Há cerca de 1 ano eu comecei a falar sobre um profissional diferente, um novo tipo de consultor de marketing digital, um profissional que trabalha com uma única meta em mente, que é a de aumentar as vendas de uma empresa. Esse Consultor de Vendas Online nós chamamos de Expert em Vendas Online.

Esse profissional não é necessariamente um dono de agência de digital, também não é um vendedor de sites. Ele pode ser considerado um Maestro de estratégia de vendas online, organizando cada etapa e dando uma visão única sobre o que funciona e o que não funciona.

Em outras palavras, esse profissional não olha somente para aspectos técnicos e para metas soltas, como visitantes, custo por clique ou todo esse tipo de métricas secundárias. Em um projeto em que um Expert em Vendas Online está presente, o que conta no final são as vendas e o faturamento que foi gerado.

A meta é muito simples: aumentar o faturamento, gerar mais vendas, aumentar a base de novos clientes ao mesmo tempo que se constrói autoridade e aumentar participação no mercado. Tudo o que um empresa realmente precisa.

Neste artigo eu quero apresentar 4 modelos de Consultoria em Marketing Digital que eu NÃO recomendo que ninguém siga…

01 – Vendedor de Sites

Eu particularmente não tenho absolutamente nada contra empresas que se especializaram em vender sites, até porque esse é um mercado que só tende a crescer, uma vez que todos os dias os empresários percebem o poder da internet e geralmente acreditam que o primeiro passo seja criar um site.

Como modelo de negócio, vender sites, na minha opinião, não é o ideal para empreendedores que estejam começando do zero e pretendem ter um negócio enxuto e lucrativo. (Tudo o que eu vou apresentar aqui é para quem deseja ter um negócio enxuto, isto é, com pouca equipe, no entanto, com alta capacidade de faturamento).

Todos os dias milhares de novos sites de empresas são colocar “no ar”, no entanto, todos os dias sites “Lindos” são abandonados por uma razão muito simples: Não geram nada em vendas.

Há alguns meses a diretora de marketing de uma grande empresa de moda feminina entrou em contato conosco e usou uma frase que eu tenho escutado quase que diariamente: “Nosso site simplesmente não vende.”

Depois de uma primeira análise nós encontramos diversos pontos que estavam minando as vendas da empresa. Informações soltas e desorganizadas, e diversos outros fatores que não quero detalhar neste artigo pois não é o meu objetivo.

O que eu gostaria de destacar era que depois de investir cerca de R$20.000 na criação de um novo site, agora a empresa precisa investir em uma Consultoria porque o site simplesmente não vende.

Se você somente VENDE SITES mas não se concentra em criar um canal de geração de negócios para os seus clientes, MUITO CUIDADO, pois os próximos anos serão difíceis para você no mercado digital.

A frustração era visível, investir em um site que não irá gerar vendas. Triste realidade de muitos donos de negócios. É certo que aquela profissional não pretende contratar a mesma empresa tão cedo.

02 – Criador de Anúncios

Eu já comentei no último tópico que este artigo não tem como objetivo criticar nenhuma empresa ou modelos de negócios, apenas quero deixar claro a minha posição e visão sobre o que eu considero o melhor modelo. Então vamos lá.

O SEO foi a minha porta de entrada no mundo da Consultoria em Marketing Digital e foi o primeiro tipo de escopo que eu ofereci para os empresários, mas confesso que o Adwords era algo que me deixava muito empolgado, principalmente depois que tive a oportunidade de conhecer a sede do Google Brasil e participei de treinamentos, ainda em 2012.

No entanto, o modelo de negócios de agências que fazem a gestão de campanhas foi algo que rapidamente eu percebi que não seria o ideal para aquilo que eu estava procurando.

Gerenciar campanhas exige conhecimento, atenção e disciplina, e se você vai tentar fazer tudo sozinho, sem dúvida o seu negócio será limitado ao seu tempo e energia. Conheço um jovem extremamente habilidoso com o Google Adwords, um dos profissionais com grande conhecimento técnico sobre o leilão de palavras-chaves e o mundo do CPC.

Porém, o seu conhecimento de vendas é algo realmente iniciante. Na mente dele, conseguir um índice de qualidade 10 ou um custo por cliente “barato” é a meta final. Certa vez nós tivemos uma típica conversa que você pensa (Eu poderia ter ficado calado).

– Natanael, não consigo entender esses empresários….
– O que houve?
– Eu apresento os relatórios com as minhas campanhas PERFEITAS, mas eles insistem em dizer que as vendas não estão crescendo… a culpa é do produto deles, cobram muito caro.
– Você não acredita no produto deles? Não acha que ele vale o que eles cobram?

Ele ficou um pouco desconfiado com a minha pergunta, talvez por esperar que eu concordasse com ele e continuasse a criticar o empresário e então respondeu: Não é isso que estou dizendo, mas se eles querem aumentar as vendas, precisam de boas promoções.

Eu então fiz mais uma pergunta: Você já fez alguma sugestão? Tem alguma ideia de como eles podem melhorar a oferta?

E a resposta foi um seco: “Natanael, eu não recebo para isso… Meu papel é fazer a gestão da campanha, ele que se vire com o resto”.

Naquele momento percebi que a rotina de gerenciar sozinho mais de 30 contas, estava minando toda sua paciência e aquilo que um dia era algo que lhe deixava animado, virou somente um “ganha pão”.

Essa talvez seja a maior dificuldade do modelo de gestão de campanhas. Se você trabalha sozinho seu tempo fica extremamente limitado e você acaba se concentrando somente nos aspectos técnicos. Se você começa a montar uma equipe, à medida que você fecha novos contratos você precisa de mais e mais pessoas.

A verdade é que treinar pessoas para trabalhar com Adwords não é uma das tarefas mais simples que existem. Mas esse não é de fato o ponto negativo, pois todos os negócios enfrentam isso. A grande barreira desse modelo de negócio está no valor percebido que é atrelado a uma atividade técnica e organizacional, mais do que uma parte estratégica do marketing e vendas.

Um outro ponto que hoje eu enxergo como algo negativo está no modelo de comissão com base no valor que o cliente investe. Por exemplo, se o cliente investir R$1.000 em Adwords, a agência recebe 20% para fazer a gestão da campanha, ou seja, R$200.00

Algumas colocam um valor mínimo de orçamento, mas pense um pouco sobre isso. Esse é o típico modelo de agência, de faturar no “investimento” em mídia.

Isso significa que a única maneira da agência faturar mais está limitada ao aumento de investimento em publicidade. Particularmente eu aprendi a aumentar o meu faturamento de consultor com o aumento de vendas do cliente, não o aumento em investimento publicitário.

Logo no meu primeiro ano de consultoria eu ouvi alguns colegas com conselhos do tipo: “O que dá dinheiro é Adwords”. Sempre que alguém fala: O que dá dinheiro é x,y,z, confesso que já fico muito desconfiado.

E a razão é muito simples: geralmente a coisa que dá muito dinheiro muda o tempo todo. Felizmente, eu aprendi cedo que o que “dá dinheiro” é ajudar os clientes a ganharem mais dinheiro, ou seja, aumentar as vendas com a sua ajuda.

03 – Criador de artes para mídias sociais

Eu sei que esse título “Criador de artes” pode parecer um pouco pejorativo, mas é assim que muitos empresários me pedem indicações quando pensam em “consultor de marketing digital”.

– Natanael, você pode me indicar alguém para cuidar das mídias sociais da minha empresa?
– Fale mais sobre o que você está pensando… (Eu gosto de perguntar)
– Alguém para criar artes, programar as postagens, publicar nossos produtos e se relacionar com nossos clientes

No começo eu gastava mais tempo perguntando coisas como: “Mas por que você precisa disso?”

A maioria respondia: “Hoje em dia você PRECISA estar nas mídias sociais”. Percebe que existe uma grande diferença entre simplesmente estar presente e ter uma presença online eficiente?

É óbvio que existe uma falta de consciência acerca do real papel das estratégias online por parte dos empresários, no entanto, isso é algo que foi construído pelo mercado. Você já deve ter visto diversas agências e consultores que apresentam em seus sites “Cases de Sucesso” com algumas ações que geraram likes e compartilhamentos, ou até mesmo Trending Topics.

Cria-se então uma ilusão de que é isso que importa e que, no final, uma empresa que tem muitos likes, em um futuro próximo, conseguirá gerar muitas vendas, o que NÃO é uma verdade.

Esse tipo de estrutura envolve uma equipe de Diretor de Artes + Redator + Analisa de Mídias Sociais. Em muitas agências digitais vi esse mesmo grupo de profissionais trabalhando em conjunto.

O analista de mídias sociais, geralmente o profissional que faz a publicação em si, participa do brainstorm, planeja o que será publicado e quando. Em seguida passa o briefing para o diretor de criação que, juntamente com o redator, finalizam a peça.

Muito semelhante ao processo tradicional de criação de peças publicitárias, porém, repetido inúmeras vezes por semana, com diversos clientes.

Já acompanhei inúmeras campanhas que foram executas com maestria e geraram um incrível engajamento para a empresa, no entanto, no final do mês os números de vendas não apresentaram melhorias significativas.

Certa vez um empresário do ramo de treinamentos presenciais fez um comentário que define bem o que estou compartilhando aqui.

Depois de cerca de 10 meses com uma agência cuidando de sua presença online ele comentou: “Natanael, gosto de tudo que é publicado e sinto que estamos fazendo um trabalho muito profissional, é bonito de se ver… mas o faturamento não muda, é difícil sustentar um investimento que não dá lucro, vou ter que parar.”

Eu realmente espero que você não seja a agência do outro lado dessa conversa. Lembre-se disso, não basta ser bonito e profissional, é preciso gerar vendas. Ponto.

04 – Faz tudo e ganha um pedaço

Em termos de riscos, esse talvez seja um dos modelos de negócios que eu considero um dos mais perigosos. Nos últimos 2 anos surgiram diversas agência que fazem a seguinte promessa: “Cuida do conteúdo e produto que nós fazemos o resto”.

Geralmente nesse modelo de negociação a agência fica com uma parte do faturamento. De um lado você tem empresas com produtos com um incrível potencial, porém, ainda não conseguiram engatar as vendas.

Em sua grande maioria, esse tipo de negociação envolve o lançamento de produtos digitais, criação de funis de vendas, etc. O grande problema desse tipo de contrato de “risco” como o próprio nome já diz, existe um risco. rs

Mas o que talvez seja a grande barreira desse modelo de negócio esteja no caráter operacional de todo o processo. Quando uma empresa promete “nós faremos o resto para você” esse resto é muita coisa.

01 – Construção de anúncios
02 – Carta de vendas
03 – Edição do vídeo de vendas
04 – Logo
e a lista não para….

Esse processo envolve diversas competências diferentes, o que exige uma equipe com diversos talentos diferentes e com um bom tempo de execução para dar conta do grupo de clientes. Mesmo que a empresa tenha um número bem limitado de clientes e ganhe sob o lucro deles, é necessário uma estrutura mínima para suprir todas as áreas.

No cenário positivo, o cliente está tendo excelentes resultados e a agência consegue ter um faturamento crescente com aquele número de clientes, porém, se por alguma razão algo der errado, o risco é muito alto.

Além disso, se por alguma razão o contrato for encerrado, tudo o que foi construído pela agência irá gerar resultados por muito tempo, enquanto já no próximo mês o dono da agência não irá receber mais o seu valor mensal. Eu não me sentiria confortável em deixar meu negócio nas mãos de outros.

 

Conclusão

Existem diversas maneiras de prestar o serviço de consultoria envolvendo atividades relacionadas ao marketing digital, no entanto, o que eu recomendo fortemente é que você se concentre em modelar o seu negócio na oferta de ajudar diretamente no tema Vendas Online.

O seu conhecimento de vendas deve ser o seu produto, isto é, você deve ser valorizado pelo seu conhecimento e não por atividades operacionais.

Eu escrevi um artigo falando sobre como gerenciar um projeto de consultoria em marketing digital,
nesse texto eu explico um pouco de a melhor maneira para você organizar a sua consultoria e detalho um pouco sobre o escopo que eu considero ser o ideal.

Outro artigo que eu recomendo fortemente a leitura é esse: Como criar um negócio do Zero.
Nesse texto eu explico como é possível começar um negócio de consultoria e como começar o seu posicionamento como um Consultor de Vendas Online.

Se você quer dar o próximo passo e se tornar o que eu chamo de Expert em Vendas Online, recomendo
fortemente que você confira a apresentação completa do nosso programa de formação e certificação.

Um abraço e até o próximo artigo!