Eu recomendo que em 2017 e pelos próximos anos suas tomadas de decisões sejam feitas com base em fatos ao invés de pura intuição e “achismo” ou uma simples mistura de “várias coisas” que você leu ou ouviu dizer.
Chegou o momento de parar de fazer o que você acha que vai transformar seu nome/produto/empresa em uma autoridade e começar a descobrir fatos, dados e PROCESSOS de como fazer isso na prática.
O problema é que hoje existe uma quantidade enorme de fatos e dados, impossíveis de serem analisados individualmente.
O que fazer para filtrar aquilo que serve para você e aquilo que não serve quando o assunto é construir autoridade em uma área específica?
Essa resposta irá te ajudar de duas maneiras:
01 – Você poderá colher o benefício para sua jornada, economizando tempo e energia estudando somente aquilo que realmente irá te ajudar a ter resultados práticos
02 – Você poderá ajudar a sua audiência/clientes a resolver esse mesmo problema, uma vez que agora você conseguiu na prática superar esse obstáculo.
O Poder da Pré- Persuasão e a Verdadeira Construção de Autoridade
Existem alguns assuntos que são de extrema importância para consultores, donos de agências e empresários que acabam sendo ensinados e disseminados de uma maneira limitada, ou como falamos no começo desse texto com base em “achismo” ou uma pura mistura daquilo que alguém ouviu e “acha que entendeu”.
Lembra do telefone sem fio?
Começa com uma frase específica que ao final do último participante em alguns casos fora mudada completamente?
O mesmo tem acontecido e provavelmente irá continuar acontecendo no mercado de marketing digital. Isso é completamente normal.
A minha recomendação é que você crie o padrão de “verificar” e validar tudo aquilo que você lê. (Inclusive esse artigo).
Avisos dados vamos para o que importa.
O tema persuasão ganhou força no Brasil e principalmente no mercado digital com conteúdos ligados aos “Gatilhos Mentais”, conceitos criados pelo autor Robert Cialdini.
Duas coisas aconteceram nesse processo que precisam ser explicadas novamente e alguns pontos precisam ser re-avaliados.
O próprio autor lançou um novo livro que trata exatamente dessa nova visão para o tema persuasão e influência.
O nome do novo livro é : Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade
Novo Livro de Robert Cialdini – Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade
Lançado em Setembro de 2016
Problema número 01: A Persuasão foi ensinada apenas como uma ferramenta para fazer uma BOA OFERTA.
Problema número 02: A Persuasão através dos Gatilhos foi apresentada como uma estratégia que não leva em consideração o contexto
Aqui vai um pensamento pessoal e não obrigatoriamente o que o autor apresenta no livro:
Na minha análise pessoal e depois de refletir profundamente sobre o tema, entendo que a recepção da mensagem pela sua audiência, será influenciada fortemente por dois fatores.
01 – A “Atitude Mental” que o seu público está utilizando no momento que recebe sua mensagem.
Por exemplo, imagine que você acabou de ter uma péssima experiência com um cliente de consultoria, isto é, passou por uma experiência negativa.
Em alguns casos nós transformamos aquela experiência em uma atitude mental negativa, ou seja, isso que aconteceu hoje é o meu novo padrão, logo, essa é a realidade atual: “Os clientes de consultoria são péssimos”
Em um contexto como esse, ao receber uma mensagem que diga o contrário disso, ou seja, você pode ter bons clientes, a maneira como você enxerga essa mensagem é julgada completamente por sua experiência mais recente.
Algumas pessoas me questionam: “Natanael, essa mensagem estava funcionando tão bem no ano passado, mas agora não funciona mais”.
Uma das possibilidades é que algo no contexto “econômico” ou “emocional” da sua audiência tenha sido alterado nesse período.
São essas mudanças que o autor passou a observar como extremamente relevantes. O contexto muda a maneira como a persuasão acontece.
Parece algo óbvio, mas não é dessa maneira que muitas campanhas são feitas, correto?
A ideia que uma “oferta perfeita” é unicamente suficiente para gerar vendas, ou seja, o autor coloca a necessidade de analisar o contexto.
02 – O nível de respeito e admiração pelo autor da mensagem exerce maior influência e persuasão que todos os outros elementos juntos.
Aqui é algo extremamente importante que como alguns gostam de dizer é um “Game Changer”.
Robert Cialdini cita Sun Tzu quando diz que “Todas as batalhas são vencidas antes da luta acontecer”.
Em outras palavras, no momento de fazer uma oferta para o seu público a venda já foi feita há muito tempo atrás.
E aqui entra um segundo fator extremamente importante que foi apresentado por Dale Carnegie em 1936, há 81 anos.
“Você pode se fazer mais amigos em dois meses se interessando genuinamente pelas pessoas, do que passar 2 anos tentando se tornar uma pessoa influente”.
Em outras palavras, pare de tentar ser o “Astro” e se concentre em ajudar as pessoas do seu mercado.
Existe um MÉTODO para Construir uma Estrutura de Pré Persuasão e é isso que você deve aprender
Mais importante do que “você quer parecer” é aquilo que você realmente se torna
A Persuasão é sempre apresentada como as melhores técnicas para o momento de “Pedir algo”.
Já a Pré Persuasão consiste em um planejamento profundo sobre o que fazer e dizer ANTES de fazer algum pedido específico, ou seja, uma oferta.
Essa é a estrutura que você precisa aprender a fazer, em outras palavras, quanto melhor for a sua pré persuasão, maior será o seu poder de persuasão e fechamento.
Algumas pessoas confundem construir autoridade seja online ou offline com a tentativa de “parecer algo” que de fato você ainda não é.
Pense sobre isso.
Imagine que você está começando no mercado de consultoria e deseja transformar seu nome em uma autoridade.
O ensinamento comum da Persuasão ensina que você irá precisar:
01 – De depoimentos falando bem sobre você (Prova Social)
02 – Entregar conteúdos específicos que ajudem as pessoas (Reciprocidade)
03 – Mostrar que você não é tão acessível assim. (Escassez)
e assim por diante.
Mas pense um pouco sobre isso.
Você ainda não tem depoimentos, conteúdos, etc…
Como começar?
Você não precisa começar pensando em construir sua autoridade, mas em conhecer o contexto completo dos problemas que você irá ajudar a resolver
Enquanto na Persuasão as pessoas se preocupam muito mais com o “Como eu posso parecer mais influente?”, “Como eu posso transformar parecer mais famoso, requisitado?”.
Na Pré Persuasão você se concentra mais na situação que irá fazer você ser mais requisitado, reconhecido e respeitado.
Entender como esse cenário afeta o seu público deve ser o seu primeiro passo.
Imagine que você irá atuar em um mercado no qual já exista alguma empresa/profissional/marca extremamente bem posicionada e sinônimo de autoridade.
Simplesmente tentar persuadir as pessoas a “mudarem” de opinião/produto/serviço não é o melhor caminho para causar uma verdadeira influência no seu público.
Cialdini fala sobre analisar alguns pontos específicos:
01 – Atuais influenciadores
02 – Contexto emocional atual
O seu público está “pensando por ele mesmo” ou está sendo influenciado por alguma opinião específica?
Nesse caso, você precisa estudar o discurso utilizado pelo influenciador para identificar em quais pontos você pode criar uma mensagem diferente para sua audiência.
Em segundo lugar você deve levar em consideração o contexto emocional atual e principalmente a experiência da sua audiência com os atuais influenciadores/produtos/empresas, etc.
Vou te dar um exemplo prático nesse artigo que você está lendo.
O conteúdo que eu estou lhe apresentando é uma abordagem diferente daquilo que está sendo ensinado por outras pessoas, correto?
Esse é o fator número 01.
Se você foi ou ainda é influenciado pelo que foi passado por outras pessoas, isso irá impactar diretamente sua aceitação dessa abordagem.
Talvez você concorde, talvez não.
Racionalmente você acredita que foi sua decisão em dizer: “Eu não concordo”.
Mas de acordo com Cialdini, essa decisão muitas vezes não é 100% sua, ou seja, você absorveu a influência e opinião de outra pessoa. Algo que é completamente normal.
Agora imagine que atualmente você não teve bons resultados com a abordagem anterior, isto é, foco na persuasão.
Seu estado emocional atual pode dar a seguinte mensagem: “Ok! Não funcionou tão bem porquê eu não sabia nada a respeito da Pré Persuasão, agora eu sei como fazer dar certo.
Ou
Você pode gerar uma seguinte mensagem: “Não tive resultados com a persuasão, provavelmente não terei com essa Pré Persuasão.”
Esse é o fator número 02.
Fale sobre o contexto atual e fale abertamente com sua audiência sobre os tópicos mais importantes.
Você Precisa Discutir o CENÁRIO ATUAL e Não Simplesmente Jogar Promessas
Um dos gatilhos mentais apresentados por Robert Cialdini é o gatilho da “Empatia” (Rapport).
Muito utilizado em cartas de vendas esse é o momento no qual o “vendedor” fala: “Eu sei bem como você está passando”.
No entanto, a Empatia tende a funcionar muito melhor quando você escuta essa frase de um amigo e não de um completo desconhecido ou “recém-conhecido”.
Na Pré Persuasão a discussão do cenário atual, isto é, aquilo que você faz e fala antes de pedir algo, conta muito.
Em outras palavras, você precisa conversar com o seu público sobre os problemas que ele está passando, afinal, é isso que os amigos fazem, correto?
Na Pré Persuasão falar do cenário atual não consiste simplesmente em falar de problemas, mas falar abertamente daquilo que está sendo discutido, em outras palavras, “jogar abertamente”.
Ou de maneira consciente apresentar informações que futuramente irão influenciar na tomada de decisão final.
Esse princípio tratado aqui como “discutir o cenário atual” ou apresentar de maneira clara fatos recentes funciona também uma espécie de ancoragem.
Modelos de Mensagem para a Fase da Pré Persuasão
Exemplo: Intuitivamente há alguns anos atrás eu usava esse modelo de Pré Persuasão em minhas palestras.
Eu sabia que ao final da palestra eu faria uma oferta para vender minha consultoria, por isso propositalmente durante minha palestra eu citava alguns números.
“Esse cliente investiu R$10.000 por mês na nossa consultoria durante 3 meses, vocês acham que ele queria recuperar o investimento? Pode ter certeza que sim…
Felizmente essa foi uma campanha que funcionou muito bem e ele acabou recuperando em mais de 10x o que ele investiu… Vou mostrar os bastidores dessa campanha para vocês”
Em outro momento da palestra eu falava: “Há algum tempo atrás nós tomamos uma decisão de fechar contratos somente com empresas que seria fácil de gerar resultados… nós entendemos que não adianta o empresário ter 10,20 mil reais para investir se o negócio dele é difícil de gerar resultados.
Isso só geraria problemas para mim… Conosco não tem aquela ideia de:
Quanto mais difícil for, mais caro eu vou cobrar.
Pelo contrário. Quanto mais fácil for, mais eu vou cobrar…
Por que?
Eu sei que vou recuperar o investimento do cliente rápido… a propósito, quando eu digo que é fácil é porquê nós sabemos o que fazer para aquele cliente vender mais.”
Percebe? Como informações são apresentadas durante a mensagem que vão preparando a pessoa para o momento da oferta?
Conclusão do Primeiro Passo
Esse é um assunto muito importante e que na minha opinião é uma das áreas fundamentais para qualquer pessoa conseguir resultados na internet, afinal, sem influência e persuasão você não consegue gerar atenção e sem atenção, você não vende.
Simples assim.
O tema Persuasão, Influência e Autoridade será o tópico principal dos novos planos de ação do nosso Portal de Membros VIP.
Se você ainda não é membro, recomendo fortemente que você entre na comunidade para acompanhar os bastidores práticos desse conteúdo e finalmente conseguir Pré Persuadir e Persuadir do jeito certo o seu público, além de claro, transformar o seu nome em uma autoridade.
