de negociação que pode ser aplicado e adaptado conforme sua necessidade.

Nos tópicos à seguir vamos tratar portanto dos passos desse plano para vender bem, gerando uma melhor performance em suas negociações.

Como vender bem: Siga esse plano para negociar qualquer coisa

1. Abordagem inicial

       “A melhor defesa é o ataque”

“Como eu abordo meu cliente?”

“O que dizer e como dizer para que eu consiga fechar um bom negócio?”

Essas são duas perguntas frequentes feitas por nossos alunos , inclusive, uma das razões desse artigo está sendo escrito. A dúvida sobre o primeiro passo muitas vezes é mais uma questão de insegurança do que despreparo para ir de encontro a um cenário de negociação e venda.

As duas perguntas-chave que preciso que tenha em mente agora são:

– Como posso gerar valor para esse futuro cliente?
– Como posso gerar uma relação de confiança com essa pessoa?

• Gerando Valor

Se você já é nosso aluno sabe que fortalecer a sua presença online é a melhor maneira de captar clientes e quebrar objeções que antes precisavam ser trabalhadas em longas reuniões presenciais (ou até mais de uma) onde o cliente ditava as regras e vencia a negociação quem mais barganhava.

Muitos profissionais ainda estão cometendo o erro do “porta a porta”, do investimento de tempo e esforço em modelos tradicionais de divulgação ou mesmo esperando uma providência divina do tipo “multiplicação dos peixes” (clientes que vão brotar do nada para comprar o seu produto ou serviço).

Você tem escolhido esse caminho?

Se sim ou se não, o que você precisa entender e começar a fazer hoje mesmo é dar mais atenção à sua presença online.

Quando você tem uma presença online o cliente já pode te encontrar mais facilmente e reconhecer que os seus serviços são úteis às necessidades dele.

Quando o contato parte de você e ele precisa checar a credibilidade do seu trabalho, essa presença online também deve ser tão cativa para você quanto ter um fogão é importante para um chef cozinhar.

Essa presença hoje não se basta em ser apenas informativa, não compensa apenas “estar”, mas é necessário gerar valor para o seu público afim de que ele te reconheça como autoridade.

O provérbio que citei no topo do nosso tópico é para te lembrar que a melhor maneira de você se manter cada vez mais seguro em uma negociação é estabelecendo uma presença online real e ativa. Esse é o seu ataque.

Quando você se mostra para sua audiência, agregando valor, dando dicas, falando sobre o seu trabalho e de como você poderá ajudar o seu cliente de uma maneira clara, não haverá objeções dessa ordem e a captação de clientes será bem mais recorrente.

Portanto, ataque seu público com conteúdo de valor, com a sua presença online, apareça e veja os resultados surgirem continuamente.

Certo. Até aqui já vou entender que se você ainda não tem uma presença online essa será a sua prioridade para as próximas metas a riscar em sua agenda.

Vamos falar então sobre relação de confiança.

• Gerando Confiança

         “Princípio da Ação e Reação”

Primeira coisa que precisa ficar claro nesse tópico é que boa parte da confiança já conseguiu ser construída com a sua presença online. Quanto mais vídeos, artigos, depoimentos e coisas que possam gerar relacionamento com o seu público forem desenvolvidas e amadurecidas em sua presença online, naturalmente, maior será a aposta do seu cliente em seu produto ou serviço.

Ou seja, para toda ação que gerar online, uma reação da sua audiência.

Se não há ação, não há reação, portanto, no nosso exemplo aqui, não há negociação, não há venda.

Acredito que com o que conversamos até agora você tenha entendido a importância de se ter uma presença online e permitir que o seu cliente possa te conhecer e confiar em você como uma figura de autoridade em seu nicho de atuação.

Esses dois pontos tratados estão extremamente ligados e devem ser encarados como algo fundamental para a construção do seu negócio e escala de resultados.

Para fixamos esses dois pontos quero que tenha em mente o seguinte esquema do nosso plano:

• Geração de Valor → Presença Online → Autoridade
• Geração de Confiança → Relacionamento → Conteúdo

No próximo tópico vamos falar sobre a etapa de agendamento, seja para você que precisa agendar uma reunião para fechar negócio com o seu cliente e ter a devida atenção dele, seja para orientar uma equipe (sua ou a de um cliente que esteja atendendo como consultor, por exemplo) para o agendamento de contato por e-mail ou telefone.

2. Agendamento

“Todo trabalho é um auto-retrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência”

Quando você define um posicionamento e isso fica claro na mente da sua audiência a tendência é que mais contatos apareçam por via de captação e a oportunidade de agendar uma reunião ou contato para fechamento de uma venda ou negociação de um serviço fica no intervalo de uma etapa apenas para acontecer.

A oportunidade de conversar de maneira mais estreita com o cliente deve ser percebida como “oportunidade” de fato e conduzida de maneira consciente desde o inicio.

Não perder a oportunidade de ser excelente é algo que vai te deixar a frente em qualquer mercado.

Mas como ter esse contato de excelência e ter um agendamento bem definido, dando esse passo para uma reunião de fechamento de um negócio?

Vamos tratar então de duas vias de contato com o seu cliente para que você consiga desde vender bem a sua imagem como autoridade à extensão dela, que é o seu produto ou serviço oferecido.

• Email

  ” Quando você se apresenta por e-mail , não está apenas passando a primeira impressão, mas também deixando um registro por escrito.”

Quando o seu público percebe sua presença na internet o contato para dúvidas, solicitação de orçamento, agendamento de reunião, entre outras coisas é facilitado pelo envio de um simples e-mail. Não é a toa que o e-mail marketing ainda é a ferramenta mais poderosa na geração de vendas online no mercado hoje.

Se você já dialoga com a sua audiência através do seu e-mail ou se é algo muito novo para você quero que responda as seguintes questões:

– Como você tem respondido à sua audiência por e-mail (dúvidas/informações/solicitações)?
– Como você tem contactado empresas/clientes em potencial para o seu negócio?

Para que eu seja mais clara, note que na primeira questão o cliente se interessa pelo seu produto ou serviço e entra em contato com você. Na segunda questão o interesse com a empresa/prospect parte de você.

Clientes captados → Você [modelo A]
Você → Prospect [modelo B]

Qual a diferença entre o contato de agendamento por e-mail entre o modelo A e o modelo B?

A resposta está na citação no topo do tópico e posso resumir em uma palavra: nenhuma.

É importante questionar se no seu processo está havendo uma preocupação autêntica em ser útil, tanto no cliente prospectado que você tem interesse de fazer negócio, quanto na demanda que procura pelo seu produto ou serviço às vezes como oportunidade disfarçadas.

Uma vez fixado esse ponto, que são apenas dois cenários de diversos que você pode estar passando ou irá se deparar mais à frente, quero que anote três passos que você poderá utilizar em qualquer modelo de agendamento que venha a tratar por e-mail, são eles:

→ Ter uma agenda
→ Timing do agendamento
→ Tratamento personalizado

Permita que seu cliente entenda que você tem uma agenda tão importante quanto a dele. Você consegue inserir isso no corpo do texto do seu e-mail para que ele sinta e entenda que você quer ter um tempo de qualidade para conversar com ele e que para ser priorizado precisa alinhar com a sua própria agenda de rotina.

Perceba que as autoridades e referências que você imaginar agora mesmo são pessoas muito solicitadas, cujo o tempo é caro aos que conseguem atenção.

Imagine qualquer autoridade que tenha como referência agora e pense como deve ser a agenda dela, o tempo dela.

Procure, portanto, tomar a frente no agendamento no sentido de sugerir ao cliente o melhor horário para uma reunião.

Seja coerente. Essa não é uma situação de imposição de termos, mas algo que deve ser colocado com cortesia e atenção sempre priorizando a oportunidade de ser excelente na condução dessa comunicação.

Esteja sensível ao timing desse agendamento, ou seja, se eu estou enviando um e-mail ao meu cliente às 9h da manhã, procure sugerir um agendamento nas próximas horas, não nos próximos dias, para não perder o momento aquecido da transação.

Mais do que se preocupar com o horário de agendamento deverá ser sua atenção para manter a negociação aquecida, e isso se faz mantendo o seu cliente perto de você, melhor ainda quando a sua maneira de se relacionar com ele faz com que parta dele o desejo de estar próximo e de priorizar o seu agendamento/contato.

Ao enviar o e-mail para agendamento, seja a um prospect, seja em resposta a uma dúvida ou pedido de orçamento, procure personalizar esse contato da melhor maneira. Não estou dizendo que o processo deva ser manual. Os scripts e instrumentais nos servem como base para facilitar e tornar o nosso desempenho mais estratégico. Porém, para cada caso há oportunidades de gerar uma experiência única.

Procure sempre ter em mãos modelos prontos que possa adaptar para casos específicos, para que o cliente entenda que ele está realmente tendo um contato mais humano e personalizado.

Muitas pessoas se queixam que a era digital nos faz perder a sensibilidade mais subjetivas das relações interpessoais. Trocando em miúdos, como se estivéssemos em um vácuo sozinhos onde há apenas o interesse da venda e do lucro.

Essa é mais uma oportunidade de estabelecer um diferencial.

Portanto, seja inteligente ao fazer uso de scripts testados e aprovados, mas tenha uma identidade e adapte para uma comunicação com sua audiência mais clara e eficaz.

Para a comunicação por telefone as observações são bem parecidas. Precisamos reforçar algumas coisas que não podem ser “ensaiadas” como em um e-mail, mas analisando e reforçando no dia a dia, o contato por telefone será um forte aliado no seu fechamento de negociações e venda.

• Telefone

Não sei se você já ouviu essa expressão, mas acho engraçada ao mesmo tempo que reflexiva: “receber um telefonema hoje é prova de amor”.

Dependendo do seu cenário e maneira de perceber as coisas isso pode soar como algo negativo, positivo ou melhor ainda, como uma oportunidade.

Por conta da facilidade de comunicação online, vemos o crescimento da comunicação por vida de aplicativos e plataformas como whatsapp, inbox, chats, etc, diversas maneiras de evitar o tempo que leva uma ligação, seja efetuar, seja receber uma.

Em nosso plano para vender bem, anote mais três pontos para conduzir contatos e agendamento por telefone, são eles:

– Entonação
– Segurança
– Timing

Não podemos escolher o nosso timbre de voz, ele vem no pacote da nossa fisiologia, mas saber usá-lo de maneira inteligente faz grande diferença ao tratar com o seu cliente. Esse fator pode parecer elementar, mas é um tópico essencial e preciso que preste atenção nele.

Você é um perfil seguro na hora de falar com o seu cliente, com a sua audiência ou tem dificuldades na hora de comunicar algo?

Quando você tem facilidade, a questão da impostação da sua voz e de estar atento ao seu cliente para fazer bom desse elemento flui bem mais rapidamente.

Para quem tem mais dificuldade, retomo o primeiro tópico de tudo o que conversamos e reforço mais uma vez: presença online. Na disseminação da sua autoridade online você terá muito o que dialogar com a sua audiência, seja através de vídeos, e-mail marketing, artigos, redes sociais, etc. Toda essa integração de ações vão te preparar para o momento de uma fala mais direta com o seu cliente.

Portanto, use sua voz de maneira dinâmica na conversa com o seu cliente. Sinta-o. Tenha sempre ânimo ao tratar de falar daquilo que você domina, do seu produto ou serviço e do universo do cliente, que é exatamente o que interessa para ele e para você nesse relacionamento.

Outro fator importante a ser tratado em relação a uma voz bem colocada em uma negociação é a segurança passada por ela. Ao telefone a voz é a sua única ferramenta e além dela precisa vir trazer a bagagem de uma autoridade disposta a ajudar e fazer a diferença para esse cliente.

Como é possível eu ter segurança se não tenho case para apresentar? Como passar segurança ao meu cliente se ainda não tive a experiência de uma venda, uma reunião de negócio ou um contrato fechado?

A segurança vem na sua capacidade de solucionar o problema do cliente, seja qual for o seu nicho, a certeza que ele quer ter na aposta é justamente a de que você é a solução assertiva.

Se você não se sente seguro, finja. Existe uma técnica chamada espelhamento e você pode espelhar um comportamento, um perfil, alguém que almeja ser. Ao incorporar o comportamento desse perfil de sucesso, desse mentor ou autoridade em que vai se espelhar passe a “fingir” ser até que você consiga desenvolver desenvolturas próprias e crescer em segurança nas negociações.

Um exemplo interessante que ouvi de alguns alunos foi seguinte: “Eu ouço e vejo tanto os vídeos do Natanael e aulas dele que quando leio alguma coisa, um livro ou algo nesse sentido, a voz que me vem a cabeça não é a minha, mas a do Natanael…” rsrs

Espelhar o seu mentor na construção de uma identidade própria na negociação é espelhar uma base assertiva para construir um resultado de sucesso. Se ainda não tem segurança para negociar, seja a autoridade que você contrataria.

O último tópico eu volto a repetir sobre o timing, mas de uma maneira diferente do exemplo do e-mail.

No contato por e-mail você precisa sentir e manter a negociação aquecida, aproveitando a janela mais próxima de sua agenda para marcar com o seu cliente.

Ao telefone o feeling deve ser reforçado no sentido de tornar a ligação algo de valor, mas objetiva, entendendo que é algo que pede por mais atenção do cliente, então é necessário estar atento ao tempo que você levará para passar sua mensagem e fechar um bom horário para reunião.

Se a ligação for o veículo pelo qual fará o seu fechamento, esteja atento em conduzir e reforçar de maneira objetiva os pontos que discutimos. Uma ligação longa demais pode cansar o cliente, principalmente se você é a parte que mais fala.

Seja agradável, pontual e se permita ouvir o que ele tem a dizer e obter as respostas de que precisa seguindo um passo a passo orientado por um script específico na venda do seu produto ou serviço.

Caso a ligação seja para agendar uma reunião, procure focar na antecipação e criação de desejo para o próximo contato. Nada melhor do que conseguir ser a melhor parte do dia do cliente.

 

Esses eram os pontos essenciais do plano de ações que eu tinha para te apresentar. Espero que tenha anotado e gravado bem os elementos que discutimos para te ajudar a vender bem nessa condução e negociações de qualquer coisa que deseje e precise.

Se você entendeu que para vender bem o primeiro passo para chegar a uma etapa de negociação é ter, antes de tudo, uma presença online e se tornar uma autoridade para o seu cliente nós temos mini-treinamentos exclusivos para que você possa começar a implementar agora mesmo.

Vamos aprofundar essa discussão e potencializar esses resultados?

Te espero para esse papo do lado de dentro do nosso Portal de Membros Vip.

Até lá!