Um dos maiores medos de muitos profissionais que entram no incrível mundo da consultoria em marketing digital está na fase do: “fechei o contrato, e agora?”. A responsabilidade de assumir um compromisso com um cliente/empresa é algo realmente sério, e precisa ser encarada com muita atenção.

“Eu não posso me comprometer com o resultado”, “É muito ariscado”, é o que a maioria dos marinheiros de primeira viagem falam. Porém, profissionais com anos de experiência passam pelo mesmo processo de “e agora?”.

A verdade é que existem algumas regras que, se forem obedecidas, você consegue se comprometer fortemente com o resultado do seu novo cliente. No entanto, essas regras devem ser cumpridas por todas as partes envolvidas, ou seja, você, como consultor/agência, e o seu novo cliente.

Neste artigo eu vou te ensinar em detalhes como começar um novo projeto de consultoria do jeito certo, eliminando os riscos desnecessários e evitando chateações ou algo do tipo. Tudo o que eu vou explicar nas próximas linhas surgiram da minha experiência pessoal nos últimos 4 anos participando de centenas de projetos.

Depois de iniciar projetos com resultados incríveis, outros com resultados normais e alguns com resultados sem nenhuma expressão, busquei identificar o que aconteceu em cada caso e o que diferencia um projeto que tem grandes chances de sucesso e outros que devem ser evitados ao máximo. Vamos lá?

A Razão Número 1 Por Que Muitos Projetos Falham Desastrosamente

Eu sempre ouvi dizer que o planejamento era algo importante no mundo dos negócios, e hoje eu sei que um bom plano é parte fundamental para alcançar o sucesso em qualquer área de nossas vidas.

A verdade é que sem o planejamento tudo fica mais difícil.

Entre 2010 e 2014 eu realizei centenas de palestras rodando todo o Brasil, seja presencialmente em eventos ou através de palestras online. Na maioria dessas palestras eu encerrava com um dos meus versículos favoritos “Lucas 14:28 – Pois qual de vós, antes de construir uma torre, não se assenta primeiro para ver se tem os meios para concluir”.

Esse é um ensinamento de Jesus acerca da importância do planejamento. No verso seguinte diz: “Para que não olhem para aquele homem e digam, olhe esse, começou e não teve como terminar”.

Muitos donos de agência ou novos consultores começam um projeto de consultoria em marketing digital com muito, muito medo. E a razão é sempre a mesma: “Será que eu vou conseguir gerar resultados?” “Será que eu vou ter conhecimento suficiente para ajudar essa empresa?”

Esse medo aumenta quando alguns clientes “exigem” projeções de resultados em contratos formais. (Falarei sobre isso mais a frente).

Tenho visto muitos donos de agências e consultores individuais fracassarem em muitos projetos por cometer o erro de olhar somente para os aspectos técnicos da prestação de serviço e não ficarem atentos ao que é mais importante.

Profissionais que conhecem a fundo as principais ferramentas de SEO do mercado sabem como fazer uma pesquisa de palavra-chave, configurar o servidor, etc e etc.

Quando você olha muito de perto e enxerga somente o operacional, existe um risco muito alto de que os resultados alcançados não sejam alcançados. Na verdade, esse é o grande X da questão.

Sem a conceituação correta do que é esperado como um resultado, não existe um plano, e sem o plano não se vai a lugar nenhum com eficiência. Colocar como meta ranquear uma determinada palavra-chave na primeira página é algo que eu recomendo fortemente que você não faça.

Alguns clientes vão até falar isso: “Minha meta é posicionar essa palavra-chave” ele não sabe o que está falando, apenas ignore. Conheço pessoas que “vendem” primeira página, isto é, quando eles alcançam o resultado o cliente então faz o pagamento. Eu também recomendo que você jamais faça algo do tipo.

O Consultor Político durante as eleições

Não planejar é um erro, mas fazer promessas aleatórias é sem dúvidas o pior de todos os erros para se iniciar um novo projeto de consultoria em marketing digital.

Eu prometo que se contratado for eu irei:

01 – Aumentar suas vendas como você nunca viu na vida.
02 – Prometo criar o site mais bonito de todo o Brasil
03 – Prometo mil fãs por dia na sua página no Facebook
04 – Prometo ultrapassar o seu concorrente já no primeiro mês..

Eu prometo, eu prometo…
Por outro lado existem aqueles que fazem acordos que eu chamo de projeto abacaxi. O projeto abacaxi é aquele que você já começa tendo a certeza de que não vai dar certo.

Isso acontece porque no momento do fechamento do contrato muitos empresários fazem perguntas que, se não forem respondidas da maneira correta, podem colocar em risco todo o projeto.

“Você acha que dá para aumentar as vendas no primeiro mês?”
“Quanto você acha que conseguiremos vender?”
“Você pode fazer mais esse favor para mim?”

Essas perguntas parecem inocentes, mas podem trazer muitos problemas futuros.  Se você quer começar um projeto com um novo cliente do jeito certo, você precisa aprender a criar um plano de ação, evitar ser um consultor político na época das eleições, e evitar os acordos abacaxi.

Agora eu vou compartilhar exatamente o passo a passo que você tem que seguir para começar um projeto do jeito certo, garantir que o projeto gere os resultados esperados e você possa se concentrar no que é o mais importante, gerar vendas.

Começando um novo projeto do jeito certo

Tão importante quanto saber o que fazer, é importante saber como começar. Criar um modelo para novos projetos é algo que você realmente precisa se dedicar, afinal, esse processo irá acontecer diversas vezes.

Nos últimos 4 anos, em meio as centenas de projetos que participei, consigo olhar para trás e identificar pontos que mostravam claramente os projetos que tinham tudo para não dar certo, e que eu não fui capaz de identificar isso logo no começo.

Não falo que eles não tinham potencial, mas a forma como começaram já dava fortes indícios de que não deveriam sequer ter começado. Desenvolver esse feeling pode lhe livrar de muito Cliente Monstro – Veja aqui a palestra onde eu falo sobre os clientes monstros.

Primeiro passo: O projeto está dentro do seu foco de atuação?

Antes de iniciar oficialmente o novo contrato, é importante que você faça uma análise final para saber se o novo cliente está dentro do seu foco de atuação. Eu tenho falado muito a respeito da importância de você determinar quem sãos os clientes que você deseja atender, quais os tipos de empresas, produtos, área de atuação.

Quando eu comecei a oferecer consultoria não dominava muita parte técnica e operacional, como criação de sites, configuração de servidor, gerenciamento de campanhas de email marketing, etc. Porém, eu já vinha desenvolvendo uma expertise estratégica e tinha uma visão completa das etapas obrigatórias para a geração de uma venda online.

Entendia sobre geração de tráfego, estratégias para gerar engajamento com o público, produção de conteúdo, e também sabia da importância de otimizar as conversões. Um dos meus primeiros clientes foi um e-commerce, e a empresa tinha programador, web designer, analista de mídias sociais e email marketing.

No meu papel como consultor eu criei relatórios indicando diversos ajustes para cada uma das áreas específicas. O resultado foi um projeto de muito sucesso.

Defini então que gostaria de clientes com aquele mesmo perfil, empresas com equipe interna, que entendiam da parte operacional, porém, não tinham expertise em marketing digital e vendas online. Aquela foi a minha área de foco por muito tempo.

Em seguida, aprendi a dominar as outras áreas e depois treinei minha própria equipe. Com essas mudanças fui mudando também as empresas que estavam no meu foco. Por isso, ao invés de simplesmente aceitar qualquer cliente que entrar em contato com você, análise previamente se ele faz parte do seu foco de atuação.

Segundo passo: Definição as metas

Definir metas juntamente com o seu novo cliente é algo crucial para o bom andamento de todo o projeto. Lembra que eu falei que muitos clientes falam: “Quero ficar na primeira página para essa palavra-chave”? Pois é, eles não sabem o que estão falando.

Metas genêricas trazem resultados fracos.

Não aceite metas genêricas e sem precisão, consiga gerar um acordo e uma meta específica. Deixa eu dar um exemplo:

Se o cliente diz: “Quero ficar na primeira página para essa palavra chave porque tem muitas buscas”.

Comece então a sua investigação:

01 – Quantas buscas?
02 –Imagine que você consegue atingir a primeira página e então passa a ter 30% daquelas visitas, qual seria a taxa de conversão para esse novo tráfego?

Com essas duas perguntas você já consegue visualizar dados um pouco mais específicos, principalmente no que se refere a taxa de conversão atual. (Muitos clientes não terão essa informação)

Vamos imaginar que o novo posicionamento gere um novo tráfego de 1.000 visitantes e que a atual taxa de conversão da empresa seja de 5%. A cada 1.000 visitantes, 50 vendas.

Agora vamos imaginar que a empresa gera um faturamento de R$100 a cada venda, ou seja, com mais 1.000 visitantes, a empresa irá gerar uma receita adicional de R$5.000

Logo, a meta específica é gerar uma receita adicional de R$5.000
Percebe a diferença entre uma meta genêrica e uma meta específica?

Como eu disse anteriormente, a grande maioria das empresas não possuem um controle preciso de suas métricas, e criar qualquer tipo de projeção acaba se tornando um exercício de puro “achismo”. Por isso você não pode prometer absolutamente nada antes de iniciar o projeto e ter uma visão mais detalhada dos números.

Somente depois de identificar os números atuais da empresa e todo o fluxo (se é que existe), você poderá apresentar um planejamento, ou seja, um plano de ação seguido por uma meta inicial de resultados.

Uma vez que você estipula esses números é necessário firmar o acordo com o seu cliente para saber se aqueles números atendem suas necessidades.

Existe um método mais detalhado para se chegar até esse acordo. Eu utilizo um questionário que me ajuda a obter todas as informações que preciso para definir as primeiras metas para o projeto e, em seguida, criar a primeira campanha de vendas online. (Isso é algo que eu ensino no Programa de Formação Expert em Vendas Online – Veja aqui a apresentação do Treinamento). Depois de chegar a um acordo final, é hora de partir então para o cronograma 01.

Terceiro passo: O Cronograma

Esse talvez seja a etapa que gera a maior parte do trabalho descenessário para qualquer projeto de consultoria. Eu explico.

Existem clientes que querem “controlar” minuciosamente o que está sendo feito e quando será feito, ao invés de se preocupar com a parte mais importante que é: quais resultados estão sendo gerados.

Detalhar todas as atividades operacionais para o cliente é um grande desperdicio de tempo, assim como os relatórios mensais que muitos jamais irão sequer ter o trabalho de ler por completo. Portanto, não perca tempo com isso. Na prestação de serviço de consultoria, nós precisamos cuidar do que é mais importante dentro do projeto.

01 – Relacionamento com o cliente
02 – Compromisso com o resultado

Ter um bom relacionamento com o cliente não significa enviar dezenas de relatórios semanais e apresentar centenas de cronogramas detalhados, mas dar uma atenção organizada e com propósito. Pequenas reuniões de Follow up e emails apresentando de maneira simples e organizada os próximos passos será a melhor forma de conduzir o projeto.

Dependendo do porte do seu cliente, provavelmente em alguns casos você será acompanhado por algum membro da equipe, uma espécie de gerente ou algo do tipo.

Muito cuidado e atenção para identificar monstrinhos na hora certa. Algumas pessoas, na melhor das intenções, querem mostrar que são pessoas eficientes e esforçadas. Porém, eles fazem isso tornando a vida de outras pessoas mais atarefada do que deveria ser.

Já enfrentei casos que a cada dia era “exigido” um novo tipo de relatório, era algo como um relatório para dizer quanto os relatórios seriam enviados. Rs

Pura perda de tempo. Depois de experiências não muito agradáveis, aprendi a lição mais importante de todas, que é: Seja um Líder para o seu cliente. Esse é o próximo passo.

Quarto passo: Seja um líder ou um funcionário sem carteira assinada

Eu vejo muitos colegas de profissão falando de como eles sofrem com seus clientes monstros, etc. Muitos deles pagando pouco, exigindo muito e sempre ameaçando “acho que não vou mais continuar”.

Particularmente eu não comento muito esse tipo de situação, porque há muito tempo não enfrento esse tipo de relacionamento comercial. Aprendi cedo que ou você assume um papel de liderança ou você entrará em um ciclo não muito favorável.

É um ciclo completamente natural, quando o cliente não sente segurança em você para ser liderado, intuitivamente ele começa a lhe conduzir e a dizer o que ele quer que seja feito.

Se o cliente não lhe obedece, considerando você como um líder, não continue esse projeto.

Como assumir a posição de líder?

Os líderes sabem o que estão falando, para onde estão indo e o que precisa ser feito.

O líder tem um plano elaborado e sabe explicar de maneira organizada como chegar até o objetivo final do projeto. O poder da comunicação é algo que você, como consultor e dono de agência, precisa dominar perfeitamente.

Uma das áreas que eu me dediquei bastante nos últimos anos foi a oratória. Lí livros, fiz exercícios, falei sozinho na frente do espelho, gravei vídeos e aproveitei todas as oportunidades para falar em público durante mais de 3 anos, com o claro propósito de desenvolver minha oratória.

Ainda tenho muito o que avançar nessa área, mas sei que minha capacidade de comunicação me ajudou a alcançar bons dígitos.

Lembre-se: Não importante somente saber o que falar, mas como você vai falar.
Agora que você tem autoridade quando está falando, apresente o cronograma dividido em meses e semanas.

Mês 01 –
Semana 01
Semana 02
Semana 03
Semana 04

Meta principal

Geralmente o primeiro mês envolve a construção da base para o novo projeto, é algo que sempre envolve atividades relacionadas a definição da estratégia, criação dos primeiros conteúdos, etc.

Exemplo prático:

Mês 01
Semana 01 – Criação de imã digital, vídeos de mini-treinamento (roteiros)
Semana 02 – Produção de conteúdo e revisão e criação de ofertas
Semana 03 – Criação de páginas e implementação da campanha
Semana 04 – Início das campanhas de compra de tráfego – execução da primeira campanha

Dentro de cada semana e cada tópico existe, obviamente, um detalhamento maior de cada atividade, porém, esse exemplo representa um modelo de organização inicial.

O mês 01 indica toda a parte de definição das metas e o início do plano inicial para alcançar a meta, que agora envolve definir como gerar tráfego, engajamento e conversão.

Quinto passo: Criação do Sistema

Todo projeto precisa ser criado com base em um sistema, isto é, algo que possa ser escalável e replicável.
Existem 3 áreas que precisam passar por essa sistematização obrigatória:

01 – Geração de tráfego e leads
02 – Relacionamento com cliente potencial
03 – Conversão

Todo projeto de campanha de vendas online, para ser bem sucedido, precisa cumprir com excelência esses três pontos.

01 – Geração de tráfego e leads

Não existe segredo, a empresa precisa ser vista diariamente e precisa atrair a atenção de novos clientes potenciais todos os dias. Nisto, a geração de tráfego precisa ser planejada e sistematizada para acontecer diariamente e, da mesma forma, ser mensurada.

Aqui, entra a definição dos canais de mídias:

01 – Google (SEO e PPC)
02 – Facebook (PPC)
03 – Youtube (PPC e Orgânico)
04 – Sites de terceiros (Media buyer)

Qual o público-alvo do cliente?
Qual conteúdo será entregue gratuitamente para gerar leads?
Qual será a estratégia para gerar tráfego para cada uma dessas mídias?
Quais palavras chaves serão trabalhadas no Google?
Qual será a segmentação para o Facebook?
Quais sites iremos comprar tráfego?

Toda a primeira parte envolve estratégias para criar e gerenciar o sistema de geração de tráfego.

Logo em seguida existe a segunda etapa, que é o Relacionamento com o público

02 – Relacionamento ou engajamento

Uma vez que os novos clientes em potencial têm o seu primeiro contato com a empresa através dos canais definidos no passo 01, é preciso definir qual será o caminho a ser percorrido por eles.

Esse é o momento de definir qual será o modelo de campanha a ser executado.

01 – Qual conteúdo de valor será compartilhado com o cliente em potencial para gerar valor e prepará-lo para a compra do produto/serviço?

02 – Quais as principais objeções e dúvidas que precisam ser respondidas?

03 – Qual o formato do conteúdo? (Vídeo, artigos, palestra, podcast)

04 – Qual será o período em que essas informações precisam ser enviadas?

05 – Como estão as respostas para essa primeira campanha? (Existe um local para comentários onde você possa coletar o feedback do público?)

A segunda etapa serve para refinar a primeira e a terceira etapa. Esse ponto é, de fato, a construção do relacionamento com o público, que será a base para toda a estratégia.

Esse feedback será fundamental para otimizar a terceira etapa, que é a conversão, ou seja, transformar o cliente em potencial em cliente comprador.

03 – Conversão e Vendas

O terceiro pilar que você precisa organizar e definir em um sistema envolve diretamente a geração de caixa, ou seja, vendas. (Money, Money, Money…) – Acho que você cantou aquela musica também. Rsrs.

Se o seu cliente tem um produto físico, aqui é a parte que envolve na prática a geração de um pedido de orçamento, pedido de compra ou até mesmo a marcação de um visita.

Como a venda não é finalizada online, é importante que você acompanhe o que acontece no fluxo seguinte, isto é, colete feedbacks com os vendedores para saber se o público está convertendo, quais as principais objeções e, principalmente, se os clientes em potencial estão dentro do perfil desejável.

Quando existe uma rede muito complexa para o fechamento da venda, o ideal é que seu primeiro comprometimento seja com a geração desses leads quentes (pré-vendas).

Já participei de projetos onde a outra ponta não estava cumprindo devidamente o seu papel, o que impactava diretamente os meus resultados. Por isso é importante ter as macroconversões para identificar exatamente onde estão os problemas de conversão.

Depois de uma análise na outra ponta e os devidos ajustes, as vendas cresceram como deveriam.  A geração das vendas é o principal indicador de sucesso do projeto, porém, dependendo da particularidade de cada projeto, é algo que precisa ser mensurado do jeito certo e com a atenção necessária.

No Sistema de vendas é preciso observar os ciclos de vendas e os tipos de campanhas que precisam ser realizados em cada momento específico.

Algumas vezes nós criamos campanhas que estão convertendo muito bem, porém, em um dado momento os números passam a oscilar, isso significa que ajustes precisam ser feitos para que as vendas continuem.
Na grande maioria dos casos, ajustes na geração de tráfego e engajamento ajudam na conversão final. Em outros casos, o problema principal está na etapa 03 da conversão.

A vantagem de dividir dessa forma é que você sabe que o problema está em um dos 3 pontos.

01 – Público errado
02 – Engajamento baixo
03 – Oferta ruim

Em alguns casos pode ser a soma dos 3 pontos, por isso é necessário uma análise em cada uma das áreas de maneira isolada, e em seguida uma visão do todo.

O Expert em Vendas Online

Um profissional que se transforma em um Expert em Vendas Online consegue olhar para esses três pontos e criar uma estratégia eficiente de vendas para qualquer empresa. A grande vantagem do método consiste na facilidade de replicar isso para qualquer tipo de negócio.

Você sabe como começar o que fazer e para onde ir. É obvio que dentro de cada uma das 3 categorias existem os sub-itens, que envolvem:

Criação de página
Carta de vendas
Anúncios
Vídeos
Etc.

Porém, sem uma visão do todo, que são os três pontos, você será apenas uma pessoa do operacional. Existem profissionais que são bons em criar páginas, sites, anúncios no Facebook, etc..

No entanto, não conseguem ter uma visão de Expert para criar uma estratégia com todos os elementos. E a diferença é que enquanto o profissional que só faz o operacional recebe menos para fazer muita coisa operacional, o Expert em Vendas Online é bem remunerado para criar estratégias ou seja, seu conhecimento é o produto, e não o trabalho braçal.

Se você quer aprender como organizar um negócio de Consultoria em Marketing Digital, conheça o meu treinamento Projeto Consultor Digital – Nele, você irá aprender as 5 fases para começar uma empresa de consultoria digital.

Conclusão:

Para começar um novo projeto de consultoria digital, o seu negócio de consultoria precisa estar bem organizado. Não adianta ficar fechando vários contratos se você não tem um método e um modelo que possa ser replicado.

Não adianta ficar se compromentendo com resultados que você não será capaz de entregar. Concentre-se em planejar e entender os 3 pilares para gerar resultados reais para os seus clientes, aprenda como sistematizar o seu serviço e ganhe mais tempo e aumente os lucros do seu negócio.

Siga todos os passos que eu te ensinei nesse artigo e experimente os incríveis resultados que te esperam.

Agora eu quero ouvir sua opinião sobre o artigo, deixe o seu comentário aqui abaixo, combinado?

Grande abraço e até a próxima
Natanael Oliveira