Eu não sei se você sabe o que é um Funil de Vendas, mas posso te garantir 2 coisas: ao final deste texto você vai saber como ele realmente funciona e por que o seu negócio precisa de um funil de vendas inteligente o quanto antes.
Se você quer ter um bom retorno ao investir na captação de clientes, este texto é para você.
O Que é um Funil de Vendas?
Há dois tipos de visão para um Funil de Vendas: A visão limitada e a visão de negócios.
A visão limitada é a mais comum que encontramos por aí, e eu não a chamo de limitada à toa. As características da visão limitada são superficiais, e não dizem nada por si só. Pode conferir:
Características da Visão Limitada:
– Vender no Piloto Automático (venda enquanto estiver dormindo)
– Vender Muito, muito mesmo
– Otimizar o funil (fazer melhorias para ele continuar vendendo muito)
Só com essas 3 características você consegue entender como um funil de vendas funciona? Vou até mais longe… você consegue acreditar na capacidade de um funil de vendas quando alguém te diz só isso?
Foi por isso que eu fiz este texto. Para te dizer a real definição de um funil de vendas e mostrar como a banda realmente toca.
O Funil de Vendas É…
Uma campanha com múltiplos caminhos, com o objetivo de chamar atenção, criar o desejo e direcionar o seu público para uma ação específica.
Traduzindo:
1- Chamar Atenção: Fazer com que o seu potencial cliente olhe para você e preste atenção na sua mensagem.
2- Desejo: Construir a mensagem de uma forma que o receptor (potencial cliente) sinta vontade de aproveitar os benefícios do seu produto.
3- Chamada Para A Ação: Agora que a pessoa tem o desejo, ela seguirá suas instruções para obter aquilo que quer, ou seja, o seu produto.
A pessoa não sentirá desejo pelo seu produto se ela nem mesmo o conhece. O mesmo acontece com a chamada para a ação. Se você tenta vender para alguém que ainda não tem o desejo, suas chances de sucesso são muito baixas.
O funil de vendas tem a missão de criar diversos caminhos para garantir que você conseguirá cumprir essas 3 etapas necessárias para a conclusão de uma venda.
E, durante a trajetórias por esses mais diversos caminhos, você cria um relacionamento de longo prazo com o seu público.
É aí que entra em ação a “mágica” do funil de vendas. Ele só consegue estabelecer um relacionamento com o seu público por conta desses 3 motivos:
– Um Funil: Não é um ato isolado
– Um Funil: Não é uma única tentativa
– Um Funil: Não é uma versão final
O Funil deve ser monitorado constantemente, para que sempre sejam feitas as alterações necessárias. É a mesma lógica de um relacionamento.
Nenhum relacionamento é estático. Você sempre precisa modificar uma coisa ali e acolá, prestar atenção nos feedbacks e etc…
A vantagem de seguir esse modelo é:
– Ter vários caminhos para conseguir a atenção, o desejo e a ação do público, aumentando até a chance de vender para quem te disse “não”
– Estabelecer, através da jornada pelos caminhos do funil, um relacionamento de longo prazo que terá como resultado clientes recorrentes.
E como é que, na prática, você pode construir um Funil de Vendas Inteligente capaz de fazer tudo isso?
Aproveitando o Verdadeiro Potencial de um Funil de Vendas
Muitas empresas cometem o deslize de focar apenas nas pessoas que dizem “sim, quero comprar o seu produto”.
No entanto, elas não percebem que com uma estratégia diferente seria possível transformar muitos um “não” em um “sim”. Um Funil de Vendas Inteligente, com visão de negócios, é capaz de executar essa transformação.
Para fazer isso você precisa entender por que as pessoas dizem não.
Por Que As Pessoas Dizem “Não”?
As pessoas dizem não por causa do MEDO. Ele é o fator que mais influencia as suas vendas, e talvez você nem tenha percebido isso ainda.
Quando uma pessoa diz que não sabe se é um bom investimento ou se aquilo vai gerar o resultado que ela precisa, não é outra coisa senão o medo.
Isso acontece porque o medo de perder é muito maior do que a vontade de ganhar, isto é, sempre que a possibilidade de risco for maior ou igual a de ganho, é comum que as pessoas foquem mais nela no que na chance de dar certo.
É muito mais fácil entrar para um time que está ganhando por 4 X 0 nos minutos finais do jogo do que em um time que está empatado de 2 X 2 no início do segundo tempo.
O motivo é um só: confiança, ou seja, a sensação de segurança que é gerada quando acreditamos que “está tudo sob controle”.
No exemplo do jogo de 4 x 0 o placar e o tempo restante para o final da partida são os responsáveis por gerar a sensação de segurança, e você pode fazer o mesmo em seu negócio, através de um funil de vendas.
É isso que vou te mostrar agora…
Gerando Confiança Um Funil de Vendas
Existem dois tipos de medo, e você precisa neutralizá-los.
– Medo do problema
Ao montar um avatar (também conhecido como persona), ou seja, um perfil do público-alvo, você identifica quais são os problemas do seu público e como ele se sente em relação a isso.
Uma pessoa que quer emagrecer, por exemplo, pode estar preocupada com problemas de saúde, com a aparência…
Se você está lendo este texto e é um empresário, é provável que você esteja sentido dificuldade para gerar vendas na internet. O seu problema, assim como no caso de quem quer emagrecer, é o seu medo.
– Medo da solução (Risco)
O segundo tipo de medo é o do risco. Você não sabe se aquela dieta ou aquele exercício é a solução ideal para você, ou pior, se ela realmente funciona.
O empresário pode pensar a mesma coisa sobre o Funil de Vendas Inteligente…
Então temos aqui os dois medos: o problema, que gera uma preocupação, e a solução, que não sabemos se vai funcionar de fato, ou se é a mais indicada para você neste momento. O mesmo acontece com os seus clientes.
Eles sentem medo de fazer um investimento errado, e isso os paralisa.
A partir daí, conseguimos ver claramente qual é o objetivo de um Funil de Vendas Inteligente.
Não é vender no automático
Não é vender mais e mais
É diminuir os riscos, ou seja, diminuir o medo e aumentar a confiança do seu público em relação ao seu negócio.
Você precisa mostrar para a mente do seu consumidor que:
1- Você é a melhor solução
2- Você realmente entende do problema específico que o seu público tem
3- Você não só é a melhor solução, como é a solução com o menor risco
A partir do momento que você consegue diminuir as possibilidades de risco de uma transação, o público se sentirá mais confiante para agir. É nessa hora que você pode fazer a chamada para a ação.
Agora, vamos atualizar as nossas definições sobre o que é um Funil de Vendas:
O objetivo do Funil de Vendas Inteligente é mostrar que a sua empresa, produto ou serviço é a melhor solução para superar um problema específico com o menor risco possível.
E ele faz isso através de uma campanha com múltiplos caminhos, com o objetivo de chamar atenção, criar o desejo e direcionar o seu público para uma ação específica.
Isso sim que é enxergar um Funil de Vendas com visão de negócio.
Agora, a pergunta que vale 1 milhão de reais é: “E como é que você vai diminuir os riscos de uma transação?”
Existem vários tipos de estratégia para fazer isso:
Campanha Baseada em Comportamento
Eu vou te mostrar agora um tipo de campanha que uso nos meus negócios e em negócios dos meus clientes. Ela é baseada no comportamento do público e começa em uma página de captura.
Nessa página eu tenho algumas informações, listadas do Nº1 ao 4, e um espaço para que a pessoa preencha o seu email e receba um link para um treinamento gratuito sobre como começar o seu próprio negócio de consultoria ou agência digital.
Os funis de venda com visão limitada param por aí. Eles captam o contato do potencial cliente e, a partir disso, ficam mandando inúmeros e-mails com várias ofertas.
O nosso caso é diferente. Quando alguém preenche o email na página de captura que eu te mostrei, ela entra na minha lista e recebe o acesso para o treinamento.
Quando a pessoa entra no acesso, ou seja, quando ela decide conferir o treinamento, eu adiciono uma tag (etiqueta) de engajamento. Essa é a primeira grande diferença.
A pessoa que clicou no link do treinamento saiu do estágio de atenção e está pronta para ir para o estágio do desejo, como eu te disse lá no começo do texto.
Isso significa que as mensagens que ela receberá de mim, a partir de agora, serão diferentes das mensagens que uma pessoa que ainda não clicou no link receberá.
A pessoa que ainda não clicou no link receberá uma série de mensagens diferentes, em intervalos específico, mas todas com o mesmo assunto: convite para assistir ao vídeo 1 do treinamento.
E por que eu não mando os convites para os próximos vídeos, como faço para os que estão com a tag de engajamento?
Ora, se ela ainda não quis assistir ao vídeo 1, empurrar o vídeo 2 ou 3 para ela não vai criar magicamente essa vontade.
Os funis de venda com visão limitada erram aí. Eles mandam a mesma sequência para todos na lista, mas cada pessoa está em um nível de engajamento diferente.
O relacionamento com o público em um Funil de Vendas com visão de negócio é personalizado de acordo com os níveis de interesse que as pessoas demonstram em cada passo da campanha.
É como eu te disse no começo: você não pode fazer uma venda sem antes criar o desejo, e não dá pra criar desejo sem antes chamar atenção. Todo o funil segue esse conceito.
No caso de quem não clicou no link de acesso, essa pessoa ainda receberá mais 3 emails, com títulos e conteúdos diferentes, todos eles com o convite para o primeiro treinamento.
Já já a gente volta para a pessoa que ainda está dizendo não. Agora eu vou te mostrar o que fiz com quem clicou no link de acesso…
A Segunda Prova de Engajamento
Ao clicar no link de acesso a pessoa é direcionada para uma página com o vídeo do treinamento que prometi. Acontece que na página de todos os vídeos (1, 2, 3…) há um texto curto que fala um pouco sobre como eu me surpreendi com a eficácia do meu método e, ao final dele, há uma mensagem que diz:
“Você já deve saber que este vídeo faz parte de uma série promocional de vídeos do meu programa de Formação Experts em Vendas Online. Em breve iremos abrir algumas vagas para o nosso programa. Você pode fazer a sua pré-inscrição aqui”
Agora, as pessoas que clicarem na pré-inscrição receberão uma tag de pré-inscrição, pois elas estão ainda mais interessadas no meu produto do que as pessoas que apenas continuaram com a tag de engajamento.
– Preencheu o email
– Clicou no link de acesso para assistir minha aula
– Decidiu entrar na lista de espera para a abertura do meu curso de formação
Essa pessoa executou 3 passos para chegar ao objetivo dela, que é obter o meu produto e desfrutar de seus benefícios. Com certeza ela está mais engajada do que qualquer outra pessoa na minha lista até o momento.
Quando a pessoa entra na lista de espera ela recebe uma apresentação do programa, com depoimentos e outros detalhes, e aí vem a última etapa, que é um formulário de aplicação para, de fato, se matricular no curso.
Se a pessoa está completando todas essas etapas, quer dizer que o desejo dela está aumentando. Meu funil cumpriu com a sua obrigação, eliminando as dúvidas e medos e aumentando a confiança no meu curso.
E na prática, o que foi que eu fiz para diminuir o risco da transação e aumentar a confiança do público com relação ao meu curso?
– Exibi depoimentos de alunos que tiveram sucesso (Vídeo e Texto)
– Tirei dúvidas em comentários dos vídeos de treinamento
– Mostrei exemplos práticos: Você está vendo detalhes dos bastidores do meu negócio neste texto, assim como nos vídeos de treinamento. As chances de você confiar na eficácia do meu método são maiores assim.
– A garantia de satisfação: Não gostou do meu curso? Pois você tem 60 dias para pedir o seu dinheiro de volta.
Você vai diminuindo o risco assim que mostra cada uma dessas informações.
Agora você me pergunta. “Mas Natanael, e como é que eu faço para criar mais de um caminho em um Funil de Vendas? Como vou etiquetar alguém que já estava na minha lista antes de usar esse método? ”
Como Criar Mais de Um Caminho Em Um Funil de Vendas
Se a pessoa continua dizendo “não”, significa que ela está com medo. A partir daí você pode fazer uma segunda campanha para essa pessoa, dentro do mesmo funil.
O objetivo dessa campanha seria, então, criar um bom relacionamento entre você e o seu público. Não deu certo? Há como passar para uma terceira, quarta, quinta campanha, sempre gerando uma nova experiência para essa pessoa enquanto ela continuar na sua lista.
Vou te dar um exemplo…
Se a pessoa não comprou o seu produto depois da campanha de 3 vídeos, você pode oferecer para ela uma aula ao vivo.
Não deu certo? Que tal um workshop? De novo? Que tal uma sequência de conteúdos?
Tudo isso é feito enquanto você continua a acompanhar a reação dessas pessoas. A aula ao vivo, por exemplo, não seria uma só, assim como a sequência de vídeos. Se a pessoa se interessou pela primeira, você pode mandar o link para a segunda, e assim por diante.
A grande diferença é que todas as mensagens que você vai enviar para essas pessoas não possuem uma oferta, e sim um convite de engajamento.
As campanhas não param, elas sempre continuam e sempre levam em consideração a experiência que o seu potencial cliente teve desde que entrou em seu Funil de Vendas.
Recapitulando
– Há duas visões para um Funil de Vendas: limitada e de negócios
– A visão de negócios constrói um funil com o objetivo de combater os medos do seu público e provar que você tem a
melhor solução com os menores riscos.
– O Funil de Vendas Inteligente faz isso através de vários caminhos para captar a atenção, gerar desejo e motivar uma ação do seu público, tudo nesta exata ordem.
– Porque sem atenção não há desejo e sem desejo ninguém fica motivado a agir, neste caso, comprar.
– O seu Funil de Vendas trabalha etiquetando o público, para que você identifique os diferentes níveis de engajamento e envie mensagens personalizadas para essas pessoas, aumentando suas chances de sucesso.
– A mesma pessoa pode passar por várias campanhas diferentes caso diga “não” ao seu produto, aumentando as chances de transformar um “não” em um “sim”.
E aí, decidiu se quer investir em um Funil de Vendas Inteligente? Pois vamos conversar sobre o Gerador de Lucros…
Não se esqueça de deixar suas dúvidas por aqui, ok? Um grande abraço!