3 Métricas Assertivas Para Dominar o Seu Mercado Digital

Muitos empresários nos procuram para tirar dúvidas a respeito das métricas mais importantes que precisam ficar atentos. A grande maioria realiza as suas campanhas sabendo que o dinheiro entrou, no entanto, não conseguem mensurar o resultado para que possam fazer melhorias e aumentar o desempenho de suas campanhas. E tudo isso porque não possuem um método, ou seja, métricas assertivas.

Por essa razão, separei 3 métricas assertivas que poucos empresários utilizam, ou até mesmo conhecem, para que você aplique e domine o seu nicho de mercado.

Vamos lá…

Taxa de Conversão por Leads

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Obviamente que você sabe a quantidade de novos leads que estão entrando na sua lista e o custo de cada um, essa é uma métrica básica que precisa de atenção diária.

Mas existe um dado mais importante que este: Taxa de Conversão por Leads

A taxa de conversão dos leads mostra quantos dos novos leads se transformaram em novos clientes.

Exemplo: Digamos que você adquire 100 novos leads todos os dias e a sua taxa de conversão por lead é de 15%. Nesse exemplo você adquire 15 novos clientes todos os dias. O seu concorrente que não dorme no ponto também está fazendo uma campanha e adquirindo novos leads e compradores todos os dias, porém os números dele são diferentes: 50 novos leads com uma taxa de conversão por lead de 40%. O que resulta em 20 novos clientes diários.

Ou seja, enquanto o seu concorrente está vendendo mais, ao mesmo tempo está investindo menos em publicidade, pois só precisa da metade de novos leads para ter uma conversão maior.

Agora vem o que você e talvez o seu concorrente não sabem, há o quê melhorar tanto na sua campanha quanto na dele para ter melhores resultados.

Na sua campanha será necessário rever a conversão de cada etapa e fazer melhorias de estrutura e oferta, certamente os resultados melhorarão. Em nosso Portal de Membros VIP temos um mini treinamento que ensina a Como escolher um funil de vendas perfeito para o seu negócio.

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Para o seu concorrente basta seguir o mesmo processo de mensuração de cada etapa da campanha, já que esse é um processo cíclico, e aumentar o investimento em publicidade para escalar.

A fórmula para descobrir a Taxa de Conversão por Lead é: Número de Vendas / Número de Leads * 100

Exemplo: 20 / 50 * 100 = 40%

Margem de Contribuição 

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Talvez o nome dessa segunda métrica assertiva possa parecer um pouco estranha, porém é bem simples, diz respeito ao custo variável das suas vendas.

Dentre os custos, temos como exemplo:

  • Custo de publicidade
  • Custo dos produtos vendidos
  • Comissões de afiliados

Na prática o que isso implica?

Se você vende um produto físico como uma cadeira, a fórmula seria igual ao resultado das suas vendas menos os seguintes custos:

  • Fabricação e envio das cadeiras
  • Taxas para os revendedores ou afiliados
  • Custos de publicidade em Facebook Ads e Google Ads
  • Comissões de equipe, caso exista
  • Taxas de imposto

Como um bom estrategista, dessa maneira fica mais fácil saber por onde está escoando o grande faturamento que não chega até você, afinal, do que adianta faturar 1 milhão em um lançamento e ficar apenas com 300 mil(sendo bem positivo) e sem poder vender o resto do ano?

Por essa razão, muitas vezes diminuir a sua margem de contribuição acarreta no aumento do seu faturamento, automaticamente.

1 – Para melhorar a sua Margem de Contribuição, certifique-se do custo benefício para cada venda. Em outras palavras, vale a pena vender produto x sendo que o produto y é mais rentável e me dá menos trabalho?

2 – Você precisa de um plano de negócios, ter de forma estruturada quais são os processos até que aconteça a venda, dessa forma poderá identificar onde é possível melhorar a sua Margem de Contribuição. No nosso portal de membros temos um treinamento chamado Plano de Negócios que pode te ajudar.

Custo Médio Por Cliente

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Imagine a possibilidade de saber exatamente o quanto investir na sua campanha de Facebook Ads e Google Ads.

Sim, o Custo Médio por Cliente te proporciona isso.

Muitos empresários estão descrentes com as plataformas de tráfego pago porque não possuem bons resultados, ou então, investem como quem aposta em um cavalo de corrida, sem a certeza de que terá um retorno.

O tema é tão importante que dediquei um artigo inteiro para explicar como fazer o cálculo e quais são os dados que se podem tirar. Até mesmo deixei disponível uma planilha para download para as pessoas que não são achegadas em números rs.

Leia o artigo para saber mais sobre essa métrica → Você sabe calcular o custo médio de um cliente? Descubra o quanto você deve investir em sua campanhas

Recapitulando

Você entendeu que saber a Taxa de Conversão por Lead é mais importante que o próprio valor que pagou por ele, uma vez que o lead ser caro ou barato depende exclusivamente do tipo de campanha que está sendo usada e do valor do produto que será vendido no final.

A Margem de Contribuição está diretamente ligada aos custos que você tem para fazer em cada venda. Conseguir diminuir esses custos aumentará o seu lucro no mesmo momento.

O Custo Médio por Cliente, junto com a Taxa de Conversão por Lead e Margem de Contribuição, é a métrica mais poderosa. Saber exatamente o quanto investir em tráfego pago acarretará em o quanto você pode escalar a sua campanha.

Caso você queira ter em mãos mais conteúdos sobre marketing digital em formato de planos de ação, conheça o nosso Portal de Membros VIP.

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Gostaria muito de receber o seu feedback. O que achou desse artigo? Deixe o seu comentário e sugira um novo conteúdo, talvez eu apareça outro dia falando sobre ele. 😀

Um forte abraço e até o próximo conteúdo!

Gustavo Scomparim
Gestor de Aquisição de Novos Clientes e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP, Manual de 7 Passos Para Criar Uma Campanha de Aquisição e Certificação de Tráfego Pago

Como ter contratos fechados utilizando números nas reuniões

O mercado de consultoria em vendas online está aumentando bastante ao longo dos últimos anos por conta da necessidade dos empresários em buscar uma nova maneira de vender.

Os empresários estão cada vez mais carentes de uma pessoa que irá conduzir as suas vendas de uma forma segura ao longo e um processo com início, meio e fim. A grande maioria já sabe que a internet é um bom veículo para investir, apenas não sabem como e, com razão, ficam perdidos em meio a tantas informações.

Existem diversas formas de se apresentar uma proposta de consultoria em vendas online e conseguir um contrato fechado, aliás, já falamos sobre isso em outro artigo: 3 técnicas fundamentais para usar em uma reunião de negócios.

No entanto, pouquíssimos consultores têm utilizado o poder dos números para mostrar de forma factível que as vendas do seu futuro cliente certamente podem aumentar.

Hoje eu vou te apresentar outras ferramentas para que você tenha êxito no momento de fechar um contrato.

 

Qual o Custo Médio do seu Cliente?

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Sem dúvida, raramente, o empresário conseguirá responder essa pergunta e sabe por quê?

Ele não sabe a resposta rs.

Apesar de ser um ponto simples, pois todos querem saber o quanto investir em suas campanhas, são raras as exceções que sabem dizer qual o custo médio do seu cliente.

É surpreendente como grande parte dos empresários só têm investido em tráfego pago e não utilizam um planejamento, colocam o dinheiro na plataforma e ficam orando para que dê certo.

Quando executamos as nossas campanhas, temos os registros de qual foi o desempenho da campanha passada e utilizamos esse histórico como base para as próximas, tanto para as campanhas do Marketing Com Digital, quanto dos nossos clientes.

Pronto, antes de nos atentarmos ao “como”, vamos entender o “o quê”.

A partir do momento que você sabe o custo médio do cliente ao longo de todo o funil que você planejou para o seu cliente(empresário), no mesmo momento você saberá o quanto o seu cliente(empresário) pode investir sem ficar no negativo, logo, é possível escalar.

Agora me responda a seguinte pergunta: Qual o empresário que não quer escalar o seu negócio?

Compreendeu a razão de se apresentar esse dado durante o fechamento de uma consultoria?

É muito importante que você assimile que não é um jogo de quem tem razão e, sim, mostrar ponto a ponto como o seu cliente pode aumentar de forma efetiva as suas vendas.

Em outro artigo eu expliquei exatamente como funciona esse processo e detalho Como Calcular o Custo Médio de um Cliente, depois deste artigo dá uma conferida lá.

– Apresente o custo médio de um cliente como fator relevante para aumentar as vendas do seu cliente(empresário)

Faturamento x Lucro

Ok, ok…sei que é uma diferença muito elementar, mas é incrível como os empresários, principalmente os iniciantes, pecam aqui.

Então vamos direto ao ponto, você que possui um negócio precisa saber que faturamento é diferente de lucro.

O faturamento é todo o ganho que você tem na sua empresa.

O lucro é todo o ganho que você tem na sua empresa menos os custos, ou seja, Lucro = Faturamento – Custos

Portanto, para conseguir alcançar o contrato fechado após uma reunião, saber o faturamento e o lucro do seu cliente é essencial para que você saiba fazer uma perspectiva de quanto de esforço você precisará ter para trazer resultados à ele. A partir dessas informações ficará mais fácil mensurar o quanto você pode cobrar pela consultoria, já que quanto maior o esforço, maior o resultados, maior o valor que você pode cobrar.

Mais interessante que isso, caso seja cabível para o seu cliente, é demonstrar que ele não está fazendo os cálculos corretos em relação ao quanto está lucrando com o investimento que tem feito.

Exemplo:

Foi investido R$ 5.000 em uma campanha de vendas online.

Retornou R$ 7.000 dessa campanha.

O faturamento foi de R$ 7.000 e o lucro foi de R$ 2.000

O desempenho dessa campanha foi de 40% de lucro, pois você investiu R$ 5.000 e teve R$ 2.000 de lucro sobre o investimento feito.

Com esses dados você já consegue apresentar de maneira tangível o seguinte questionamento: Será que não é possível aumentar a margem de lucro?

– O faturamento e lucro são dados essenciais para a melhoria de uma campanha de vendas online

 

Você Sabe o Quanto Irá Vender ao Longo do Ano?

Faça a seguinte pergunta durante a reunião: Empresário, você sabe me detalhar quais são as campanhas que irá executar em cada mês deste ano?

Dificilmente ele conseguirá te dar uma resposta precisa, é algo comum deixar para fazer as coisas na última hora. Infelizmente em nossa cultura deixamos para fazer as nossas tarefas na última instância, finalizamos aquele trabalho de faculdade no intervalo antes da entrega para o professor, são poucas as pessoas que se planejam. Por essa razão, você apresentar um plano anual para o seu cliente fará com ele brilhe os olhos, afinal, ele passou a vida inteira sem saber com precisão o que fará no dia seguinte, tão pouco nas semanas e meses que virão.

Vou pegar o exemplo que trabalhamos no Marketing Com Digital.

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Perceba que em janeiro as linhas já estão preenchidas. Fazemos dessa forma para conseguirmos nos organizar e criar outras campanhas no decorrer do mês.

As principais informações já estão definidas: o produto, a forma de atração, o tipo de campanha e qual a oferta.

Caso no mês de fevereiro seja necessário fazer uma campanha com o mesmo produto ou serviço, basta fazer a troca da oferta e tipo de campanha. Não vou entrar nesses detalhes, pois esse não é o ponto onde quero chegar…

Tendo esse planejamento em mãos, um grande valor é entregue para o seu futuro cliente. Além disso, você está entregando uma meia solução, porque por mais que ele entenda que precisa se planejar, o COMO será você que dirá, então consequentemente o empresário precisará de VOCÊ para pôr em prática esse plano de ação.

– Apresente de forma detalhada o planejamento de campanhas das próximas semanas e meses

Última Consideração

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De verdade, se você não conseguir fechar um contrato depois de apresentar todos os dados fornecidos nesse artigo e nos textos de apoio, só existe uma razão: você não está seguindo um método.

Tudo que é construído de forma sólida e sustentável é feito através de processos…Passo 1, 2 e 3.

Se você não possui um método, eu tenho uma boa notícia, em nosso Portal de Membros VIP temos diversos mini-treinamentos que englobam marketing digital em formato de planos de ação para situações pontuais, como por exemplo Como fechar o seu primeiro contrato de consultoria.

Se você deseja saber mais sobre o tema, ter um método para o seu negócio e aplicar as mesmas estratégias de marketing digital que utilizamos diariamente, clique aqui para se tornar um Membro VIP.

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Gostaria muito de saber a sua opinião a respeito desse artigo, por gentileza, deixe o seu comentário e me dê uma sugestão de tema para os próximos conteúdos.

Um grande abraço, fiquem com Deus e até o próximo conteúdo =)

Gustavo Scomparim
Gestor de Aquisição de Novos Clientes e Analista de Métricas e Monetização, responsável por diversos treinamentos do Portal de Membros VIP, Manual de 7 Passos Para Criar Uma Campanha de Aquisição e Certificação de Tráfego Pago