Duas das perguntas que mais são feitas depois que uma campanha é colocada no ar são: A partir de quando eu posso começar a escalar, ou seja, investir mais de forma que eu não fique no negativo? E qual o custo ideal do meu clique/lead para as minhas métricas?

Eu poderia responder dizendo que o seu investimento está ligado diretamente com quanto você está disposto a gastar, e que o valor do clique/lead depende do valor do produto final a ser vendido.

No entanto, você concorda que, apesar de ambas as respostas estarem corretas, elas são genéricas?

Pois bem, antes de responder essas duas perguntas, farei uma outra…

Você sabe qual o custo do seu cliente?

Se você respondeu sim, parabéns, você é um dos poucos empresários que tem consciência de que simplesmente injetar dinheiro não significa vendas.

Agora vem a pergunta matadora: E se eu te dissesse que é possível comprar tráfego tendo certeza de que não ficará no negativo, você saberia me dizer como?

Veja bem, não estou dizendo que você não fará investimento em tráfego, ou que trabalhará com valores baixos para não correr riscos, e sim que é possível colocar na ponta do lápis algumas contas básicas de ensino fundamental para ter controle preciso do seu investimento e poder escalar as suas campanhas de forma segura e consistente.

Continue lendo o artigo para ter as resposta de todas essas perguntas e, PRINCIPALMENTE, entenda por que saber o custo médio do seu cliente é crucial para ter campanhas de alta performance.

 

Passos Iniciais

Quando montamos as nossas campanhas e as campanhas de nossos clientes, utilizamos informações a respeito de nosso público e matemática básica.

“Campanha bem sucedida = Estrutura + Oferta”

A estrutura é a parte que integra cada elemento de uma campanha de forma assertiva, onde todos os componentes foram escolhidos com diligência. Nesse momento torna-se extremamente importante fazer cálculos, nós utilizamos fórmulas que englobam contas que praticamente qualquer pessoa sabe fazer, não se preocupe, nada de descobrir a hipotenusa de um triângulo rs.

A oferta faz com que as pessoas tomem o próximo passo e, muitas vezes, elas estão recheadas de objeções e precisam de segurança e direcionamento, lembre-se disso, as pessoas querem ser conduzidas de um ponto específico para outro. As informações são parte fundamental, pois quanto mais você as obtiver, melhores serão as suas campanhas, uma vez que o conhecimento do seu público o ajudará nesse processo.

Nesse artigo vou falar sobre como aprimorar a estrutura das suas campanhas através de métricas, se você quer saber mais sobre oferta, dentro do nosso Portal de Membros VIP temos um treinamento com um Plano de 7 etapas para melhorar uma oferta de qualquer produto/serviço.

O mais importante agora é entender esses dois primeiros conceitos:

• Custo Médio de um Cliente (CMC) – Mostra o valor gasto por cada cliente

• Custo Médio de um Visitante (CMV) – Mostra o valor gasto por cada visitante

 

Desenvolvendo a Prática

Partindo do pressuposto que você sabe o que é uma Campanha de Aquisição, vou demonstrar com um exemplo prático como descobrir o CMC e o CMV.

OBS: Temos um artigo onde explicamos de forma mais aprofundada as campanhas que fazemos para nós e nossos clientes, recomendo fortemente que leia este artigo e volte para cá depois que compreendeu o que é uma Campanha de Aquisição, Monetização e Ativação.

Peguei um exemplo de Funil que costumamos aplicar em nossos processos.

Nesse exemplo conseguimos tirar os seguintes dados:

• Plano de 7 Fases: O Plano de 7 Fases está convertendo 4% dos novos leads em compradores.

• Projeto Consultor Digital: O Projeto Consultor Digital está convertendo 32%.

• Expert em Vendas Online: O Expert em Vendas Online está convertendo 75%.

 

Os consultores ou empresários que trabalham de forma assertiva olharão para esses números e pensarão o seguinte:

1º – Qual o custo do meu cliente?

2º – Quanto eu posso pagar pelo tráfego?

Percebe que as respostas das perguntas iniciais do texto estão chegando mais próximas de seu desfecho à medida que essas duas novas informações proporcionam muitas outras possibilidades de aumentar o seu desempenho?

Pois, uma vez que você sabe o custo do seu cliente ao longo de todo o funil, naturalmente você saberá o quanto você pode investir sem ficar no negativo, e então surge o escalonamento.

 

Calculando Custo Médio de um Cliente (CMC)

Os números utilizados são referente à entrada dos últimos 20 alunos do Expert em Vendas Online, pois esse é um funil que aplicamos em períodos específicos, logo, o CMC nesse caso é referente a esse período, já que uma empresa não poderia esperar a “vida de um cliente” para calcular a média do custo dele.

Aviso feito, agora vamos lá…

Produto de Baixo Valor + (Produto Carro Chefe * Taxa de Conversão Produto Carro Chefe) + (Produto Premium * Taxa de Conversão do Produto Premium) = Custo Médio de um Cliente (CMC)

Fica assim pegando o exemplo do funil…

R$7 + (R$297 * 0,32) + (R$4997 * 0,75) = R$ 3.849,79

Nota: 32% dividido por 100 = 0,32; 75% dividido por 100 = 0,75

Valor que você pode investir, caso essa conversão se mantenha na campanha.

Em outras palavras, quando você entende o que acontece na sequência de vendas dos produtos da sua empresa
e tem uma visão geral do que pode acontecer logo após o cliente entrar no seu funil de vendas comprando o primeiro produto, fica mais seguro entender quanto sua empresa pode investir em publicidade para adquirir cada novo cliente.

Esse é o chamado custo por aquisição de cliente. De uma maneira simplificada, entenda o seguinte.

Imagine que você descobre que cada cliente gera um faturamento para você de R$5.000 depois de 2 meses, até quanto você pode investir para atrair esse novo cliente e ficar no positivo? É importante ter bem desenhado o lucro liquido ideal para o seu negócio, mas vamos imaginar nesse exemplo que o lucro líquido seja de R$4.000.

A cada novo cliente comprador, existe um percentual que segue comprando todos os produtos e gera um lucro líquido de R$4.000. Se você investir R$2.000 para adquirir esse novo cliente, mesmo assim sua campanha ficará no positivo é para isso que serve o controle.

No exemplo apresentado em nossa simulação, apresentamos uma campanha de um mês específico que trouxe um excelente resultado, porém, é importante que você entenda que isso não acontece de maneira automática em uma simples sequência de vendas em upsell, nós realizamos campanhas semanais para levar o cliente de uma fase até a outra.

Muitas empresas erram porque simplesmente compram tráfego e esperam que tudo aconteça automaticamente, aqui na Marketing Com Digital nós estamos sempre entregando conteúdo para fazer com que as pessoas avancem de um produto até o outro, por isso nossos resultados não são típicos e estão bem acima da média geral.

Nesse exemplo, a cada venda do produto de baixo valor (R$ 7), você gera R$ 3.849,79 de receita.

Resumo da ópera: Você pode gastar R$ 3.849,79 em tráfego para vender a R$ 7 o seu produto sem ficar no negativo.

Compreende o real poder de se saber o custo médio de um cliente?

Ainda há mais uma etapa tão interessante quanto…

 

Calculando Custo Médio de um Visitante (CMV)

Agora que você já sabe o custo médio de um cliente, você pode calcular o quanto pode pagar por clique/lead.

Custo Médio de um Cliente (CMC) * Taxa de Conversão do Produto de Baixo Valor = Custo Médio de um Visitante (CMV)

Como ficará baseado em nosso funil…

R$ 3.849,79 * 0,04 = R$ 153,99 Custo Médio de um Visitante (CMV)

Isso significa que você pode pagar R$ 153,99 pelo clique/lead sem ficar no negativo.

 

Conteúdo Bônus

A fim de facilitar os seus cálculos, porque a maioria das pessoas não está disposta a ficar estudando aritmética, fiz uma planilha no Excel onde você só precisa alterar o valor do seu produto e a taxa de conversão, automaticamente a tabela te entrega o CMC e o CMV.

Baixe a sua Calculadora CMC e CMV.

Se você é empresário, conseguirá visualizar de perto esses números sem precisar que outra pessoa te ajude.

E você que é consultor, terá um controle maior das campanhas de seus clientes, tendo mais autoridade para até mesmo fechar novos contratos.

Bom, isso é trabalhar de forma assertiva, seguindo um método do início ao fim, como ensinamos dentro do nosso Portal de Membros VIP, caso você queira ter um plano de ação para seguir, solucionando questões específicas de marketing digital como essa, e que fazem total diferença em seus resultados diários, torne-se um membro também para receber conteúdos exclusivos.

Deixe o seu comentário e o que achou do artigo, gostaria muito de saber como posso te ajudar nos próximos =)

Um grande abraço e até o próximo conteúdo!