Se você é o tipo de pessoa que entra em uma livraria para comprar apenas um único livro e volta para casa com 5 ou 10 livros, provavelmente você irá adorar esse artigo.
Por que?
Simplesmente porque o objetivo desse artigo é te ajudar a colocar foco naquilo que irá trazer os melhores resultados para suas estratégias de marketing em 2017.
Pense novamente na quantidade de livros que você tem em sua casa que estão na categoria de “livros para ler”.
Pensou?
Livros esperando para serem lidos
Agora imagine que alguém olhasse para todos os livros da categoria “Livros para ler” e fizesse o seguinte:
“Ok, esqueça todos esses 39 livros, eu quero que você leia primeiro esse livro, depois você irá ler esse e por último você irá ler esse livro. Você pode fazer isso durante os próximos 60 dias?”
Provavelmente sua resposta seria um alegre SIM.
Por que?
O ser humano adora ter uma direção com um deadline.
Você pode ler estes 3 livros no prazo de 60 dias? Sim, eu posso.
Agora você tem uma meta e conseguiu eliminar as distrações de uma só vez.
Preste Atenção Nas Estratégias Mais Lucrativas do Marketing Digital Moderno
O Grande Tema de 2017 será os Funis Automáticos Para Aquisição de Novos Clientes. Se concentre nesse assunto e você irá se dar muito bem
O assunto “Funil de Aquisição” apesar de ter ganho um novo nome não tem nada de novidade na parte conceitual, porém, estamos diante de uma mudança brutal na implementação e mensuração dessa técnica.
Você precisa entender como o “custo por aquisição” se tornou uma das métricas mais importantes para empresas que vendem online.
Durante a “Bolha da Internet” muitas empresas receberam enormes quantias de investimento financeiro, no entanto, indo totalmente contrário a grande especulação de grandes lucros, grande parte das empresas chamadas “Ponto Com” faliram drasticamente.
Ter dinheiro para investir NÃO é o suficiente. É preciso um SISTEMA de aquisição de clientes que realmente funcione, foi a “grande descoberta”.
Joe Cada, de 21 anos de idade e jogador profissional de Poker nascido em Michigna, posa com uma grande quantidade de dinheiro, cerca de 8.5 milhões de dólares de prêmio do the World Series of Poker tournament em Las Vegas. From: REUTERS/Steve Marcus (UNITED STATES SOCIETY SPORT)
Nos últimos 12 meses conversei com inúmeros consultores e donos de agências que foram procurados por empresários que estavam em busca de “profissionais para gerenciarem suas campanhas no Facebook”.
Muitos empresários colocaram como meta no ano de 2017 investir R$1.000 por dia em anúncios no Facebook Ads.
Eles esperam que esse investimento diário em anúncio possa se converter em retorno financeiro.
O que Causou o Estouro da Bolha Pode Quebrar Sua Empresa em 2017
Basicamente uma das razões que fez com que muitas empresas decretarem total falência no período da “Bolha da Internet” foi uma combinação extremamente perigosa:
01 – Custo de Aquisição MAIOR que o Lucro Vitalício por cliente
02 – Ninguém estava acompanhando essa métrica como deveria
Pense o seguinte:
Imagine que você está investindo em publicidade, seja no Facebook Ads ou Google Adwords e está “gastando” R$100 por venda.
Se o seu produto tem o valor de R$200, tudo ok?
Você investe R$100 e retorna R$200. Nada mal, certo?
O problema é que com o tempo a empresa tenta escalar o volume de vendas e é exatamente nesse momento que o custo por aquisição aumenta cada vez mais, chegando em alguns casos a ficar no chamado “Zero a Zero”.
Gastando R$200 para fazer uma venda de R$200.
A maioria das empresas que tenta escalar sua publicidade, inevitavelmente vê o seu lucro por venda diminuindo.
Infelizmente, muitos empresários ainda não aprenderam essa lição e continuam sacrificando suas margens de lucro e colocando sua empresa em risco, aumentando o investimento em publicidade sem antes dedicar tempo na construção de um sistema de aquisição de novos clientes.
O que é um Sistema de Aquisição de Clientes (Funil de Aquisição de Clientes)?
Uma Campanha/Funil de Aquisição consiste na criação de uma jornada ideal para o cliente seguir, do momento que ele tem o primeiro contato com sua empresa até o momento da compra do produto principal.
Diferente dos “funis de vendas” tradicionais um Funil de Aquisição se concentra em gerar uma primeira conversão com o menor custo possível.
Para você entender na prática um “Sistema de Aquisição de Clientes” observe a estratégia das concessionárias.
Qual a chamada de ação que é feita em muitos anúncios?
Faça um TEST DRIVE.
Agende o seu Test Drive
As concessionárias sabem que o Custo por Test Drive, isto é, eles sabem mensurar o quanto eles precisam investir para fazer com que os possíveis clientes possam ir pessoalmente realizar um test-drive e conversar com um vendedor.
Essa é a grande meta do Sistema de Aquisição, gerar uma PRIMEIRA conversão.
O objetivo de um Funil de Aquisição não está em gerar lucro imediato ou vender o produto principal da empresa, mas atrair os clientes e gerar um primeiro comprometimento com o menor custo possível.
Veja esse exemplo da MacDonalds:
$1 Dólar – Cafe de Qualquer Tamanho
Repare nessa oferta: $1 Café de QUALQUER tamanho (300ml, 500ml, 600ml)
Agora você está diante um cardápio com inúmeras opções, acabou de tirar R$1 do seu bolso para pagar pelo café e então vem a pergunta: “Um Cookie para acompanhar?” ou “Sanduiche?” quais as chances de você comprar mais de 1 item?
O Sistema de Aquisição é desenhado para criar comprometimento ANTES de fazer a oferta principal, ou seja, existe um contexto.
Veja esse outro exemplo de empresas como a MAC:
Experimentando a Maquiagem na Loja
Lojas como a MAC e Contem1g tem um procedimento de aquisição muito eficiente que funciona basicamente assim:
01 – As vendedoras precisam entregar uma primeira vitória com o produto e gerar um primeiro comprometimento com a cliente
Como fazer isso?
Simples.
A cliente pergunta: Esse batom é bom?
A atendente: Vamos fazer uma “make” com ele e ver como fica na sua pele?”
Quais as chances de uma mulher que acabou de ser maquiada dentro de uma loja por uma atendente levar os itens que foram utilizados na maquiagem?
Bem maiores caso não tivesse acontecido nenhum engajamento ou comprometimento anterior.
Como Criar um Funil de Aquisição na Internet?
O grande problema de muitas empresas no Brasil é que eles não dominam os processos de um Funil de Aquisição e ficam tentando simplesmente vender seus produtos diretamente, sem criar nenhum tipo de comprometimento ou engajamento prévio.
É simples e mais fácil do que você imagina. Porém, é preciso seguir os processos.
Apresente para o seu público uma solução específica para um problema específico
Imagine você andando na rua com uma sacola de livros e de repente o saco rasga e você agora está sozinho(a) resolvendo esse problema.
De repente, alguém se aproxima, um completo desconhecido e começa a lhe ajudar.
O que você irá dizer? Muito obrigado.
Agora imagine que esse desconhecido trabalha no mesmo prédio que você, no outro dia você encontra ele no elevador. O que você diz para ele?
“Oi, tudo bem… Obrigado por ontem”.
Agora vocês não são mais estranhos, correto?
Esse é o mesmo princípio lógico da construção de um funil de aquisição de novos clientes, e isso não se trata simplesmente de criar “reciprocidade”.
Você pode ser grato a alguém e mesmo assim não querer comprar nada da pessoa.
O ponto aqui é mais relacionado a um CONTEXTO previamente definido.
Seja um Solucionador de Problemas do Seu Público e Entregue Pequenas Vitórias
Comece pela Apresentação do PROBLEMA + SOLUÇÃO:
Template Para Produção de Conteúdo em 1h ou menos. (Um dos maiores problemas dos nossos leitores é a demora para escrever novos conteúdos)
Ao invés de promover um PRODUTO, em uma campanha de aquisição você promove a solução específica para um problema específico.
No exemplo acima estamos falando de resolver o problema da dificuldade para escrever um artigo, principalmente na melhor estrutura do texto, tamanho, etc.
Esse é o ponto de partida de uma campanha de aquisição.
Depois que o leitor faz o download do material gratuito, ou seja, deu um primeiro passo de comprometimento e engajamento, é o momento da primeira oferta.
Oferta feita na página de obrigado após o cadastro gratuito para o download do template para produção de conteúdo
Nesse segundo momento é oferecido um produto de R$7 e diariamente são geradas diversas vendas.
Resumo das Vendas Diárias do Manual de 9 Passos (Primeiro produto oferecido após o cadastro)
Nesse momento algumas pessoas fizeram um duplo comprometimento, isto é, fizeram o cadastro para receber o material gratuito e agora fizeram a compra de um produto de menor valor.
Logo na sequência é feita uma segunda oferta:
Segunda oferta seguida vendendo o portal de membros primeiro mês por R$1 e R$38 por mês a partir do segundo mês.
Esse é o resumo de uma das nossas campanhas de aquisição, com a jornada seguida pelos clientes logo no primeiro momento após entrar em nossa lista de emails.
A partir desse momento esses clientes estão “aptos” para participarem das campanhas de monetização, isto é, agora iremos oferecer nossos produtos de maior valor (R$5.000, R$10.000,00 e R$30.000).
100% dos nossos clientes dos produtos de produtos de maior valor, passaram por nossas campanhas de aquisição. Por uma razão muito simples, é mais barato, eficiente e inteligente vender para quem já criou um primeiro comprometimento com você.
Quando você segue essa estratégia o seu custo por aquisição sempre será menor que o seu lucro vitalício por cliente, isso significa que sua empresa pode investir com segurança e previsibilidade na compra de tráfego.
Se especialize em PROCESSOS que podem ser Repetidos e Otimizados
Dentro do Marketing Digital existem inúmeras áreas que você pode dedicar horas a fio de estudo no ano de 2017. Mas se você aceitar o meu conselho, se concentre em se especializar na otimização de um funil de vendas para aquisição de clientes.
Aqui estão algumas razões:
01 – Esse é um conhecimento extremamente raro no Brasil, poucas pessoas sabem como implementar esse sistema do jeito certo
02 – Um funil de aquisição irá gerar vendas diárias para você ou para os seus clientes de consultoria
03 – Um funil de aquisição é capaz de reduzir drasticamente o custo por aquisição de cada novo cliente
04 – Você será capaz de mensurar com precisão quanto você investiu para adquirir cada novo cliente
05 – Você conseguirá aumentar o volume de vendas do seu produto principal, colocando pessoas comprometidas e engajadas para ver sua oferta principal
06 – Você será capaz de OTIMIZAR cada uma das etapas do Funil de Aquisição
Um Funil de Aquisição é dividido em 5 etapas mais importantes:
01 – Imã Digital
02 – Produto de Menor Valor
03 – Produto Principal
04 – Gerador de Lucro (Upsell)
05 – Pontos de Conversão
Dominar a criação e otimização de cada uma dessas áreas deveria ser sua grande meta para 2017.
Foi por isso que nós lançamos a Certificação Especialista em Otimização de Funil de Vendas, clique aqui para ver todos os detalhes do programa.
Peter Druck disse certa vez: “Fazer as coisas certas é mais importante do que fazer as coisas direito”
Fazer a coisa certa em 2017 é se especializar na área que irá te colocar em uma posição de destaque e larga vantagem.
Se concentre em dominar essas técnicas e todos os processos de um Funil de Aquisição de clientes e rapidamente você poderá experimentar todos os grandes benefícios de criar um sistema desenhado para gerar vendas TODOS os dias.
“Se você quer algo novo, você precisa parar de fazer algo velho”
Não tem segredo. Ou você continua estudando técnicas antigas e manjadas ou você se concentra em aprender as estratégias mais modernas, eficientes e inteligentes da atualidade.
Espero que você faça a melhor decisão. 🙂
Até a próxima.
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